大学生创新与创业的基础原则及误区

一份有竞争力的创业计划书是需要经过反复修改、测试、逐步完善的。创业计划书的撰写必须遵循一定的原则，避免进入误区，才能最终打动风险投资者获得投资，或者得到具有丰富实战经验的比赛评委的认可。

（一）撰写创业计划书应遵循的原则

1.以客观性说服投资者

客观性要求创业计划书是根据客观事实撰写的，里面的方案是以对现实的数据分析、详细的调查研究、严密的逻辑推理为基础的。如果一份创业计划书写得像是一份煽情的广告，那么可能导致投资者对创业计划书产生怀疑甚至是拒绝接受方案，因为投资者需要的是一个实事求是、理性思考的创业合作者。

大学生创业没有激情是不行的，但光有激情也是不够的。有些人在讲述自己认定的好的创意时会得意忘形，虽然有些内容需要以一种充满激情的方式讲述，但应该尽量使自己的语气比较客观，使投资者有机会仔细权衡你的论据是否有说服力。

但是，如果因为以前有过的错误判断或失败经历就对自己的项目吹毛求疵也是危险的，这将使投资者对你的能力和动机产生怀疑。应当尽你所能提供最准确的数据，如果没有弥补不足的方法和措施，就不要提及自己的弱点和不足。这并不是说应该隐瞒重大的弱点和不足，而是说在确定方案时，就应当确定弥补这些不足的措施，并在方案中清楚地表达出来。

2.充分地展示项目优势

风险投资家非常关注项目的优势，在商业计划书中要充分地展示这一点。每个项目的优势各有不同，创业者可以从以下角度考虑自己项目的优势。

（1）创新性。创新性体现在产品的创新，推出新的产品、新的生产方法，开辟新的市场，获得新的原材料或半成品供给来源或建立企业新的组织。计划书的创新性要求做到产品项目的创新、生产工艺的创新、组织机构的创新及市场营销的创新。

（2）商业价值。合理分析该产品的市场需求、市场现状，预测市场容量，突显出该产品的商业价值。

（3）技术领先程度。跟国内同类产品或技术相比，产品的领先程度如何？跟国外现有的同类产品或技术相比，处于怎样的地位？未来的竞争将是全球范围内的竞争，这也是创业者要考虑的。例如，有的技术在国内有专利，是领先的，但是在国外已经有了同类的产品或技术，那就要考虑一个风险：当投入大量资金，培育出了新产品的市场时，如果竞争对手从国外购买技术而生产出同类产品，或者拥有该技术的国外企业进入中国市场，那么企业就会面临激烈的竞争。

（4）有效的保护和维持创新性。例如，专利是公司的一个重要的竞争优势，对技术前景的判断要合理准确。

（5）技术或商业创意对现有消费水平的适应程度。如果技术或商业创意太超前，不适应现有的消费水平甚至与现有的习惯不相符，那么培育市场需要一段时间，也需要大量的资金投入，这样的话，就存在大量的风险。

（6）盈利模式。投资者关注项目的盈利性，因此，项目的盈利模式是他们非常关注的。特别是服务类项目，盈利模式可以是一个创新点。

3.逻辑严密，使创业计划书更可信

逻辑性要求创业计划书脉络清晰、结构严谨、前后呼应，内容之间紧密联系，全篇形成统一整体，而不是一堆数据的简单罗列或一个个模型的硬性堆砌。许多计划书都拥有诱人的介绍、出色的市场策略和专业的财务分析，但是这一个个完美的篇章简单地连接在一起并不足以使之成为一份成功的创业计划书。根据计划书的侧重详略不同，保证其内容的完整性是应对后来答辩环节的必要条件。对许多参赛作品来讲，逻辑性的不足往往会成为他们答辩环节的软肋。

成功的商业计划书不仅要展现决策的结果（方案），更要充分展现决策依据，反映出每个决策都是有理有据，经过系统、严密的分析和思考的。也就是说，不仅要让评委知道你将会做什么、怎么做，而且要告诉他们你为什么这么做，让他们确信你的决策方法科学，逻辑思维严密，这是一个合理的方案，实施效果才有保证。

