如何留住客户，销售玩转朋友圈！

海格伦德和苏茜离开了海滨，从码头走了几个街区向兰彻贝尼西卡的小镇中心走去。

在路上，海格伦德说道：“嗯，苏茜，你差不多到达通往终点的直道上了，你刚才写下的想法和目标证明你有着惊人的快速学习能力。在我们学习最后两个原则之前，你有没有什么具体的想法？有没有想说的话？”

苏茜犹豫不决，不是十分确定是否要告诉他内心最深处的担忧。现在海格伦德是她的导师，苏茜不想让他失望。不过既然他问了，苏茜还是说了出来。

“海格伦德先生，很显然，你用这个方法指导了很多人。你所讲的一切似乎都有道理。但是我觉得我最大的担心是，我多久才能看到结果？我觉得我有点害怕再次失败。我知道你的方法应该有用，但真的适合我吗？”

“我很欣赏你的坦率，苏茜。你需要真实地面对我和你自己。不过，请相信我——只要你相信这个方法，就会有用的。你已经认识了希拉·玛丽、保罗和菲利普。你的真诚和主动已经让你超越了自己，也让你与他们三个人开启了一段新关系。”

“说了这么多，你还记得我们第一次见面时我问你的三个问题吗？这就是这些问题如此重要的原因。”

苏茜点点头：“我是否准备好做真实的自己，我是否相信我的产品以及我是否能坚持到底？”

“没错。你能坦然面对你自己，你也确实相信你们公司的产品，我相信在接下来两场见面后，你会知道一切答案的。你也要相信自己，苏茜。你的真诚和主动已经让你超越了自己，也对你产生了帮助，现在你已经和希拉·玛丽、保罗和菲利普建立了合作关系了。”

“现在你只需要保持专注，坚持到底，并相信我的方法。所以，”他说道，又停顿了一会儿，“你准备好与充满活力的萨拉·辛普森见面了吗？她是辛普森系统公司的总裁。”

苏茜回头望去，她看见了一栋巨大的翻修的仓库，那扇具有艺术气息的金属大门上挂着一个写着“辛普森系统公司”的牌子。苏茜扬起了眉毛，看着这些高档的设施。随后她点了点头。

海格伦德为她打开了门：“记住，萨拉属于商业——商业型。她是个原则性非常强的人，要不然她也不能如此成功地运用我们的方法，不过她是当地最大型企业老板的女儿，她希望自己出名不仅是因为她是她父亲的女儿——而且还远不止如此。不过，她说我们的方法适合所有人，只要他们认识到自己属于哪种类型，意识到他们自己的独特能力并愿意接受这两点。好了，我们进去吧。”

他们走进了优雅别致的等候区。一个世界地图巧妙地嵌在辛普森系统公司的标志上，并悬挂在高高的天花板上。不过，海格伦德没有放慢脚步，他径直走到了电梯口，并让苏茜跟着他。他们进了电梯，按下了通往最顶层的按钮。

不一会儿，电梯门在行政楼层“嗖”的一声就开了。他们来到两名秘书跟前，从眼神看，两位秘书好像认识海格伦德，二话不说就将他们带到了位于办公室一角的私人会议室，这里能看到兰彻贝尼西卡海港的最佳景观，也能俯瞰兰彻的海崖。

这里就是萨拉·辛普森办公的地方了。海格伦德和苏茜进去还不到一分钟，萨拉就大步走进办公室——她的高跟鞋发出嗒嗒的响声，她那身定制的西装随着她的脚步像丝绸一样摆动。她身上流露出了《财富》500强公司高级主管的自信，她一看到海格伦德就露出了灿烂的笑容。

“大卫·迈克尔·海格伦德，你最近去哪儿了？你总是在奇怪的时间消失，然后又再次出现。我正要问本尼有关你的情况呢。这位应该就是苏茜·麦坎伯吧，就是你给予高度评价的年轻女士吧？你好，苏珊。”萨拉伸出了她的手。

有一瞬间，苏茜觉得，面对这位和她同时代的成功女性，她是应该用更正式更老练的“苏珊”这一名字。但随后她又想起她的力量是源于她真实的声音。她握住萨拉的手，并用力地握了握：“很荣幸认识你。不过请叫我苏茜。”

