谈判利弊分析及占据有利地位的关键

凡事预则立。一场交易相对复杂的谈判，往往涉及商务、财务及法律等各方面问题。在谈判之前，交易方应当对谈判需要解决的问题、解决问题的可能路径及己方拟达到的目标进行综合分析。这样的分析应当有“换位思考”的思辨能力，即站在交易对手的立场上，考虑它可能遇到的问题，它所持有的解决问题的路径，它可能达到的目标。当然，因为信息可能存在不对称，对于交易对手的情况也不可能全部了解，由此也要时刻准备应对交易对手的出其不意。交易的利弊分析，应当包括可行性方案的替代。

虽然在真正谈判之前，无法完全了解可能出现的争议问题，需要交易方在具体谈判中予以临时应对。但现实中的确存在这样的情况，很多交易方在交易前并没有习惯去研究交易模式及双方可能存在的争议焦点，或者直接忽略了可能存在的争议焦点。一般情况下，这些争议焦点是绕不过去的，总会在后面的谈判过程中等着交易双方。如果直到具体谈判时，交易方才意识到相应的问题，便可能会处于被动地位，原来设计好的交易框架可能也会由此发生变更，谈成的交易也可能“面目全非”，无法实现原有的交易目的。

如本人在《说说法律与财务》一文中所提及的案例。A公司与B公司建立合作关系后，其发现该合作不可持续，就提出了新的合作模式，并打算与B公司进行协商沟通。但A公司在与B公司协商沟通前，A公司内部的商务、财务、法律等人员自身都没有对原有交易模式与新的合作模式之间的区别及相关转变对双方可能存在的影响进行深入分析及研究，以至于到了谈判时A公司既没有提出变更新模式的具体理由，也没有可行的实施路径，由此整个谈判现场显得很尴尬。在具体主要条款清单的谈判过程中，因对公司的财务数据及其模型未做深入了解及分析，A公司的底线也不断地调整，原来已经确定可以给B公司的交易条件也直接撤销或者变更。要不是一定要解决双方贸易中的问题，我想B公司早就打道回府，和A公司说再见了。(www.xing528.com)

前述村合作社土地承包案中，正是因为合作社一方对电塔占地对双方合同的法律影响，对方要求解除承包合同的法律性质，以及对承包合同继续履行或终止的不同解决方案等均有所了解与准备，因此在双方沟通过程中，合作社所述均有理有据。

在不同的交易中，需要分析的谈判内容不尽相同。投资协议中，投资方需要保障的是本金及其收益，因此会提出反稀释、同售权、业绩目标对赌、回购、竞业限制等内容；实际控制人则需要考虑是否能够实现相应的业绩等内容；双方共同关注的是公司的估值及持股比例，即交易价格。产品分销协议中，供应商会考虑产品分销权的控制、产品流通情况的知情权等；分销商会关注产品的质量、供货情况、后期服务等；双方将会对供货订单流程及其价格确定进行重点协商。房屋租赁合同中，租赁房屋、租期、租金金额及其支付方式等是常规内容，但是房屋性质与用途、物业管理、维修、装修、工商地址登记变更、逾期缴纳房租后停水停电等内容，都是需要考虑的细节问题。