身体交往的威力：哈佛大学经典谈判心理课

身体交往测量的是你的身体与别人身体的距离远近。这种距离是显示你和对方如何设想双方关系的一个很好的指标。当讨论双方的冲突时，你们是肩并肩坐在一起像密不可分的好友呢，还是坐在一张长条桌的两侧形成两军对垒之势呢？即使是空间定位的微小差异，也会产生很大的影响。下次你和朋友吃晚餐的时候，你试着和他坐得比平时更近一些，看看是什么结果——他可能会显得不舒服，不自觉地退避。而在严肃的谈判中，对距离感的把握失当则可能造成灾难性的后果。

要清醒地认识到阻碍交往的身体障碍。身体上的相互接近可以对你人际交往的连接感产生强大的、潜意识的影响。在组织中，仅仅因为员工位于同一栋大楼的不同楼层，就足以引起部落式的分裂。即使是在同一楼层的员工，也会感觉与毗邻工位而不是坐在角落里的同事更能聊到一块儿去。而在一个规模更大的社会里，物理上的硬性划分也可以强化社会分化：想想柏林墙，一堵钢筋混凝土建造的政治壁垒，将德国一分为二；或者美国种族隔离时代黑人被迫坐在公共汽车后排，只能去专门服务黑人的场所消费娱乐等潜规则。

正如社会心理学家亨利·塔杰菲尔所证明的那样，只是把人们单纯地分成不同的群组，就能使各个群组的成员产生对所属群组的偏爱之情。这一发现在部落练习中屡试不爽：在部落开始谈判前，他们被安排坐在6个不同的区域里，营造出分属不同群体的印象。部落成员立即就能感受到越来越强烈的与本部落的亲近感以及与其他部落的疏离感，无论是身体上还是精神上。出人意料的是，从来没有哪个小组主动建议重新安排座位，让所有参与培训的人都加入进来，坐成一个大圆圈。我相信，如果有人这样做了，分裂的壁垒就会动摇。(www.xing528.com)

双方会面时，要精心安排座位以鼓励合作。你是坐在高高的讲台上俯视其他人，还是与别人并排而坐？围绕圆桌落座或是坐在桌子的同一侧，往往要比相对而坐或者坐得比别人还高能够产生更大的交往动力。同样，你也可以在办公室或者家里专门辟出一个空间满足不同类型谈话的需要。我认识一位咨询顾问，他曾为共同管理一家大公司的兄妹俩提供过很多有用的建议。那对兄妹虽然是企业的共同管理者，但在每件事情上都打个不停，于公于私都是如此。由于沟通恶化，他们的生意也受到影响。咨询顾问告诉他们，业务上的争执在办公室解决，家庭里的纠纷回家去解决，同时安排专门时间处理公务和私事。这条指令简单而有效，因为它帮助兄妹俩对他们之间的分歧进行了有效区分，公事就公办，私事就私了。