茅台发力：林劲峰投资逻辑见证茅台销售爆发

茅台的转折出现在2003年，也正是在那一年，它的股价见底了。

2003年，这是一个对于茅台来说具有特殊意义的年份。虽然茅台头上顶着“国酒”名号、深得国家领导人青睐、红色传统等诸多光环，但在2003年，面对五粮液排山倒海式的市场招数，刚刚迈进资本市场的茅台经营压力倍增。

在中国白酒市场，头把交椅谁来做？五粮液还是茅台？各家说法不一。但在2003年，五粮液是中国白酒行业不容置疑的第一。无论是销量还是终端价格，国酒茅台都无法和五粮液一争高下。2003年五粮液再次提价，一口气将出厂价从215元大幅提高到358元，上升66.5%。五粮液的提价对白酒市场和资本市场的震荡很大，所有投资人的目光都转向了这只白酒明星股。相比之下茅台股票乏人问津，2003年9月，茅台的股价随着大盘不断下行，创下了21.24元的历史最低价。

A股市场总是“故事”先行，提价表面上看说明五粮液的产品具备市场竞争力，但执行效果并不像很多人想象的那么美好。没过多久，白酒行业里面的人就发现，五粮液的这次提价是一场“赢不如输”的战争。原来，由于五粮液提价策略“用力过猛”，导致价格倒挂，直接损害了经销商的利益，引发大批经销商倒戈。

相比之下处于守势的茅台，以小步跟随的提价策略，却赢得了五粮液身后的大片市场。这年10月，也就是林劲峰买入茅台法人股4个月之后，茅台开始提价。高度茅台酒从218元提高到268元，提价幅度达23%；低度茅台酒均价从148元提高到198元，提价幅度为34%。

提价的效应很快得到显现。2004年年初，时任茅台集团公司总经理的袁仁国高兴地对媒体说，茅台酒销售量在涨价后有所上涨，年初时还出现了多年未有的“茅台酒零库存”。到了2004年底的时候，大家一总结，发现全年的效益比预想中更好。由于经销渠道的控制得力和对提价时机的准确把握，2004年贵州茅台做到了价升量增，当年茅台酒及系列产品产量达1.5万吨，同比增长了27%，主营业务收入同比增长25.35%，净利润同比增长39.85%。

一位投资人在一篇分析文章中写道，“茅台的转折出现在2003年，也正是在那一年，它的股价见底了。”这位投资人认为转折的标志就是茅台的销售净利润率。从1998年到2002年，茅台的销售净利润率平均为21%，其中2001年和2002年都稳定在20%略高一点；但2003年这一指标开始上升，为24.4%；2004年升至27.2%，由此确立了上升的势头。

不过，茅台发展真正的爆发拐点发生在2005年、2006年。(www.xing528.com)

2006年2月，茅台宣布将所有旗下产品的出厂价格平均上调约15%，这是2003年10月之后茅台的第二次提价。与2003年的提价相比，2006年茅台的提价仍是跟随五粮液的提价而提价，但不同的是，这次茅台的提价幅度远高于五粮液的5%。提价的主动权正在悄悄地发生变化。

这次提价被市场普遍看好。招商证券一位食品饮料行业分析师直接说，这次提价将会使茅台2006年的净利润同比增长40%。当时2006年刚刚过去两个月，这样的预测不可谓不大胆。不过等到2007年4月茅台公布2006年的业绩时，人们发现这位分析师的预测虽然冒进，但偏差也不是很大，2006年茅台的净利润同比增长了34.47%！

2006年的这次提价也被认为是茅台价格定位正在向其“国酒”身份靠拢。一位小酒厂的老总更是对来访的记者打起了比方，茅台酒类似中华烟，中华烟的销售价格一直在上升但销售量没问题，像茅台、中华烟这种特殊品牌的地位很难被削弱。事实上，不断提价并被渠道和终端所接受，本身就说明品牌的护城河正在不断加深变宽。

作为超高端酒，谁的价格越高，谁就更受消费者的青睐，话语权更足，茅台的发展自此更加轻松。2007年后，在需求的拉动下，飞天茅台的终端价格可谓一骑绝尘，拉开与对手的距离，五粮液等竞争对手不得不通过终端价指导奋力提升，但品牌价值的区隔越来越明显。

一份行业媒体在分析茅台转型成功时说，茅台能够超越五粮液说到底就是它坚持了酿酒人的本分，“如坚持不挖老窖、不卖新酒”；另外，茅台通过年份酒拉动品牌不断升级，也通过拓展专卖店与团购直销，将渠道扁平化。谈及五粮液的败阵教训，这份报纸的记者写道，“五粮液在2003年时达到事业发展的小高峰，基酒大量消耗，换装大幅提价，而市场不认新酒，导致价格徘徊不前。”

一个有趣的细节是，正是在2003年这一年，茅台提出了自己销售收入增长的“百亿工程”，计划在2010年实现。不过这个目标实现比计划中来得快，2008年茅台销售收入就突破了百亿。