制订方案，调和分歧：哈佛大学经典谈判心理课

在使用对方的身份范围调整好自己所要传递的信息之后，接下来就要制订多种方案，弥合巨大的分歧。下面提供一些方法供参考。

（1）依靠建设性模糊。可以采取一种实用主义的方式来调和神圣问题上的分歧，也就是说，双方达成协议，约定各方可以根据自己的身份范围进行解读。美国前国务卿亨利·基辛格称其为建设性模糊（constructive ambiguity）。

我的一位印度教朋友阿尔蒂在和她的基督教未婚夫约瑟夫准备结婚时就遇到了一个两难问题。在印度教婚礼仪式中，一个重要的环节是绕火礼，祈求火能够辟邪除恶。但是阿尔蒂的母亲得知，在基督教里，火不仅代表神圣的“燃烧的灌木丛”，更是“上帝之怒”的象征。火可能会让约瑟夫他们家感觉不舒服，但缺少了火又会使阿尔蒂一家失去婚礼仪式的神圣意义。为了解决这一困境，阿尔蒂和约瑟夫决定在蜡烛的火焰前喜结连理。这个选择对约瑟夫来说可以接受，因为教堂里举行宗教仪式时都会用到蜡烛，而女方家族也能认可，只要有火就行。双方都能按照自己的信仰教义解释蜡烛的意义，最终皆大欢喜。

（2）重新解读神圣的含义。在世人看来，神圣往往源自最高主宰，例如上帝会赋予凡人神之命定或大彻大悟。然而，即使是那些身份显要、最适合传达神圣旨意的人——牧师、阿訇、拉比以及其他精神领袖——也都免不了凡人的喜怒嗔怨。而在大多数传统中，他们的任务只是解释各种教义、礼拜和礼法，这也就意味着对这些教义和宗法的阐述存在重新解读的可能性。33

在涉及神圣问题的冲突中，可以考虑通过对神圣的另类解读来化解冲突，这也是一门学问，名字叫诠释学（hermeneutics）。34我是在为一个谈判培训项目提供顾问服务的过程中认识到这种方法的威力的。这个项目的共同创始人是瓦利德·伊萨，一位在伯利恒的德希沙难民营长大的巴勒斯坦教育学家。1948年，他的祖父得知以色列军队正在逼近自己所居住的那个名叫贝泰塔的小村庄，就带着全家逃离了家乡。将近60年之后，19岁的瓦利德准备去美国上大学。在他启程前，祖父对他说：“我没有钱给你，这是我所拥有的最宝贵的财富。”他交给瓦利德一把锈迹斑斑的钥匙，当年他就是用这把钥匙锁上了贝泰塔的老屋，从此背井离乡。“我一直贴身带着它，”祖父对自己的孙子说，“永远不要让我失望。”

瓦利德拿不准该怎么处理这份礼物，这让他感到特别苦恼。起初，他以为祖父的意思是希望他能把祖祖辈辈居住的老房子要回来。但后来，他每天都端详这把钥匙，渐渐意识到它的意义非比寻常：这是一个象征，敦促他与以色列人实现和平，铭记祖父的教诲永不忘本。他的眼光开始不再局限于这把钥匙本身，放下痛苦的历史包袱，追寻它的精神意义，为采取切实行动创造了可能。他与一位以色列教育学家合作，开展了一个名为“谢兹”的谈判培训项目，专门为政府和私营部门培训新一代巴以领导者，产生了极大的反响。

（3）让每一方都得到100%。有一次，我问当时只有7岁的小儿子诺厄：“如果两个人因为一样东西打起来了，而这样东西对他俩都非常重要，以致谁都不能放弃它，你该怎么办？”诺厄看着我，不假思索地回答说：“分了它。”(www.xing528.com)

在冲突的环境中，人们往往忽视诺厄的策略，为了争夺圣地或争议地区展开一次又一次战斗，结果是一次又一次带来死亡和破坏。但是，诺厄天真的回答自有他敏锐的一面：神圣这个问题，并不在于一块土地或是某个家族的传家宝，而在于人心。你不能忍受与他们分享土地或家族的戒指；你也不能忍受与他们通力合作，解决看似不可调和的分歧。然而，物质、土地和爱是能够分享的。对渎神辱圣的反击，可以把你带入和谐的境界。

不过，如果两个国家都声称对一块神圣的土地拥有全部主权，你又该如何把这块土地一分为二呢？这就是当年摆在厄瓜多尔总统哈米尔·马瓦德面前的一个难题。当时，他与秘鲁总统阿尔贝托·藤森为解决两国长期边界争端进行谈判。双方领导人都宣称一片名为蒂文察的狭长土地属于自己的国家。最终，这两位总统找到了一个令双方都满意的解决方案。厄瓜多尔拥有这块土地的所有权，尤其是埋葬厄瓜多尔阵亡将士的那块地方，而秘鲁则拥有土地的主权。两国政府首脑同意将把争端领土变成一个国际公园，未得到双方政府的同意，不得进行任何经济、政治或军事行动。

解决问题与确认身份认同要双管齐下。尽管你付出最大的努力去尊神崇圣，解决遗留问题，仍然会因为过于关注问题的解决而把对神圣问题的关切降至最低。在另外一些场合，对话又可能太多集中在理解双方的个人恩怨上，以致谈判进程实际上陷入停顿状态。

变焦法这种简单的工具可以帮助你控制这种局面。想象自己通过一台照相机观看冲突。你可以把镜头拉近对准冲突的特定方面，解决具体问题；你也可以把镜头拉远讨论双方更加广泛的认同问题。但是，准确知道什么时候该拉近，什么时候该拉远，可是一个重要的技巧。一般比较可行的做法是先拉远，这样你就可以了解对冲突各方而言哪些问题事关重大。交流完各自的观点和立场之后，再拉近解决具体问题。如果对话失焦，或者变得过于紧张，再拉远回到让双方走到一起的大目标上来，重新协调立场。只要对这个过程的态势变化保持清醒，了然于胸，你就可以缓解讨论神圣问题时的紧张情绪。

在谈判神圣问题时，最大的挑战在于化解冲突需要牺牲。这个令人不太舒服的现实，也是在这么做的过程中会爆发愤怒、恐惧以及羞愧等强烈情绪的原因所在。35与另一方达成协议，往往会让你感觉背叛了自己的理想、神圣的价值观，以及那些为你的事业战斗牺牲的烈士。唯一一个成功的解决办法可能是，你必须要留出一些感情和政治空间，考虑为大善而牺牲，承认牺牲带来的收益大于继续冲突的成本。随着对话的深入，你必须拉近镜头，聚焦有关牺牲利弊的讨论，然后再拉远，验证各方对其最终关切的承诺。