很多时候会遇到这样的情况，因为商业地位悬殊，弱势方对于合同并没有任何的谈判能力。但实际上，强势的商业地位背后往往附带着强势主体的责任、商誉、商业机会等。有得有失、有失有得，一切都须尊重市场经济规律。在为银行个人贷款业务提供法律服务的过程中，律师最重要的工作内容之一就是为客户解读贷款合同，并对客户提出的合同问题进行法律解答。很多客户提出要修改贷款合同，比如用书面的形式固定贷款利率的折扣，比如增加银行的义务等。这样的修改要求基本没有被满足过。因为这仅仅是一次合同解读，并非合同协商，解读贷款合同更多的意义是告知借款人其应当如何正确履行合同。不过，银行的总体服务一般是有保障的，且在贷款利率上存在折扣的优势，其对客户不会轻易“爽约”。
如果是两家商业地位相当的主体进行法律谈判，那么基于商业合作模式，法律谈判将更加具有挑战性和说服性。一家企业出租自己享有所有权的大楼的大部分楼层，一年的租金就达到700多万元，租赁合同经过双方律师修改几次后，双方都决定坐下来谈一谈，就关键条款进行最后的商榷。双方争论的主要焦点是：明确电梯、消防等公共设备及地下车库等维护、维修的物业管理费用及其承担方。承租方认为，依据《物业管理条例》，物业管理费用应当由业主承担。因此，在双方的租赁合同中，该笔物业管理费用由承租方承担是不合理的，应当由业主方，也就是出租方来承担。承租方实际上是借用法律规定来说双方租赁合同中物业管理费用的事。对此，出租方回应，《物业管理条例》规定的是物业服务费用由业主承担，但是现实中，如果房屋出租，物业服务费是由承租方承担的，也就是谁享受服务谁承担。另外，租赁合同中的房租金额也仅是按照市场上房屋出租价格进行制订，并未包含物业管理费的价格。如果物业管理费需要出租方承担，那么这个房屋出租价格肯定是不合适的，需要调整。在这个基础上，双方开始探讨具体的物业费用的组成及价格。经讨论后，承租方最终接受了该条款。在这个谈判中，如果双方仅是简单地说“要承担相应物业管理费”或者“不承担相应的物业管理费”，并不能解决问题，只会让双方的签约工作无限期地拖延。真正的谈判，是要提出能够说服对方的具体理由的。
在谈判中，作为商业地位较强势的一方，在尽可能规避自己一方的法律风险后，也应该在尽可能的范围内考虑双方的共同利益，这才是可持续的商务之路。我曾遇到过这样的合作，一方利用处于优势的地位，在合同中将所有的产品风险、税收风险等法律风险转嫁给交易对手。但该优势方在产品质量等方面并没有“确实靠得住”。在交易过程中遇到问题时，优势方总是按合同约定处理，并没有考虑具体交易问题产生的原因及交易对手的承受度。最终，双方的交易持续不到1年便终止了。虽然该交易对手在该笔生意中损失过亿。但是该优势方也失去了一个重要合作伙伴，从长期看，这是一笔“双输”的交易。(www.xing528.com)
记得有位律师曾经介绍她的个人经历，她说：“我们花了一天一夜的时间进行谈判，最后合同又回到了原始状态。但是，这样的谈判是有意义的。因为经过这样的谈判过程，双方都从内心确定和接受这是最佳方案，就会更好地履行合同。”
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