他在公司内部发起全面向洋河学习的活动,尤其是销售人员更是要求务必熟读洋河的“5382”工程材料。
江苏洋河一直是林劲峰跟踪对标研究的企业。
2009年11月洋河股份上市时,林劲峰曾经和朗诗地产的董事长田明打过一个赌。林劲峰说,洋河上市三年之内,销售额一定过百亿。
“洋河怎么会卖一百亿呢?”田明反问道。田明一直在江苏从政、经商。他个人认为洋河的品质可能很难支撑百亿的销售盘子。结果2011年年报一出炉,洋河销售收入127亿元,两年时间轻松过百亿。
“我和洋河股份的两任董事长杨廷栋、张雨柏都深入地聊过。我知道这两个人,他们会在白酒行业做出不一样的东西,这两个人还是不错的。”林劲峰说。在林劲峰就任双轮酒业董事长后,他在公司内部发起全面向洋河学习的活动,尤其是销售人员更是要求务必熟读洋河的“5382”工程材料。
“5382”工程,一连串数字听起来颇为神秘,实际上这是洋河股份董事长张雨柏提出的一套针对终端的营销模式,或者说,就是一幅详尽的团购作战指挥图:做团购时如何联系关键人,如何建立关系,如何管控,如何分享收益等,不一而足。即使从没有做过团购,卖过白酒的人,读完这套材料,“厚着脸皮”干下去,也可能把一些团购客户给啃下来。(www.xing528.com)
优势团购渠道的迅速上升,与洋河当初的预判完全一致。洋河的“5382”工程也将团购这样一个充满变数的系统销售行为变得具有可执行性、可复制性。无疑,这是一个巨大的成功。因此,当2012年双轮酒业营销团队开始试图走团购路线时,学习洋河就成了首要功课。
在谈到酒企如何提高净资产收益率时,林劲峰也喜欢拿洋河股份举例子。
“洋河当年30亿的销售收入,300万元的应收账。这个时候大家深思了,不是说一定要有应收账才是销售收入,有时候没有应收账一样能实现销售快速增长,这个商业模式的思考一定要想清楚,为什么我们就做不到?”林劲峰说,诸如这类细节的存在决定了洋河股份的商业模式可复制性强,但相比之下,双轮酒业目前的商业模式存在很大的问题。“在合肥市场适用的商业模式,连蚌埠都去不了,不要说深圳、江苏了!”
林劲峰一直在跟他的团队强调要研究透商业模式,“我反复说我们可以忽略掉短期收益,要干的事情一定是对公司长远有帮助的才行。”
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