59 神奇的互惠：揭秘社会中的利他之道

罗伯特·西奥迪尼在《影响力》一书中，揭示了社会的一个普遍现象，既“互惠”。

“互惠”分施与方和接受方，对接受方来说：“要是人家给了我好处，我就应该尽量回报。”对施与方来说，虽然给予了接受方好处，但并不存在什么损失，甚至回报远远超过给予。

书中通过社会学家的研究，解释了这一神奇的现象，那就是“互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍。”“正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。”

一个人对你好，这就是互惠的开始。你马上就会对他产生好感，对他提出的要求尽量满足；尤其当这种“好”好到你产生感激的时候，对方对你提出的要求，你会很乐意地尽力满足；如果对你的这种好坚持了很长时间，但没有提出任何要求，你一定会经常想着给他回报。

听过一个企业家讲他是如何开始创业的：

他一开始没有业务，但知道有个领导可以给他帮助，于是结识他夫人，认了大姐，以后隔段时间就给他家送家乡菜。慢慢的，先是他夫人问他有什么需要帮忙的？他说没有，只是把她当姐姐看，所以才送菜。后来这位领导也问他，是干什么的，需不需要帮忙？这时他才说他是干什么的，但说：“不需要帮忙，生意上的这点小事不能麻烦您！”如此一来，领导觉得非要帮忙不可了。于是主动给了他业务，从此他的生意蒸蒸日上。

所以，有些人在需要人帮忙之前，总是会先给人好处，然后提出要求。而这些要求大多都实现了。

“互惠”与中国古人“舍得（先舍后得）”“欲取之必先予之”的道理是一样的。(www.xing528.com)

即使在职场上，尽管制度要求同事之间互相帮助，但有没有“互惠”，效果是不一样的。比如我之前帮过你，那么你找我帮忙的时候，我就会格外及时、用心一些。反之，如果我以前找你帮忙的时候，你拖延拒绝，那么你找我办事的时候，我也会用同样的态度对待你。但是，如果这时你想到以后说不定还要他帮忙的，那么即使他以前态度不好，但你也会很热心认真地帮忙——以此获得他今后的帮忙。

小的给予，得到小的回报；大的给予，得到大的回报；持久的给予，得到持久的回报；真诚的给予，得到真诚的回报。

互惠互惠，“互”字当头。有来有往，来而不往非礼也。

有个好舞文弄墨的朋友经常给我点赞，作为回报，我也给他点赞。我还想做得多一点：偶尔转载他的文章，提高其影响力。他又多次请我帮忙，在一些知名网站和杂志上发表文章，每次我都做到了——这意味着我要请编辑们帮忙，根据互惠原则，我也要付出代价，给他们帮忙。在这个过程中，我当然有小小期待，希望他主动帮我转发几次文章——但他一次也没有转。于是，当他再一次发文给我时，我没有回应，从此，他也不再给我的微信点赞了。

互惠互惠，“惠”是根本。

“惠”是一种给予，可以是物质的，也可以是精神的。不管是物质的还是精神的，都最好是别人需要的，能够带来满足感。不是越多越好，越贵越好，而是恰到好处，意外惊喜。有一年我和朋友聊茶，说到一本《茶可道》的书，朋友听得非常入神，看样子非常渴望得到，正好手头有一本，就送给了他。他的喜悦感激之情顿时溢于言表。有时的“惠”是知己般的聊天，给人带来思想上的启发、认知上的打通、精神上的愉悦，尽管不是物质的，但同样有价值，值得铭记和回馈。

互惠的本质是“利他”，既体现了中国传统文化的智慧，又体现了西方现代商业文明的智慧。懂得这个道理，至少会让我们在社会上、在职场里活得通透一些；如果用好它，那就会如鱼 得水。