茅台五粮液合作引领行业变革

“革思想的命，削手中的权，去自己的利，不是每个公司都愿意改，也不是每个群体都想改。”

在茅台释放经销权变法策略中，可能受伤最大的就是五粮液了。

茅台7月推出新法，8月份，五粮液最大的经销商银基集团就与茅台签订经销协议，一次性购入茅台30吨，打款6356.6万元，款项一次付清。银基集团和五粮液之间有着十几年的合作关系，是五粮液系列酒自2000年以来在各市场中的最大运营商，每年为五粮液贡献约20亿元的销售额。这也是最近频频传出五粮液经销商倒戈加入茅台阵营以来，首家公开承认与茅台合作的五粮液大经销商。一时间媒体以银基倒戈五粮液的标题进行大肆报道。

事实上，除了银基之外，五粮液经销商群体中动摇、“脚踩两只船”的不在少数。经销商向来是唯利是图，所谓“有奶便是娘”。自2012年中白酒行业危机肇现，五粮液在渠道上确实遭遇不小的库存压力，价格倒挂让五粮液的经销商亏本赚吆喝，相比之下，飞天茅台仍维持了1000元左右的价格，经销商仍有利可图。

一位白酒行业的经销专家认为，银基倒戈对五粮液最大的影响不在于业绩，而是渠道信心。“可能还会有其他经销商跟着银基的步伐离开五粮液的阵营。”

更大的考验是在这年年底的全国经销商大会。自从2012年茅台将自己的全国经销商大会改到12月18日举办之后，很多卖酒的“大商”逢此日就备感头痛，因为这天也是五粮液传统的年度经销商大会召开的日子。

在白酒行业寒冬论甚嚣尘上的2013年，这一天尤其令白酒行业关注。《第一财经日报》的记者亲自跑到仁怀参加了茅台的经销商大会。在发回的报道里，这位记者写道，今年不少同时经营五粮液和茅台的经销商更多选择去参加茅台经销商大会，甚至有经销商选择先去宜宾和五粮液厂家见面，再去贵阳参加茅台经销商大会。(www.xing528.com)

细心的人会发现，中国白酒行业执牛耳的两家企业——茅台和五粮液，在各自的经销商大会上做起了反思和检讨。茅台集团董事长袁仁国说，茅台今年存在营销转型力度不够的问题，茅台酒依然存在价格向下波动的风险，此外，系列酒下沉不到位，精细管理不到位，市场库存压力加大，少数经销商市场管理薄弱。“革思想的命，削手中的权，去自己的利，不是每个公司都愿意改，也不是每个群体都想改。”面对严峻的形势，袁仁国的语气强硬而坚决。

而600公里外的五粮液会场，曾经极为强势的五粮液高管甚至向经销商鞠躬致歉。五粮液集团总经理、股份公司董事长刘中国很谦卑地说，“我们同样与各位‘运营商’感受了2013年以来市场的种种艰辛与不易，由于公司新的营销体制还没有能够完全成型，预期的目标还未能完全实现，对市场的反应与应对还不能完全适应市场、合作伙伴的需求，给市场开拓带来了一定的影响，我再次表示深深的歉意。”言毕，刘中国专门停下来离开讲台向台下的经销商代表鞠躬。

为了挽回经销商，五粮液的高管在这次会议上说，五粮液与经销商合作仍比较松散，对于数量庞大的合作伙伴，无法给予强有力精细化管控，长期形成的缺陷，面对深度调整，现有体系无法面对，市场传言导致低迷。但是他们下决心将在2014年改变这种局面，进一步优化厂商关系，强力推行差异化合作。

茅台和五粮液这两个白酒行业的双雄，在2013年这个寒冬里，都在极力寻求改变、创新来稳住企业发展的命运。一家媒体记者在采访两家的经销商会议之后评论道，稳定价格成为两家白酒巨头共同的选择。五粮液方面提出今年的价格策略是实行“控量保价，量价均衡”。茅台方面则提出要“顺价销售、控量保价，主动调整价格”。

显然，这轮行业调整的棋局才刚刚开始，茅台只是略胜一筹，未来的竞争之路难言平坦。