法律谈判的业务流程-《律师手记》成果输出

双方的合作往往起源于意向，发展于条款清单，落实于合同，执行于履行。

首先，是达成合作意向，也即双方通过初步接触、了解，就某项领域或业务的合作达成意向。这个意向可以是签署合作意向书或类似文件，也可能不签署任何文件而进入下一环节。意向书一般不具有法律约束力，除了保密条款、排他性条款、有效期条款具有法律约束力外，它更多是双方开始进一步商谈的见证文件。在实践中，我遇到过这样的民营企业家，在收购或投资初期，还未正式开展尽职调查的意向阶段就先与对方确定了交易价格这一交易的关键要素。未经过合理论证的定价，往往会成为后面交易及谈判的障碍。很多时候就是因为谈判双方对前期的不严谨定价存在非常大的异议，导致最终一拍两散。

其次，是确定主要条款清单。法律谈判在主要条款清单确定阶段就已经正式开始了，而且至关重要。主要条款清单确定的是双方权利义务关系的核心内容，主要功能是规划双方的交易模式及交易路径。即便大部分主要条款清单都会被双方认为是纲领性的文件，不具有强制约束力，但是主要条款清单在整个交易中是非常重要的。主要条款清单就如盖房子的地基与框架，当地基与框架搭好后，剩下的就是添加砖块及门窗等附属设施。一项权利或义务被写进主要条款清单后，其必将作为核心条款被写入最终的业务合同中。如在具体的业务合同中要修改或变更主要条款清单的内容，会被认为是一件不严肃的事情，除非有非常正当的理由或者以其他商业利益进行交换，否则很难被对方接受。

在一项股票出售的交易中，双方通过主要条款清单确定了交易股票的数量、价格确定方式、回赎条款等内容。双方就主要条款清单进行了签署确认。后在业务合同具体谈判过程中，出售方提出要对价格确定及回赎条款进行修改，但因未对该修改提出让收购方信服的理由，收购方未接受。(www.xing528.com)

在一个产品采购协议的主要条款清单里，双方确定了“照付不议”的采购模式，即采购方有义务采购约定数量的产品，否则承担“照付不议”的义务；也确定了“原料成本+生产成本”的产品定价模式，即使得卖方的定价机制基本实现了市场化。这样的交易模式极大地保护了卖方利益，以市场价格锁定了销路不畅的风险。相对而言，采购方就承担了更多的交易风险。如果采购方能够依据约定数量采购产品，则双方能够友好进行交易，互利共赢；如果采购方的采购量低于约定的数量，则仍需承担供应方的成本，即保障供应方的利益；如果采购方需求增大，供应方无法为增加的需求提供任何的帮助。最后，采购方因终端产品销量下滑，无法向供应商采购约定数量的产品，但仍需向其支付固定款项，而将处于不利境地。

由此，在开始主要条款清单探讨之前，交易方应对交易架构及关键事务等内容进行严密而又严谨的论证。

最后，是确定具体业务合同。确定主要条款清单后，便要进入业务合同的谈判阶段。业务合同是在主要条款清单框架内的具体权利义务关系的落实。