要做到逻辑性，写作创业计划书时应该注意以下四点。

（1）统一创业计划书的内容和规格。统一的要求包括内容和风格上的统一。首先，内容上要统一。创业计划书要告诉投资者为什么项目值得投资。每个项目的投资原因不一样，而这个原因就是计划书所有内容应该坚持的主题。要说服投资者，就必须注意永远不能偏离设定的主题。当主题确定以后，就应该根据论证主题的需要来搜集并遴选材料和数据，出现在计划书的每一个图表、每一份报告和每一张证明都应该能够论证创业者希望投资者相信的结论。其次，风格要统一。这里的风格统一指的是行文，遣词造句等方面不宜各篇相差过大。

（2）注重创业计划书各部分之间的内在联系。阅读一份成功的创业计划书，能感受到作者的思路清晰。创业计划书各部分并非割裂的，而是具有内在联系的，这种内在的联系通常体现在文章篇章的次序安排和文章内容的起承转合中。创业计划书中最常见的联系应该是数量因果关系。例如营销策略，很多计划书里面会精心策划很多营销方案，但是一定要先了解消费者，让读者感到这些营销策略都是针对目标顾客量身定做的，只有这样，读者才会相信营销方案成功的可能性大。因此，创业计划书要了解各个部分的内在联系，在写创业计划书时要强调这种内在的逻辑，突显出每一步方案都是慎重、有理有据、水到渠成的。

（3）选取素材要严谨。素材选取上的严谨性要求创业者对市场的预测是建立在客观、科学的市场调研的基础之上的，对整个市场规模、细分市场的占有率、产品定价、产品的销售数量和销售收入、财务分析和计划、创业所需要的种子资本等的预测是综合现场实地调研、官方数据、各行业协会信息、行业出版物及互联网等所获得的数据资料，是经过反复分析与归纳的，是能够经得起市场和现实考验的。

（4）写作过程要严谨。这是创业计划书撰写和修改过程中要特别注意的。创业计划书内容和数据既繁且多，难免会出现前后矛盾、数据不一致的情况，因此，各成员之间的交流、反馈尤为重要，在写作完成后，统一的检查、修订工作就成了必不可少的一步。一般情况下，创业计划书都会由几个人合作完成，在这种情况下，要保证逻辑性是比较困难的。因此，在定稿时必须对方案进行整合，而且最好由一个文笔较好的人负责最后的编辑和定稿工作。

4.强化方案的可行性

可行性就是要求创业计划书必须具有操作性、可执行性，符合现实市场的要求。对投资者来说，不具备可行性的创业计划书是没有任何意义的。无论市场、生产还是财务部分，都必须体现出可行性的原则。对可行性的考虑应该包括时间和资源的有限性、法律法规的限制、产品行业标准的限制等。具体到创业计划书，应该从以下各部分体现。

（1）投资的必要性。这要求主要根据市场调查、预测结果及有关产业政策等因素，论证项目投资的必要性。在投资必要性的论证上，一定要做好投资环境分析，对构成投资环境的各种因素进行全面的分析论证。另外，还要做好市场调研，包括市场供求预测、竞争力分析、价格分析、市场细分、定位及营销策略的论证。

（2）环境的可行性。这主要包括经济环境和社会环境两方面。从资源配置的角度衡量项目的价值，评价该区域的经济发展目标及政治体制、方针政策、法律道德和宗教民族等各方面的差异。

（3）技术的可行性。这主要从项目实施的技术角度合理设计方案并进行比选和评价。

（4）组织的可行性。这要求制订合理的项目实施进度计划，设计合理的组织机构，选择经验丰富的管理人员，建立良好的协作关系，制订合适的培训计划，保证项目顺利进行。

（5）财务的可行性。这主要从项目及投资者的角度设计合理的财务方案，从企业理财的角度进行资本预算，评价项目的盈利能力，进行投资决策，并从融资主体的角度评价股东投资收益、现金流量计划及债务清偿能力。

（6）风险因素及对策。这主要对项目的市场风险、技术风险、财务风险、组织风险、法律风险、经济及社会风险等因素进行评价，确定规避风险的对策，为项目全过程的风险管理提供依据。(www.xing528.com)

要做到可行性，就要做到“细”，这里的“细”包括两个方面：一方面是思考的全面；另一方面是计划的细致。投资者了解创业者的产品或服务的唯一窗口就是创业计划书，投资者本来对行业和产品不是十分了解，当他们面对一个新事物或新想法时，总会产生许许多多的疑问：“这样做真的可行吗？”因此，创业计划书的一个重要作用是为投资者解答问题，创业者应该把投资者可能产生疑问的地方都预先设想到，并在创业计划书中给出恰当的答案。增强方案的可行性有如下一些方法。

