哈佛大学经典谈判心理课：在身份范围内解决问题

涉及神圣问题的排忧解难，需要了解双方对各自核心身份的认知和解读。对他们来说，自己的信仰和价值观是永恒不变、完全超出他们控制，还是与时俱进、随时可以改变？我把这种自我了解称为“身份范围”，把你们之间的沟通调整到对方身份可以接受的范围内，就可以提高谈判的有效性。

要对你希望传达的信息进行有针对性的处理，以适应对方的身份范围。几年前，一位国际知名的律师跟我讲了他的一段往事。有一次，他要准备与一位想在中东进行自杀式袭击的少年会面。律师已经想好了见面时要对这孩子讲的话：“如果你真当了人体炸弹，你会成为各路媒体上的头条新闻，但也就一两天的时间。而如果你把人生的后70年用于在这个地区提高教育水平，改善人权，促进经济繁荣，想想看，你会产生多么深远的影响，创造多么大的不同。”这次会面后来没有成行，律师也再没有得到机会把这番道理讲给人听。

虽然这位律师的观点有其合理性，但让我感觉不太对劲儿。我把自己想象为那位正在准备光荣殉教的少年，陶醉于完成一项神圣使命的快感，群众的支持，导师的鼓励，时刻准备着在步入天堂时受到鼓乐齐鸣的热烈欢迎。然后，我又为自己安排了另一个场景，坐在一位美国律师对面，听他侃侃而谈，讲出一番不让我完成我的使命的大道理。我渐渐发现，律师的想法固然很高明，但实际上还是太理性了：他没有考虑这个男孩子的身份范围——他如何看待自己在这个世界上的地位和作用。律师讲来讲去，说的都是“人话”，然而那少年却更容易对“神话”产生共鸣。用世俗论点对抗神圣叙事，几乎注定是徒劳无功的。29

如果你能根据另一方的身份范围，量身定制你自己的信息，就能更好地影响他们。根据我的观察，人们对自己身份的定位大致可以分为四种情况：原教旨主义者（fundamentalist）、建构主义者（constructivist）、无我主义者（anattist）和量子主义者（quantumist）。

以原教旨主义者的心态来看，你会发现自己的身份是一成不变的，而且完全由不受你控制的外力所把持。30决定你是谁的是自然法则，或神的旨意。31拿一个日常的例子来说吧。我妻子经常要求我早点儿起床，在孩子们上学前和他们多待一会儿；从我的角度来说，我会要求她晚点儿睡，和我多待一会儿。她是个不睡懒觉的人，而我则是个夜猫子，所以我们在这个问题上的争执最终都会陷入死循环，直到我们中的一人气得把对方的手一甩说：“我改变不了你，也改变不了自己。”

在建构主义者的思维框架中，身份认同是一个一直在不断演变的社会构建过程。你通过与他人的互动和自我反省创建了自己的身份。从这个角度来看，神圣的事物并无神性可言，像宗教经典这类东西也并非天生就是圣洁无比、不可冒犯的。是人赋予了宗教经典以各种意义，把它由一摞纸变成了蕴含神性的东西。对原教旨主义者来说，现实是绝对的，不受人的影响而独立存在；但对建构主义者来说，现实就存在于旁观者的眼里。

如果属于无我主义者，你就没有永恒不变的身份了。你是“无相之想”（thoughts without a thinker），只是一副臭皮囊，是精神和意识的载体，虽有七情六欲，然则四大皆空。32这一类身份基于佛教术语“无我”（anatta）。“无我”的意思是说，我们的存在是无我，幻我，是一连串意识的生生灭灭。按照心理学家威廉·詹姆斯的话说，我们就是生活在“客我”经验主义世界中的“纯我”（pure ego）。根据佛教的理论，“无我”的基础概念是“色非我，受非我，想非我，行非我，识非我”。“无我”超越了“执”的物质世界，将身份认同化作生命汪洋中起起伏伏的波浪。(www.xing528.com)

而在量子主义者的理论框架里，身份就成为先天和后天结合的产物。笃信生物进化理论或宗教信仰的原教旨主义势力为形形色色的自我发展奠定了基础，而社会力量则构建了你的独特意识。你的身份既是固定的，也是流动的，而你对神圣事物的看法也出于同样的观点。一本宗教典籍既有与生俱来的神圣性，也有后天构建的重要意义。你赋予它神圣之意，反过来又因为它现在所具备的内在意义而尊崇它。

这四种类型没有严格的界限，而且每个人的身份范围也会随时间的推移而改变。进行有关神圣事物的谈判，并不意味着你必须对另一方的身份范围进行精确分类，而是要对其进行充分计量，用能够让他们在感情上产生共鸣的措辞包装你想传递的信息。具体来说，如果对方的身份认同属于宗教激进主义范畴，那么讨论神圣问题就要放到他们的教义和绝对真理的范畴内进行。另外，如果你的谈判对手认为身份具有流动性和可塑性，那你就可以自由地鼓励他创造性地解决问题了。

在与那位未遂人体炸弹从未实现的谈话中，律师的说法——也就是说那个男孩还可以活很久、对未来的影响潜力不容小视等——还是有一定见地的，但并没有找准身份认同最合适的范围。律师把男孩看作一个量子主义者，愿意接受如何改变人生的创造性思维。但如果男孩是一个原教旨主义者，那就需要律师按照神圣语言的叙事重新包装自己的信息了。不能一上来就讨论孩子的前途问题，而是聊聊他的神圣信念，为什么相信那些东西，其中哪些因素对他来说具有格外重要的意义。律师可以深入了解一下这个男孩对信仰的解释，他如何在教义的驱使下牺牲自己的生命。还可以问问那孩子，他肩负着哪些文化和家族的使命，让他觉得弥足珍贵，值得为之献身。通过把对话引导到神圣的境界，并直接与男孩的基本信仰和价值观联系起来，律师就可以带领这孩子去探索宗教真理绝对论的另类诠释，在继续对其精神信条保持敬畏的同时，使用新的方法解读它们。

对谈判专家来说，与那些秉持宗教激进信仰的人进行谈判是非常困难的，但这样的谈判对另一方而言也不是件轻松的事。具有讽刺意味的是，宗教激进主义者僵化的意识形态限制了他们与你进行谈判的自主性。他们被刻板的身份认同束缚住了手脚，必须得把你讲的话削足适履地改造一番以符合他们的语境范围。

图7　身份范围：我们如何看待身份的本质