情景导入
渔夫、蛇和青蛙
有一天，一个渔夫看到船边有条蛇，嘴里叼着一只青蛙。渔夫觉得那只垂死挣扎的青蛙很可怜，就把它救出来放了。但随后，渔夫又对那条挨饿的蛇动了恻隐之心，便想给蛇找点东西吃。因为身边只有酒，渔夫就给蛇喂了几滴酒。蛇喝过酒后高兴地走了。渔夫为自己的善举感到快乐，并认为这结果真是皆大欢喜。仅仅过了几分钟，渔夫听到有东西叩击船板，他低头一看，几乎不敢相信自己的眼睛，原来那条蛇又回来了，并且这一次嘴里叼着两只青蛙——正等着渔夫给它酒的奖赏。
渔夫原来的目的是什么？他所用的是什么强化行为？正确的强化行为应是什么？
基础知识
行为改造型激励理论着重于对达到激励的目的行为进行研究，即调整和转化人的行为以期达到理想目标的研究。主要包括强化理论、归因理论、挫折理论。
一、强化理论
强化理论是美国哈佛大学心理学教授斯金纳提出的一种新行为主义论。
（一）强化理论主要内容
斯金纳着重研究人的行为的结果对其行为的反作用。斯金纳认为人具有学习能力，通过改造其所处的环境，可以改变人的行为。而且斯金纳通过研究发现，当行为的结果有利于个体时，这种行为就可能重复出现，行为的频率就会增加。当行为后果不利时，这种行为就会减弱或消失。因此，人们可以通过控制强化物来控制行为，求得员工行为的改造。这一理论就称为强化理论。
（二）强化类型
根据强化的性质和目的，强化可以分为正强化、负强化、惩罚和消退。
1.正强化是在行为之后伴随一个有利的结果。例如员工完成一定的销售额，奖励一定的奖金。
2.消极强化是在行为之后不再伴有不利的结果，是事前警告。如坦白从宽，杀鸡敬猴，对鸡是惩罚，对猴是负强化。
3.惩罚是在行为之后伴随一个不利的结果。例如员工上班，每迟到一次扣奖金50元。
4.消退是在行为之后不再伴有有利的结果。例如，如果员工每次主动加班都能得到领导的表扬，加班就得到了积极强化，员工愿意经常加班；如果领导不再表扬，久而久之，员工就不再愿意加班。
根据强化的时间安排不同，强化可以分为连续强化和间断强化。
1.连续强化。这是指行为每出现一次就给予强化。例如，流水作业线上的装配工人，在其产品通过质量控制检查仪时，就能得知自己的工作情况如何。
2.间断强化。这是指在行为出现若干次后才给予一次强化。间断强化既可按一定时间间隔给予强化，也可在行为出现到一定数量后给予强化。
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斯金纳箱
斯金纳箱，是新行为主义心理学的创始人之一——斯金纳为研究操作性条件反射而设计的实验设备。箱内放进一只白鼠或鸽子，并设一杠杆或键，箱子的构造尽可能排除一切外部刺激。动物在箱内可自由活动，当它压杠杆或啄键时，就会有一团食物掉进箱子下方的盘中，动物就能吃到食物。实验发现，动物的学习行为是随着一个起强化作用的刺激而发生的。斯金纳通过实验，进而提出了操作性条件反射理论。
强化理论表
（三）行为定律
斯金纳由强化实验得出结论：一个行为后跟随一个有利的刺激，会增加这个行为重复发生的可能性，即行为是结果的函数：
B ＝f（R）
第一人们在行为结果得到奖励时会继续保持这种行为，奖励会强化在类似情况下再次进行这种行为的可能性。
第二人们在行为结果受到惩罚后会回避这种行为，惩罚会减少以后再次发生这种行为的可能性。
第三人们在行为结果既无奖励又无惩罚之后，最终会停止这种行为，即得到中性结果的行为将逐渐消失。
第四在人们进行的符合要求的每一次行为出现之后立即给予强化，会使人们的行为得到巩固。
（四）强化理论在管理实践中的运用