然后，企业及个人都引以为傲的萨拉就开始进入了状态。萨拉将他们带到光亮的椭圆形桌子旁，并招呼他们坐下，便开始了谈话，她所有的关注点都在苏茜身上。

“苏茜，大卫已经把你的具体情况告诉我了。在接下来的两个半小时里，我想让你深入了解下‘建立关系计划’——它是如何对我们起到帮助的，它产生的结果以及一套系统的、有计划的交流方式是如何起作用的。在此之前，我想先让你了解下我学习将关系放在第一位这一方法前我的情况。”

萨拉安排好了所有计划，苏茜现在终于明白了商业——商业型的人是怎样的人。

“听起来是个非常不错的计划，萨拉。”苏茜热情地说道。突然间，她非常想知道这么明显受商业驱动的人是如何真正建立关系的。看起来她想寻个究竟。

“我26岁接管了这个企业，”萨拉靠在黑色皮革椅子上简洁地说道，“我父亲去世时，我承受着多方面的压力——我感到失落、渴望成功以及想要帮助母亲走出困境——但最主要的是，我想向世界证明山姆·辛普森的女儿也能靠自己撑起一片天。我每天起早贪黑地工作，赢得了公司的充分认可。我对工作很执着，简直都要把员工逼到崩溃的边缘。一个商业决定的好坏取决于顾客的多少，如果顾客数量达到我的预期，我就不会责备他们。我的销售人员的工资在我们行业里是最高的，但是只要他们不放弃，我都会鼓励他们。我的收入在持续增长，我也收到了同行的褒奖，让我倍受鼓舞。尽管我的收入有所增加，但利润却很低，因为我没有与无法沟通的顾客继续合作，他们没有忠诚度可言。”

她看了一眼海格伦德：“五年前，我走到了事业的分岔口。那时我遇到了大卫·海格伦德，是我父亲最好的朋友保罗·福扎克将我推荐给他的。他不辞辛劳地从纽约布法罗赶来看望我和我的家人。父亲的朋友从小就认识他也把他当成兄弟。他来到这里的真正目的是为了看望我，因为他和父亲关系很好，他常常让我想起我的父亲。他从商业角度和个人角度向我说明了父亲是个怎样的人。”

她停了下来，盘起腿，用一只手将裙子捋直。“你看，我知道了为什么从一开始就有很多人帮助我。都是因为我父亲的良好声誉。”

“尽管他在商界和所有成功人士一样都有过艰难时刻，但是当要帮助别人度过危机，尤其是别人在商业上存在危机时，他会放下手中的一切，全力以赴地帮助别人。多年前，在我还小的时候，海格伦德曾帮助过父亲，父亲的朋友觉得我应该见见他。我的人生发生了巨大的转变，还包括我的企业——当然这也是我的生命。所以当他打电话问我能否花几个小时和我聊聊时，我几乎等不及这个机会——把这一切方法传递下去的机会。”

“我真的非常感谢你能介绍自己的背景，萨拉。”苏茜意味深长地说道。

萨拉站了起来，探着身子：“好吧，苏茜，我们言归正传。目前你已经知道了客户群的终身价值；把关系放在第一位；250×250列表的力量；如何建立并识别你的完美客户化身；如何将数据库归类；如何指导你的员工、你的影响圈和你的客户或朋友；如何恰当地进行交流；最重要的是，如何帮助他人。换句话说，如何将黄金法则运用到商业中。”

“我们来谈谈这一方法，使你获得向你认识的人打电话的‘通行证’，在谈论到新旧商业机会时，能随时探讨如何帮助他们。这就是原则4.”萨拉继续说道，“那就是‘保持沟通、亲自沟通、系统化沟通。’”（见图6-1）

原则4：保持沟通、亲自沟通、系统化沟通

图6-1

苏茜赶忙打开了笔记本。

“不错，”萨拉看向笔记本笑着说，“我记得这本笔记本。里面有你的行动计划、你下一步的计划，是你的‘命根子’。一刻也不要忘记它。保持联系意味着持续不断的沟通，每个月你的客户和影响圈内的人都能收到你的信件，并突出你的个人品牌。根据分类名单说不同的话，列表上的每个人都能在每个月得到联系。你的A类人需要得到你的特殊关照，每个月都要收到你的亲笔来信。每个人都要有确切证据证明你是将关系放在第一位的。”萨拉笑了起来，“假如你在法庭上因为你们有关系而判你罪名，而这些信除了传达好意外，还是表明心意的有形证据。”

