招生工作是托管班的命脉之所在，有充沛的生源，才能保证托管班能够顺利地发展壮大。每年开学季，都是托管班管理者最激动也是最忐忑的一个时间段，激动是因为这是招生最好的时机，忐忑是因为万一招生不顺利该怎么办。
在招生过程中，托管班管理者很可能会遇到如下情况：发传单被无情拒绝；明知道对方可能有需求，但却不好意思开口；网上宣传没少做，但是效果却非常一般；有时候就连加家长微信，都不是很容易实现。这些情况，很容易给托管班的管理者造成心理上的打击。但是我们千万不能遇到一点挫折就气馁，既然选择了这一行，就一定要想办法打开思路，努力找到出路。
关于招生，首先我们一定要有战略上的重视，因为招生工作涉及策划、特色展示、招生话术、招生工具、招生方式、人员配备等方面。其中任何一个方面做得不好，都有可能会影响招生工作的顺利进行。
实际招生工作可以分五步走。
第一步，客户知晓。可以通过发传单、拉条幅、摆展架等传统方式进行，同时也要积极地添加家长的联系方式，在目标客户比较密集的网络空间进行宣传。
第二步，客户参观。对于托管班来讲，只有上门参观过的客户，才有可能成为最终的客户。所以在客户知晓了你的消息，并且表示感兴趣之后，一定要及时带领家长到机构参观，参观过程中介绍机构的优势和特色。
第三步，客户报名。我们争取让客户在参观之后就积极报名，但同时也要清楚，报名不等于成交，它只是一个意向而已。
第四步，做好回访。对于已经报名的客户，我们要加强回访，并进一步提出自己的优惠政策，以此来吸引客户正式交款。
第五步，客户满意。大部分托管班，都有一个“体验期”，就是说，虽然家长交了钱决定让学生来你这里，但是如果在一段时间内不满意的话，他们还是会终止合作。所以最后一步，就是让客户满意，而且这一观念，需要贯彻到托管班全部的运营理念中。
第六步，客户介绍。乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”，他认为每一位客户身后，大约有250名亲朋好友。如果您赢得了一位客户的好感，就意味着赢得了250个人的好感！这就是我们所说的转介绍，对于托管班来讲，“熟客宣传”是最好的招生方式，客户对潜在客户说一句好话，胜过你自己夸一万句。所以，你一定要通过让客户满意，来增加客户为你宣传的意愿。
上面所介绍的，是一个基本的思路，下面我们就来详细说一下招生过程中每个阶段我们需要注意的一些细节。
在宣传阶段，先要确立招生日期和具体时间，招生地址以及人员的分工。这个时候是最需要用人的阶段，所以可以请一些兼职人员到场，来增加托管班的声势。
宣传阶段还可以搞一些招生活动，比如限时优惠活动，即在活动期间报名的话，可以给客户一些优惠；还可以搞一些体验活动，比如付100元可以来托管班体验一个星期，这样既增加了客户的关注度，又打消了客户的顾虑——担心万一交了钱，过一段时间自己后悔了怎么办？那我们就干脆给他们一个后悔的机会，一个星期100元，价格不贵，到时候不满意可以离开，客户也不会损失太多。事实上，只要客户愿意来，最后后悔的情况是很少的。(www.xing528.com)
首先，活动地点的选择，最好选在学校附近，而活动时间最好选择学校开学当天以及之后的一两天。
在举行活动的时候，可以让员工统一着装，看上去比较显眼，也显得更加正规。同时，还要提前做好相应的分工，比如发宣传单的人员、摊位上宣传的人员、负责引导家长参观的人员、在托管班里负责接待和讲解的工作人员，等等。如果分工不明确，人一多就容易乱，会影响招生的效果。
前面我们提到了，在招生过程中，参观是非常重要的一环。家长来参观的时候，最好让最了解托管班情况、口才最好的员工去接待，并给予他一定的“定价权”，这样才能充分发挥引导员的作用。
参观过程是客户进行决策的一个重要环节。假如有客户当时没有表明态度，或者明确表示还要再考虑考虑，那么一定要告诉他活动截止的日期，并且把限时优惠政策再强调一遍。
如果家长当时就有意向，引导参观的人可以先让家长支付一定的定金，为了让家长支付定金，可以推出一个付定金享受优惠或者付定金送礼物的政策。如果家长带着孩子一起来，千万要记住送给孩子一些小礼物。对于孩子来讲，礼物是最有吸引力的，家长见孩子高兴，他们也就愿意与你合作了。
此外，在招生过程中，我们还需要安排一个专门负责进行电话咨询的人员。口齿清晰，最好声音悦耳一些，在接打电话的过程中，一定要情绪饱满。因为人与人通过电话沟通的时候，由于看不到对方的表情，所有的情绪都是通过声音传播的，如果情绪不饱满的话，很容易给人一种爱答不理的感觉。
接通电话之后，首先要主动报出自己的单位名称。有些人接到电话，第一句通常是“你哪位”？对于普通人来讲，这是没问题的，但是对于企业的咨询人员来讲，这样的语言是很不专业的。不要问对方是谁，而是要主动告诉对方自己是谁，这样才能赢得客户的信赖。
接到电话之后，不要以说服对方同意合作为第一目的，而是要尽量想办法说服对方来参观。这样能让对方比较好接受，也能够进一步提高对方对托管班的信任感。而且事实上，想通过一通电话就敲定客户，是基本不可能的，只有客户愿意上门参观了，才能更加有效地达成合作。
在向客户介绍托管班时，一定要站在客户的角度，挖掘他们的需求，了解他们的犹豫，从学生的时间成本、精力成本、财力成本等方面出发，让客户认为把孩子送到托管班，对自己对孩子都是有利的。
招生阶段虽然不能保证让每个家长都成为最终的客户，但是我们也要尽量留下家长的联系方式，以便将来做电话营销或电话回访时采用。
最后，我们千万不要把招生看作是一个阶段性工作，其实，我们每一天的具体工作，都是在为招生做准备。为什么这么说呢？道理很简单，如果能让学生留下来，就会减少托管班日后招生的难度和工作量，所以持续地提供让家长和学生满意的服务，就是最好的招生方式！
很多托管班都会面临学生流失、学员不续费的难题。这个时候，一定要先检讨自身的工作哪里做得不到位。在客户提出终止合作的时候，我们一定要先问一问对方出于何种原因？对托管班哪些地方不满意？一是可以通过这种方式来寻求改进的方法，留下客户；二是可以在不断的总结和积累中，提高自己的服务水平。
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