行为心理学：谈判成功秘诀

在生活中，谈判无处不在。比如：商场上和客户谈判，职场上和老板商量提薪的事，在菜市场上和小贩讨价还价……不管哪种谈判，一旦在谈判中胜出，就可以为自己争取到最大的利益。但是，如果没有掌握谈判的艺术，就会给自己带来不小的损失。

那么，我们在谈判中如何掌握主动权，让谈判朝有利于自己的方向发展呢？在谈判中，我们需要注意些什么呢？

谈判有广义与狭义之分。广义的谈判指正式场合谈判以外的所有的协商、交涉、商量、磋商等，范围比较广；而狭义的谈判仅指正式场合下的谈判，其中比较典型的谈判当属商务谈判。掌握一定的谈判技巧，可以有效地使双方达成合作，实现共赢。

由于商务谈判的特殊性和挑战性，在此着重介绍商务谈判的技巧。

在谈判过程中，我们在和谈判对象商榷价格时，对方往往会先报出一个他们认为合理的或者愿意接受的价格，这就是对方的第一次报价。这个价格可能过高，可能过低，也可能正好符合我们的心理预期。但是，无论如何，我们都不能马上答应，否则会给自己接下来的谈判带来很大的困扰，甚至导致谈判破裂。

那么，对于对方的第一次报价，我们该如何应对呢？

1.表现出很惊讶的样子

就算对方的报价符合我们的心理预期，甚至超出我们的心理预期，我们也不能表现出欣喜若狂的样子，而应该让对方看到自己惊讶和意外的表情，这样才会让他们认为报出的价格过低。这样一来，就可以在谈判一开始把对方的谈判空间大大缩小。如果让对方看出我们对他们的报价十分满意，那么他们很可能会提出更低的报价，这样就不利于达到我们预期的谈判目标。

2.避免直接对抗

对于对方的报价，我们可以提出抗议，这样能够让对方接受更高的报价，也可以让对方无法继续压价。不过，在提出抗议时要注意抗议的技巧和时机，避免与对方直接对抗。比如，我们不能直接说“不行，你的报价太低”，而可以用不同的表达方式来代替，可以说：“我非常理解你的感受，因为很多客户都有你这样的想法，我也不例外。但是如果真的以这样的价格成交，那我就赚不到钱，而且要倒贴不少……”这样的话有助于缓和谈判气氛，为进一步谈判做好铺垫。

3.适时沉默

当我们对对方第一次报价进行否决后，对方一般会和我们展开新一轮的价格谈判。如果对这次的价格我们还是不满意，那么这时就可以保持沉默，进行无声的抗议。这会给对方造成巨大的心理压力，逼其主动抬高价格。不过需要注意的是，沉默要把握好度，不能一直沉默；沉默过久，对方很可能会终止谈判。(www.xing528.com)

此外，在谈判结束后，不管成交的价格多么让自己满意，我们也不能表现出兴高采烈的样子，而是应该让对方感觉到我们对这次谈判的结果并不是很满意。这样对方才会认为自己占了便宜，从而产生一种成就感，并希望在以后再次与我们合作。

在谈判过程中，不可避免地会进入双方僵持不下的阶段。此时，谈判双方据理力争，寸步不让，谈判气氛顿时变得剑拔弩张，火药味十足。如果不能打破僵局，就很可能导致谈判破裂，这是谈判双方都不愿意看到的结果。对此，我们可以参照以下几种方法来打破僵局：

1.妙用俗语、谚语

在谈判陷入僵局的时候，我们不妨使用俗语、谚语、格言、警句等，让对方觉得我们的话很有道理，打乱他们的阵脚，从而为我们赢得缓冲的时间。

2.横向式谈判

当我们在谈判中因为某个问题无法与对方达成共识，双方又都不愿做出让步时，我们不妨把这个问题放在一边，谈一下与此相关的另外一个问题。如果就新的问题达成共识，那么双方的心态和情绪都会趋于缓和，谈判就会变得顺利得多。

3.利用第三者打破僵局

有时，谈判陷入僵局，导致谈判无法继续，不妨请第三者作为中间人，在谈判双方之间进行斡旋，说不定会收到意想不到的效果。不过，这个第三者必须是双方比较信赖的、都愿意接受的人，否则同样不利于谈判的持续进行。

4.结束谈判，重新选择谈判时间

当双方的谈判陷入低潮，无法再向前推进的时候，就要及时结束这种僵持状态，重新约定一个谈判时间。这样，谈判双方都可以有充足的时间来思考解决问题的方法，为下一次的谈判创造更有利的条件。