卡耐基沟通艺术：掌握沟通主动，展现处世智慧

卡耐基的忠告：有效地控制话题，对说服一个人来说的确十分重要。

掌握沟通的主动权才能最终达到说服对方的目的，正如大多数推销员一样，他们向客户推销自己的商品时，往往不能掌握住说话的主动权，所以才导致最终的谈话失败。

一位图书推销员敲开一户人家的门，对一个太太说：“太太，我们的图书质量非常好，装帧也非常精美，您看有没有需要呢？”对于这位推销员的回答，我们会有什么样的反映呢？在大部分情况下，这位推销员得到的回答是：“不需要！”然后门会被关上。看得出来，这样的推销员不是出色的推销员。

那么，作为一位出色的推销员，他会更加懂得推销时的说话艺术。让我们来推测一下一位优秀的推销员的推销情况。

推销员：“太太，早上好！你家的孩子都上学去了吗？”某太太：“是的。”

推销员：“你的孩子上几年级了？”

某太太：“大的五年级，小的二年级。”

推销员：“他们一定都很聪明吧？”

某太太：“是的，当然。”

推销员：“他们平时喜欢看书吗？”

某太太：“有时候看。”

推销员：“我想我这里有些书他们可能会喜欢……”

我们可以想象，这位推销员成功的概率应该是非常高的。为什么？因为他掌握了很好的推销艺术，并且在谈话过程中很好地控制了话题。

如果想让我们的交谈变成一次卓有成效的谈话，那么你就要想方设法地引导对方，或者巧设提问，或者选择对方感兴趣的话题，并暗中把谈话引向我们期望的方向，这样就能说服对方。

胡佛总统的沉默寡言让许多记者都望而却步，想让话从他的嘴巴说出来，简直比登天还要难。但是，一个芝加哥记者却轻易地做到了这一点，而且使胡佛总统谈了两个多小时。

那时候，胡佛是共和党的总统候选人。年轻的记者里尼提偶然地跟他坐同一辆列车，并得到了采访他的机会。一开始，当里尼提询问一些问题的时候，胡佛总是简单地回答“是”或“不是”，然后就长久地陷入沉思。里尼提觉得很尴尬，虽然他早就知道胡佛的习惯了。他不得不一边问问题，一边想办法解决这种状况。

当火车经过贫穷而荒凉的内华达州时，里尼提突然想到了一个很好的话题。他望着窗外，好像是自言自语地说：“在这个地方，人们应该还是用那种古老的方法来采矿的吧？”这时候，胡佛马上说道：“早就不用那种方法了，现在全国都在采用最新的采矿方法。”接着，胡佛的话匣子好像是被打开了一样，他滔滔不绝地谈了起来，从采矿到石油，从航空到邮政……当时，那些跟胡佛同坐一列火车的人都是有名望的人，但是胡佛对他们都不理不睬，却偏偏跟里尼提讲了两个多小时。

里尼提本来是一个默默无闻的记者，但是却因为跟胡佛总统聊了一个合适的话题，使自己成为了和胡佛总统话谈最长的记者。看来，话题对谈话确实起着至关重要的作用。如果没有找到合适的话题，不难想象，谈话的结果一定不会很理想。

有效地控制话题，对说服一个人来说的确十分重要。苏格拉底以擅长言辞而著称于世，他创立的问答法至今有着经久不衰的魅力，成为谈话的一种经典方式。问答法的核心内容是，我们在与人谈话的时候，如果想要说服对方，当不可避免地要面临一些有分歧的话题的时候，我们需要就这个话题的共同点（相对于分歧）对话题进行控制，一步一步地使对方作出肯定的回答。这样，就可以使谈话朝着对我们有利的方向发展。

我们来看看说话高手是如何用这种方法成功说服他人的。卡尔是一家汽车公司的推销员，下面是他与客户的一次谈话。

卡尔：“你好，你有兴趣看一看我们公司推出的吨位为4吨的汽车吗？”客户：“实际上我们已经有一辆2吨的汽车了，而且这更加适合我们。”卡尔：“嗯，至少就目前而言，2吨的汽车确实比4吨的更加划算些，是吗？”

客户：“的确如此。”

卡尔：“我是否可以知道，你需要的汽车的平均载重量是多少呢？”(www.xing528.com)

客户：“2吨。”

卡尔：“这是个平均数吗？”

客户：“是平均数。”

卡尔：“嗯，也就是说，你有可能用它来运超过2吨的货物，是吗？”

客户：“是的。”

卡尔：“如果装着超过两个吨位的货物在丘陵地区行驶，你的汽车承受的压力比正常的情况要大，是吗？”

客户：“的确如此，而且这很正常，因为我们经常在丘陵地区行驶。”卡尔：“据我所知，冬天一般是汽车运营的旺季，是这样吗？”

客户：“是的。夏天一般生意很清淡，冬天却经常超载。”

卡尔：“不幸的是，丘陵地区的冬天一般都特别长。”

客户：“是的。”

卡尔：“那么，也就是说，你的汽车经常处于超负荷状态了？”

客户：“是这么回事。”

卡尔：“这自然会影响它的寿命，你说呢？”

客户：“是的。”

卡尔：“那么，你会不会觉得，如果你拥有两辆汽车，让4吨的汽车在旺季的时候运营，而让2吨的汽车在淡季运营，两辆汽车的使用寿命是不是都会延长呢？”

客户：好像是那么回事。

就这样，卡尔随后得到了一个订单。但是通过这段对话我们可以看出，一开始客户看起来好像并不需要购买汽车，因为他已经有一辆了，但是这并没有什么。卡尔就巧妙地运用了说服技巧，让谈话朝着对他有利的方向发展，最后终于取得了成功。这就是控制了话题的巨大作用，这种方法对于我们来讲也同样有借鉴意义。

要明确目的，而不是被人牵着鼻子：

（1）通过曲折迂回的方式，使对方顺着你的思路进行思考，往往会收到事半功倍的效果。

（2）控制说话的主动权，不能让谈话失去方向，这样才能达到自己想要的效果。

（3）说服他人，而不被他人说服，最重要的就是掌握谈话的主动权。