第一对员工应以正强化为主，尽量少使用惩罚的措施。惩罚虽然在表面上会产生较快的效果，但其作用通常是暂时的，而且对员工的心理易产生不良的副作用。
第二无反应本身具有强化的效果。如果你对员工迟到行为视而不见，没有半点反应，那么员工就会维持他的迟到行为。
第三要及时反馈，告诉下属他们正在做的哪些事是错误的。
第四消极强化和忽视对员工行为的影响作用不应轻视。
第五不能以同样方式奖酬所有的人，绩效大小不同，奖酬也应不同。
▶即时案例
早在1889年前，柯达的创始人乔治·伊斯曼收到一份普通工人的建议书。建议书呼吁生产部门将玻璃窗擦干净。这虽然是小得不能再小的一件事情，伊斯曼却看出了其中的意义所在，他认为这是员工积极性的表现，立即公开表彰，发给奖金，从此建立起一个"柯达建议制度"。或许，伊斯曼也没有意识到，这个偶然的擦玻璃窗事件所引起的建议制度会一直坚持到现在，并得到了不断的改善。伊斯曼更不会想到，他所建立的"柯达建议制度"会成为其他各大企业纷纷效仿的对象。
为落实柯达的建议制度，在柯达公司的走廊里，每个员工随手都能取到建议表，丢入任何一个信箱，都能送到专职的"建议秘书"手中，专职秘书负责及时将建议送到有关部门审议，做出评价，建议者随时可以直接打电话询问建议的下落；公司设有专门委员会，负责审核、批准、发奖。对不采纳的建议，也要用口头或书面的方式提出理由，如果建议人要求试验，可由厂方协助进行试验，以鉴明该建议有无价值。迄今，该公司员工已提出建议180万个，其中被公司采纳的有60万个以上。目前，该公司职工因提出建议而得到的奖金，每年大约都在数百万美元以上。
二、挫折理论
挫折理论是美国心理学家亚当斯提出的。
（一）挫折理论主要内容
挫折理论研究人们遇到挫折后的心理状态和行为表现，产生挫折的原因和对挫折采取的防卫措施。挫折是指人们从事有目的的活动，在环境中遇到障碍和干扰，使其需要和动机不能获得满足时的情绪状态。它是一种普遍存在的社会心理现象。
（二）挫折产生的原因
引起挫折的原因是多种多样的，人们受挫的程度也各不相同，但总的来说，挫折不外乎是由主观因素和客观因素造成的。由主观因素引起的挫折叫做个人起因的挫折。例如，由于个人体力和智力的限制，不能达到目标：或由于个人健康状况不佳或生理上的缺陷，不能胜任某种工作；或经验不足和智力水平较差，在工作中遭到失败。由客观因素引起的挫折叫做环境起因的挫折。这是内于外界事物或情况阻碍人们达到目标而产生挫折。历史发展的不平衡、社会变革的影响、新生事物发展的不完善、不良的社会风气、不良的小环境（如人们之间的关系紧张，工作岗位不能使人充分挥才能，教育方法不当，管理方式不不妥等）、偶然的客观事物的发生等，都可能成为挫折的原因。许多研究表明，受挫的大小与个体的动机密切相关，当重要动机受挫时，感受到的挫折就较大，对个体的打击也较大。
（三）挫折应对方式
一般来说，一个人遭受挫折后，在生理上、心理上均会产生种种反应。而反应的强烈程度和方式则往往根据所受挫折的性质、强度及个体自身当时的情况而异。当个体遭受挫折时会自觉不自觉地采取一种防卫性的对抗行为，以适应行为受挫后的新情况。行为受挫后所产生的防卫行为，其效果可能是积极的，建设性的；也可能是消极的，破坏性的。这些行为，按其建设性和破坏件的倾向可作如下排列。
1.升华，是心理机制中最有建设性的一种，就是把敌对、悲愤等消极因素化为积极动力，作出更有意义的成就。(www.xing528.com)
2.增加努力，坚持原有目标，加倍作出努力，选择其他途径，最终完成目标。
3.重新解释，即重新解释目标。指达不成目标时，延长完成期限或重新调换目标。
4.补偿，当实现某一目标受挫时，用其他方面的成就来补偿。