第一，对消费者的调研。到目标顾客出现的地方拦截消费者进行调研。建议进行实际调研前最好先有预调研，因为问卷设计很有可能出现问题，应该先找相关人士做深入访谈，再进行一番预调研，解决问卷本身存在的问题，然后再进行正式的调研。而且调研要做两次，第一次是基于整个市场进行消费者的调研，以这次调研为依据，进一步细分市场、选择目标市场；第二次就是在选定了目标细分市场之后，针对整个细分市场再进行一次有针对性的消费者调研，为后面营销策略的确定提供依据。

第二，竞争对手的调研。调研市场上现有竞争对手的情况，包括竞争对手的市场情况、产品优势、品牌定位和营销策略等，为方案提供依据。创业计划书就是考虑如何使产品或服务在现有的众多竞争对手中脱颖而出。

第三，合作伙伴的调研。创业者要开始对合作伙伴进行调研，确保方案的可行性。比如，计划的合作伙伴愿意与你合作吗？合作效果将会如何？

创业计划书的修改阶段，创业者要善于寻求帮助。学生本身的实践经验有限，这个时候就需要借助外脑寻求突破，向有实战经验的老师或专业人士请教，向从事相关行业的人士请教，根据他们提出的意见，修改创业计划书。

5.保护知识产权，注意保密

创业计划书是创业者辛勤的智力劳动成果，其内容往往具有巨大的商业价值，涉及一些技术和商业机密，要求阅读创业计划书后对其内容保密是合理的，也是必要的。

创业计划书应该包括两个部分。

第一部分是可公开的部分，称为框架计划，是可以供投资人阅览的部分，不涉及要害和核心，它包括计划的总体设想、总体目标、市场调查的计划和操作步骤。

第二部分是核心，为具体的计划和步骤。为了保持创业计划书不被投资人擅用，在谈判初期就应该签订保密协议并要求投资人给付投资项目入门保证金。该入门保证金不归商业计划书的编写者所有，而是存在银行内计划编写人名下的一笔资金，是为防止投资人盗用计划书内容的一种防范措施，一般在计划实施以后依然归还投资人，当投资人不予投资时，保证金在一定的时间内不予归还，当超过需要保密的时限以后依然归还投资人，这是需要在开始合作的合同中写明的，也是国际上通行的惯例。

（二）撰写创业计划书应规避的误区

1.过于技术性

创业计划书应该以普通人的口吻来撰写，并避免使用太专业的术语和大量缩写。它应该易于阅读和理解，而不应晦涩难懂。

2.焦点不够清晰

覆盖范围太大的创业计划书和试图同时做太多事情的公司是无法吸引人的。成功的概念通常是简单的，而成功的创业者一般将注意力集中在一个有限的市场和产品线上。

3.荒谬的估值

此类创业计划的起点往往是一个愚蠢的结论，然后向前推理，基础则是疯狂的未来预期或是胡编乱造的比较。其实，估值应该是投资者真正会支付金额的合理估算。

4.数字

数字是关键之处。融资要求、预期回报率和现金流预测，都必须具有吸引力和足够的野心，否则就是浪费时间。数字应该在一开始就以一种简单的形式出现，不要把它们放在计划书的后面。

5.竞争

所有有能力的创业者都非常了解他们所面临的竞争情况。如果创业者说没有竞争，那就是自欺欺人。一个可靠的创业计划书应该含有很多关于竞争对手的详细情况及为什么这项方案具有真正的竞争优势。

6.不要期望完美的陈述

每一个计划都会有缺陷。如果一个投资者找的是没有缺点的计划，那他将永远没有投资对象。

7.巨大的附录和过多的数据表

如果申请贷款的话，这些可能是必要的，但股本投资者通常根据几个重点来决定。如果投资者真的对方案感兴趣，那所有的参考证据和背景材料都可以随后奉上。别让配料“喧宾夺主”。

8.让其他人执笔计划书

顾问撰写的计划书和创业者撰写的计划书在文笔上有着明显的区别。他人执笔的计划书缺乏真实性。如果一定要请专家帮忙，一定要在自己完成了草稿之后。

9.难以置信的利润和回报

声称自己的公司将很快达到35%的营运利润率和100%的资本回报率，这样的计划书是不可信的。带着现实和保守的态度，才能获得认真对待。