她停了下来，突然若有所思地说道：“你知道的，这一计划和当前大街上的有针对性的营销方案一样强大，因为它是永久的，并能不断积蓄你与客户、同事间的联系。这样你就不需要与他们谈六七个月了。当然，你的B类人和C类人也会印象深刻，因为当你打电话给他们时，他们觉得你每隔一周就会和他们沟通——因为你能亲自和他们保持沟通，简直太棒了。”

“今天早上我还听到了‘尽管告诉我’的有关内容。”苏茜主动说道。

“太棒了。这听起来就很真实。当你真正坚持这么做时，你就不难告诉别人：‘我是否能以任何方式帮助你，请尽管告诉我。如果你有任何朋友或伙伴需要我们的服务，尽管告诉我他们的名字。我承诺能像对待你们一样对待他们。’”她继续说道，“这种表述意味着两种不同结果，取决于你是怎么对待他们的！如果他们最近没有收到你的来电，近期与你也没有业务往来，这段话听起来就很自私。只有你能很好地对待他们，你做出的承诺才会有效果。”

“不过，你会发现，当你每个月都寄东西给他们意在建立关系，并以你的方式帮助他们时，你就不会被认为是自私自利的。他们也会接你的电话。最好的结果是，人们会将他们朋友的名字告诉你。为什么？因为他们信任你。这个计划也能磨去像我这种顽强的女企业家的棱角，因为它很专业，我能够展现我所在乎的东西。我也这么做了，但是是用我自己的方式来做。”

“确实是个很好的方法。”苏茜说道。

“但是，你知道吗？这个计划不仅对我有帮助，对于企业来说也是个最佳选择，因为我不需要每个月为获得新客户而重复做一些工作。老客户也会不断寻找途径与我们合作，我们的A类人对我们来说是一股强大的销售力量，因为他们是我们最大的支持者。让他们真实地告诉全世界有关我们的信息，就像在《纽约时报》艺术休闲版块上查看免费的餐馆评论，而不用支出非常昂贵的报纸广告费用。等你见到珍妮，她会告诉你如何通过建立社会认同来合理使用数据库。明白吗？”

“当然明白，但是我还有几个问题要问。”苏茜边说边看着她之前和菲利普的会话笔记。“我应该给我数据库中的人寄些什么呢？”她问道，“我的意思是，我应该将有关我的产品和服务方面的信息寄给他们吗？我应该寄打印稿还是给他们发电子邮件或是使用社交网站？”

“问得好，苏茜，”萨拉说道，“这些问题一开始也困扰了我。首先，当有人问我在业务交流中发送电子邮件和邮寄普通信件哪个更好时，我喜欢这样回答：同时使用两种方式。科技更新换代很快，我们要跟上脚步以免被甩在后头。如果有一种或多种社交平台对你的业务有帮助，无论如何都要使用。原则4中的关键词就是‘系统化’。我们有个CRM系统，全称是客户关系管理。我们还有个更复杂的营销平台，融合了我们的CRM系统。”

“而且，我们还有双边交流策略：一个是针对网上建立的新目标客户，主要是通过我们的CRM系统和营销平台来管理；另一个是针对我们的客户和同事，你知道的，我们赚钱时他们也赚钱，该方案能帮我们建立关系并获得推荐。我们把这一策略称之为建立关系计划。我们有一个应用程序是基于CRM系统的，能分类管理我们的关系。”

“针对你提出是使用邮件或网上交流还是使用打印版的问题，我的答案是两者都用。”萨拉回答道，“我觉得打印的信件可以留下更持久的印象，而不像电子邮件或博客那样容易被删除。由于各种垃圾邮件和拦截软件，我们还要选择发送的内容和发送的方式。然而，我们还有各类平台上的活跃用户，还会放上公司新闻、图片和视频供我们整个数据库人员浏览，同时也供普通大众使用。”

“所以你需要邮寄很多印刷资料吗？”