5.折中，两件事发生矛盾时，采取折中调和的办法，以避免或减少挫折。
6.反向行为，努力压制自己的意志和感情，勉强去做一些违背自己意愿的事。
7.合理化，为解释某种受挫行为寻找借口。这种借口听起来似乎合理，但并非真实。
8.推诿，将自己做错的事矮过于人。
9.退缩，知难而退或畏难而退。
10.逃避，不敢面对受挫的现实，在遇到棘手问题或情绪低落时，努力从其他活动中寻找乐趣。
11.表同，这是一种以理想中的某人自居的变态心理，通过模仿某人的思想、言论，在心理上分享他人的成功之果，以冲淡自己未能达到此种成就所产生的挫折感。
12.幻想，面对受挫的现实，胡思乱想，作为精神上的寄托。
13.抑制，将痛苦的记忆和经验从意识中排除出去，压抑到下意识之中，以减轻挫折所带来的痛苦。
14.回归，这是面对挫折所表现出来的一种与其年龄不相称的幼稚行为，甚至退化到做出“小孩般”的幼稚动作。
15.侵略，一种无理智的、消极的、带有破坏性的行为，可针对他所认为的挫折源（人或事）而发，也可泄怒于无关的旁人或折磨自己，其至自杀。
16.放弃，长期受挫丧失信心，极度消沉，白暴自弃，什么事都打不起精神，对挫折漠然视之，对未来一无所求。
挫折既是坏事，也是好事。之所以把挫折理论归于激励范畴，是因为成功与挫折是个体行为的两种可能的结果。目标达成，要积极引导以保持激励的效果；遭受挫折更应保持人们的积极性，使人们不产生消极和对抗行为。所以—个有效的主管人员，必须深入了解心理防卫机制，了解挫折后产生防卫性行为的实质，努力做好下属的心理辅导，从而增加积极的建设性行为，消除消极的破坏性行为。
▶即时案例
驴子的故事
有一天，农夫的一头驴子不小心掉进枯井里，农夫绞尽脑汁想要救出驴子，几个小时过去了，驴子还在井里哀号着。最后，农夫决定放弃。他想这头驴子已经老了，不值得大费周折把它救出来。但是，不管如何这口井是一定要填起来的。于是农夫就找邻居帮忙，一起将井里的驴子埋了，以免除驴子的痛苦。
大伙人手一把铲子，开始将泥土铲进井里。当这头驴子意识到自己的处境时，刚开始哭得很凄惨。但出人意料的是，一会儿它安静下来了。大家好奇地往井底一看，出现在眼前的情形令他们大吃一惊: 当铲进的泥土落到驴子的背部时，它将泥土抖落一旁，然后站到泥土堆上面。就这样，驴子一步一步地上升到井口，然后在众人的惊讶中快步跑开了。
三、归因理论
归因理论是关于某种行为及其动机、目的、价值取向等属性或倾向性之间逻辑结合的理论，即为说明和分析人的行为活动因果关系的理论。
（一）归因理论主要内容
不少专家学者对归因理论进行研究。概括起来，主要研究内容包括以下三方面：一是对人们心理活动的归因，即人们心理活动的产生应归结为什么原因。二是对人们的行为的归因，即根据人们外在的行为和表现对其内在的心理活动的推论，这是社会知觉归因的主要内容。三是对人们未来行为的预测，即根据人们过去的行为表现预测他们以后在有关情景中将会产生什么行为。
（二）归因理论研究派别。
海德最早对归因理论进行研究。他认为个体为了预见他人行为并有效地控制环境，必须对他人的行为或事件做出正确而合理的原因分析。人们在对他人的行为予以归因时，—般遵循两个原则：其一，他人行为的发生原因来自情境因素，如个体的周围环境、与个体相互作用的其他人对个体行为的强制作用、外加奖赏或惩罚、运气、任务的难易等，这称为情境归因，也称外因；其二，将他人行为发生的原因归之于个体本身的特点或其所具有的条件，如人格、品质、动机、情绪、心境、态度、能力、努力以及其他一些个体所具备的特点，称为个人倾向归因，也称内因。一般人在解释别人的行为时，倾向于性格归因；在解释自己的行为时，倾向于情景归因。
