神话对谈判的潜意识力量及其影响

你投射在冲突上的神话对你的冲突如何发展会产生强大的潜意识影响，正如我在欧洲一次国际会议期间引导与会领导者进行谈判练习时所亲眼看到的那样。我把50位与会者随机分配到从精英阶层到低收入群体的不同经济阶层。精英阶层分配到大量资源，而底层几乎什么也没有。与会者有三轮机会，可以与任何人进行资源交易以求最大限度地实现独立自主的财务成功。随着精英阶层的财富越滚越多，底层的挫折感开始增长。

在第三轮谈判结束前，我出人意料地宣布进行调整。到现在为止，精英阶层已经获得巨大的财富，因此只向他们提供为最后一轮讨价还价制定新规则的机会：他们可以重新定价资源的价值，对参与谈判的双方进行限制。我请他们到旁边的一间屋里讨论，那间屋子配有舒适的沙发、香槟和瑞士巧克力。

他们喜出望外，但是好景不长。当他们离开主会议室时，底层民众开始喝倒彩并发出阵阵嘘声。一位愤怒的商人站在椅子上，大喊：“我们不能相信他们！”另一个人怒吼着：“让我们开始一场革命吧！”第三个人则呼吁：“让我们偷走他们的东西！”事实上，当精英们离开房间时，某位与会者也确实偷走了他们的一个文件夹。(www.xing528.com)

引人注目的是，精英阶层在自己的房间里花了20分钟的时间讨论如何重新调整谈判规则，以求造福于底层而不是自己。但是，现在底层民众已经陷入眩晕的狂热，所以当精英们重新回到主会议室时，他们的发言被嘲笑声淹没。底层民众指责他们滥用权力，而精英们则轻蔑地予以反驳，同时力证他们的好意。每个人都开始大喊大叫，我意识到，最后一轮谈判永远都不会发生了。于是我花了足足10分钟让大家冷静下来，以便我们可以听取汇报。

是什么原因导致这些全球领导者陷入一场虚拟的阶级斗争？双方的身份神话是一个重要因素。底层接受了把自己看作独裁统治的受害者的神话，而且他们对这个神话的认同甚至在精英宣布新的谈判规则之前就已经开始了。换句话说，他们已经先入为主地认为精英一定会利用他们，而事实上，精英阶层并没有这样的打算。在精英一方，他们认同的是救世主普度众生的神话。经过有香槟酒和巧克力助兴的私下讨论，他们对于如何“拯救”底层进行了头脑风暴，并做出自上而下的决策。没有规则禁止他们咨询底层的意见，然而他们也根本没有动过这样的念头。5结果，双方的神话都误读了对方的意图，情感上的暴风骤雨由此而生。