哈佛经典谈判心理课：尊重自主权，不能忽视！

自主权是指你践行个人意愿的能力，即能够在多大程度上让自己的思想、感受、行动和为人处世体现真实的自我，不被外界强加的不当干涉扭曲。前不久，我在一个咖啡馆里目睹了一对夫妻的争吵。“冷静一下！”丈夫恶声恶气地说。妻子毫不示弱地瞪回去，吼道：“别跟我说什么冷静！你冷静一下！”不管两个人因为什么事儿吵起来，他们之间的冲突现在已经发展成为争夺自主权的战斗。谁也不想让对方告诉自己什么该做，什么不该做。只要你感到有人侵犯了你的自主权，马上就会怒火中烧，一定要以牙还牙。25

自主权的概念有助于解释为什么像一个国家的国名这种特别初级的事儿也会导致严重的国际冲突。在南斯拉夫解体的过程中，六个闹分家的共和国里有一个宣布以“马其顿共和国”的名义独立，导致紧张局势升级。因为这个国名捅了邻国希腊的马蜂窝。希腊北部地区长期以来一直被称为马其顿，那里有大约300万老百姓号称自己是古代马其顿人的后裔，只有他们才配使用“马其顿”这个名字。

某位希腊领导人这样评论这次冲突：“我们的邻居正在他们的主要广场上竖立亚历山大大帝等人的雕像，这让我们感觉他们是在篡夺我们的文化遗产。这些都是具有历史意义的希腊象征。他们正在试图窃取我们的文化，我们的灵魂。”但邻国的一位高级领导人争辩说：“我们有权决定自己的名字和命运。难道这不是每一个国家应有的权利吗？我们没有强加给希腊。恰恰相反，我们的文化尊重所有文化，我们的族群包容所有族群。特蕾莎修女曾经生活在这里，就在斯科普里（Skopje），仅仅30米开外，就有教堂、清真寺和犹太教堂。我们为自己的多元文化传统而欢呼、自豪。”26

从关系身份的角度观察，一方的表态可以理解为：“你们在广场上竖立亚历山大大帝的塑像，把‘马其顿’当国名，这是在挑战我们的自主权！”另一方则坚持：“要求我们更改国名，改变我们尊重多元文化的传统，你们才是在侵犯我们的自主权！”请注意，这场冲突的核心不再仅仅局限于物质性的内容，而已成为争夺在地理疆域、历史、文化以及国家主权这类问题上的自主权的斗争。

无论是马其顿的国名争端，还是在我们的日常生活中对于拥有多少自主权才算合适，或者期望获得多少自主权，人们的看法总会存在差异，就跟人们在能够接受多大程度的亲和性上存在差异一样。赛车手希望在普通道路上开出160千米的时速，因为他热爱那种狂野的速度感；但住在附近的居民却希望车开得慢一点，要小心驾驶。女孩子想戴上头巾上学，教务处则要求所有学生统一穿校服。为了统一人们的身份而制定的法律、政策和规范，有时恰恰会把人们的身份撕成碎片，形成弗洛伊德所说的“文明的缺憾”。

“部落练习”再一次提供了恰当的例子。达沃斯的练习过去几年后，我又在埃及开罗为一批商界高管和政界领袖安排了一次练习。六名代表坐在屋子中央，商讨他们应该拥抱哪个部落，大家都清楚地意识到犹豫不决必将导致世界毁灭。到了三轮谈判的第二轮，一位名叫穆罕默德的企业高管说：“我们留出时间倾听每个人介绍部落价值观，然后再达成共识做决定，这样做是行不通的。让我们从帽子里抽签，随机决定一个部落，然后大家都加入那个部落吧。”另一位企业高管法迪点头同意。穆罕默德把一张纸撕成六片，写下每个部落的名字，然后把纸条放进一个咖啡杯里，从中抽了一张出来。非常巧合的是，纸上写的恰恰是他的部落。他和法迪感到很满意，回到自己的座位上。他们已经拯救了地球……或者，他们自以为是这样。

我转向其他仍然坐在屋子中央的谈判者，问道：“你们都同意加入穆罕默德的部落吗？”(www.xing528.com)

他们摇摇头。一个人说：“不！”

“那你什么意思？你不接受我的部落吗？”穆罕默德喊道，“这是一个公平的程序！”

“你操纵了这个程序！”另一位代表叫道。

“不，我没有！”穆罕默德回击道，把所有的纸条都取了出来拿给大家看。

“这不重要！”一位政界领袖坚持道，“谁给了你决定程序的权力？”

这个小组现在已经完全失控，在第二轮谈判剩下的时间里乃至整个第三轮谈判，大家一直争论不休。但是，他们辩论的内容，已经与部落的信仰体系以及他们的核心身份毫无关系，也没有人讨论应该遵循怎样的程序来决定如何拯救地球。他们争论的是法迪和穆罕默德是否有独断流程的权力。整个培训班都开始反对这两人，因为他们的单方面决策已经让其他部落感到自主权受到了威胁，以至于到了他们必须抵制约定的程度。开罗的“地球”也爆炸了。