心理学家韦纳认为：人们对自己的成功和失败主要归结于四个方面的因素：努力、能力、任务难度和机遇。这四种因素又可按内外因、稳定性和可控性进一步分类：从内外因方面来看，努力和能力属于内因，而任务难度和机遇则属于外部原因；从稳定性来看，能力和任务难度属于稳定因素，努力与机遇则属于不稳定因素：从可控性来看，努力是可以控制的因素，而任务难度和机遇则超出个人控制范围。人们把成功和失败归出于何种因素，对以后的工作态度和积极性有很大影响。例如，把成功归因于内部原因，会使人感到满意和自豪；归于外部原因，会使人感到幸运和感激。把失败归于稳定因素，会降低以后工作的积极性；归因于不稳定因索，可能提高以后工作的积极性等。
常见的归因偏差主要有两大类，一类是基本归因错误，另一类是利己偏见。归因错误主要是由于对客观性因素的忽视而导致的，利己偏见则是由知觉者自身的私利性而导致的。基本归因错误是指知觉者对他人行为解释时因低估情景因素的影响而过高估计行为者个人特征的因素所导致的知觉错误。如他人成功了，知觉者就会对他进行过多的赞扬：而如果他人失败了，知觉者就会对他人进行过多的指责。利己偏见，指的是知觉者对自己的行为解释时趋于自利的倾向，基木表现是知觉者常常把成功归于内因，把失败归于外因。
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寓言何时破产?
在1954年9月，美国报纸上记载了有一名家庭主妇基切宣称，她接到来自太空的指示，公元1955年12月25日将爆发一场特大洪水，淹没整个北半球，只有被选中的极少数人才能乘坐飞碟逃到更高级的遥远星体上去。很快，以基切为中心成立了一个神秘主义团体，举行各种秘密仪式，等待从外星来的最终指令。
美国心理学家列昂·费斯延格为了研究需要，也参与到这个组织之中，从而记录了大量的现场资料。1年过去了，没有飞船来，也没有发生洪水，于是基切宣布，由于信徒的良善，上帝收回了惩罚，世界得救了。费斯延格在这时发现，虽然寓言破产，然而许多人更坚定了自己的信仰，特别是原先那些为了追随基切辞去工作、变卖家产的人，现在依然是最坚定的支持者，甚至有过之而无不及。
思考与练习
1.强化的主要类型有哪些？各起什么作用？请举具体例子说明。
2.列举你在成长及学习，生活过程中遇到的一次挫折经历，运用挫折理论进行心理分析，并提出解决的办法。
3.归因理论主要流派有哪些？具体内容是什么？
4.联系实际谈谈你把事情做成功或做失败分别是如何归因的。
案例分析
女青年张弘平时工作热情比较高，性格也较泼辣。但是，有一次她骑自行车带母亲外出，发生了车祸,母亲不幸死亡。这使她精神上受到严重打击，变得和以前判若两人。事情虽已过去了半年，但她的情绪总是很低沉，工作提不起精神，经常出差错。
单位领导通过调查发现，张弘半年来情绪一直很沮丧。除了由于意外事故引起的悲痛外,还有其它原因。她家住农村，奶奶和邻居都很迷信，说她是“丧门星”；另外,她每天上下班都要路过出事地点,等于天天受刺激,事过境未迁。
针对这种情况,单位领导在集体宿舍为她安排了床位，并经常与她谈心，开导她；业余时间还有意识地让她参加一些集体活动，多与其它青年接触。这样，她基本摆脱了过去的情绪环境,置身于一个温暖的集体中。慢慢地，张弘脸上渐渐有了笑容,，精神又开朗了，工作干劲也恢复了。
▶思考：
1.张弘碰到什么挫折？行为反应怎样?
2.单位领导如何帮助张弘应对挫折？
心得与体会
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