哈佛大学经典谈判心理课：成功的不妥协方案

我给琳达和乔希几分钟时间对各种情景进行反思，然后评估选择方案。我要求他们关注一个问题，那就是：“哪个方案，或者哪套组合方案，看起来对你们最具吸引力，也最可行？”

权衡利弊。琳达和乔希逐渐意识到，并没有一个和谐共存的完美方法。隔离可以降低冲突的情感强度：把部队隔开，危机就避免了。不过，虽然隔离可以用于创造和平，但也可以成为保持和平的一个障碍。14在北爱尔兰那段被称为“乱世”的血腥敌对时期，人们用钢铁和砖块建起一道道的“和平墙”，把那些容易引发暴力冲突的地区围起来。在最近一次对北爱尔兰的访问中，我惊讶地发现那些墙还伫立在那里，而此时距《贝尔法斯特协议》签订已经过去十多年了。实际上，在和平协议签字后，和平墙的数量不减反增。15这些墙保护着社区的安全，但付出的代价却是无法建立一个相互融合的社会的心理成本。16

同样，尽管同化可以让你与对方携起手来，但也会导致长期的怨恨。如果你接受对方的身份认同，但对这种身份的不满也与日俱增，最后的反弹可能相当激烈。试想一下，乔希决定接受圣诞树的存在，但一旦看到这棵树进到家中，可能又会改变主意。他的心里开始慢慢感到一丝惆怅，再慢慢被这股怨气吞没，带着他陷入眩晕，他不禁要问自己：我为什么要背叛我的根？

融合的优势有很多。如果你和对方共同形成一个具有深远影响意义的身份，你们的关系就能够经受暴风骤雨的考验。你们会认为双方心意相通，有一种责任感驱动着你们不离不弃，既能同富贵，也能共患难。你们愿意进行信息和思想的交流，形成一种更具建设性的合作伙伴关系，并进一步强化双方之间的融合。而且由于你们是“同在一条船上”，任何破坏你们之间关系的企图都不会得逞。

然而，即使是融合也并非包治百病的灵丹妙药。寻找发现一处双方都能接受的交往领域，让敌对双方能够和谐共存，是一件极其困难的事。例如，政府怎么可能与某个恐怖组织消除分歧，和谐共处？另外，更加强势的一方试图将自己的意愿强加给较为弱势的一方，这种风险也是存在的；双方的结合，将以牺牲弱势一方利益为代价，自然也就削弱了双方融合的合法性。最后，保持一个融合的身份认同需要有意识的长期努力。婚姻就是一个融合的伟大范例，但仅说“我愿意”，并不足以让这段感情地久天长。

不要用斗争撕裂关系，而是通过团结建设关系。这么说吧，如果你想融合，而对方要求你同化，那么冲突是很难调和的。双方的主要诉求只要有一点不搭调，就会导致更多的冲突。Park51的反对者要求把清真寺修在离“零爆点”更远的地方，他们要的是隔离。这个项目的支持者则倾向于融合，支持在那个地方修建清真寺，但要加进去一个社区中心，为祈祷者提供空间，并为袭击的遇难者修建一座纪念碑。

与其在各种方案上争斗不休，不如试着设计其他途径，重构关系，消除各方恐惧，满足各方愿望。琳达和乔希听从了这条建议，最终找到了爸爸、妈妈和宝宝“三全其美”的解决方案，实现了和谐共存。他们同意不在自己家里安放圣诞树，而是每年去佐治亚州琳达父亲家过圣诞节。这个办法让夫妻俩的身份神话都得到了满足：琳达、乔希和孩子们能够与琳达的父亲共度圣诞，既满足了琳达对这套家庭仪式的依恋感，又尊重了乔希的信仰。同时，琳达也再次重申了她的婚前承诺，以犹太教的规矩抚养孩子们长大，消除了乔希对于背叛自己族群传统的恐惧。夫妻俩渐渐理解和接受了对方的身份认同，让双方的分歧逐渐与夫妻感情融为一体，并使这种身份认同随着两人感情的加深而更加鲜明。当然，确切地说，他们的约定最后到底效果如何，现在还是一个未知数，但至少已经迈出了前进的一步。

要对权力斗争有清醒的认识。人们热衷于权力，更害怕失去权力。因此，有权有势的一方往往希望把别人同化，按照他们的路子走，无权无势的一方则更愿意融合。17由此产生的冲突可能会产生爆炸性的破坏力。这方面的一个例子是第一次世界大战结束后签订的《凡尔赛条约》。战胜国寻求“彻底地羞辱和毁灭他们的敌人——主要就是德国”，18因此把德国人排斥在和平谈判之外，对德国进行各种制裁，旨在让德国的经济彻底丧失活力。德国深感屈辱，为“像阿道夫·希特勒这样的领袖和他的极端民粹主张登上权力的舞台”创造了条件，而“这在仅仅20年前是不可想象的”。19(www.xing528.com)

如果掌权者以合法的方式告诉人们去做什么，并由此使你陷入结构性的权力之争，那也要正确对待。许多谈判并不涉及结构性的权力问题：当你在为一辆新车的价格讨价还价、斤斤计较时，你并没有挑战经销商的权威性，你也不能迫使他给出你想要的价格。但如果某个少数派别寻求更大的决策权，那他们就是在争取更大的结构性权力。与此类似的是，如果一家公司的两个股东为谁能获得公司半数以上的股权而爆发争斗，他们的冲突就是结构性的权力之争，因为只能有一个股东独揽公司的决策权。

最激烈的冲突往往涉及权力斗争，因为掌权的一方害怕失去权力，无权的一方则渴望获得更多的权力。所以，要对权力关系进行前瞻性的再平衡。以下是我的几条建议。

·避免羞辱对方，尤其是在你权势更大的时候。“二战”结束后，战胜国没有再对战败国进行污辱，而是实施马歇尔计划，帮助战败国重建家园，重新融入国际社会。

·寻求体制变革：《民权法案》规定，在美国，黑人和白人须被平等相待。

·发挥调解人的作用。调解人可以发挥平衡作用，确保各方获得同等的机会，阐述自己的观点，解决分歧，重构双方关系，让双方皆大欢喜。

·牢记“舍”的必要性。要提醒自己，和谐共处需要双方都出于和谐共处的目的，放弃一定程度的自主性。