萨拉摇摇头：“你一定会感到惊讶的，因为大部分的印刷资料都和我们的实际业务没有什么关系，都是一些与建立关系有关的东西。而我们印刷的资料通常做得很专业，内容翔实——所有资料设计精致，只为留下持久的印象。但关键在于，当我的销售顾问与目前正在和竞争对手有合作或者是仍不打算与我们合作的新联系人建立关系时，最后要做的事就是不断向他们灌输我们的产品信息，或提供印刷品或发送电子邮件，尤其是他们说了想要考虑考虑后。建立关系计划所起的作用在于能让我们的名字留在联系人列表之中，通过让我们的人员和品牌有‘露脸’的机会来建立关系。建立关系计划，可使用云端式也可以使用打印式，能让我们的销售人员打通跟进电话。”

“就像我之前所说的，我们的CRM系统和关系管理程序能帮助我们开展业务沟通并提供一些有附加价值的材料。在客户的购买周期内，我们会在他们所在的地方见到他们，稍后我会解释。”

“我们的建立关系计划结合了个性化邮件和教育内容，主要针对我们创建的各类群体。我们的印刷材料包括个性化节假日贺卡和激励性贺卡，比如我们的引用名言系列。”

“引用名言？”苏茜问道。

“是的，在卡片上附上精彩的名言是很有效的，你会将这一卡片放在桌子上或贴到墙上——引用的名言太精彩，你都不舍得扔掉。就像下面这条。”萨拉递给苏茜一张贺卡。

苏茜大声朗读着并大笑了起来：“‘大多数人与机遇擦身而过，是因为机遇穿着工装，而且看起来像工作——托马斯·爱迪生。’我喜欢这句话。”

萨拉回应道：“对于我们的建立关系计划，我们主要是想‘顺利地’搞定下一通电话。或者用你刚刚听到的术语——让员工得到方便打电话的通行证。留下专业的印象后，我才能开展个人层面的业务。我们需要一个系统化的方式来完成该项任务。”

“很多公司仅局限于给他人发送有关他们产品或服务的信息，却从来不从个人层面跟进，”萨拉继续说道，“你最后一次浏览你会计的简讯是什么时候？如果对方问过你，也花了时间和精力与你建立个人关系，你也许会推荐他。就像我说的，给他们留下专业印象之后，才能展开个人层面的业务合作。你不能完全依赖技术系统。即便你不想工作，系统也会对你起到帮助，能让你更加具有创造性，而不是让你更加焦虑。在一天结束时，就是你和你的目标客户建立关系和成交业务的时候了。这么说能理解吗？”

“当然能理解，”苏茜说道，“不过，它对于你们这样的大公司，似乎可行性更高。我自己应该怎么做呢？像我这样的人该如何制定计划，以及如何确定每个月都要寄些什么东西呢？”

萨拉思考片刻：“这个问题非常不错。答案是该计划和其他良好的营销方案一样——都需要提前一年制定。除了给你的A类人送一些特殊的礼物，你已经知道了各种节假日或者重要事件的时间。我建议你花时间设定一个基本的交流计划，可以由合适的外部承包商来处理，但是你在付诸实践前都不要松懈。明白了吗？”

“我想……我明白了……”

“我会解释的，”萨拉说道，“我们主要把它分成两个版块：第一，打印版或电子邮件市场推广，可以看作建立关系计划。第二，感谢计划。”

“感谢计划？”苏茜看起来有点困惑。

“嗯，感谢计划，”萨拉又说了一遍，“这是个很简单的系统，我们公司的员工都可以访问。你也可以使用。我们可以为客户提供好、更好、最好三个系列的礼物，可以随时作为我们关注客户的切实证据。这个计划是联机的，与我们的数据库相连，处理时间不超过60秒。公司里所有人都有一定金额的预算用于表示感谢。我们也在尽量推广我们的感谢计划，而且反响不错。事实上，我们办公室有一面墙，我们称之为‘荣誉墙’，我们将客户和供应商的反馈贴在墙上。”

“真的吗？表示感谢的小礼物就能将你和客户联系起来？”

“我给你举个例子，”萨拉说道，“有一天，我给我的朋友推荐了我的推拿医生。按摩过后，医生告诉我的朋友：‘感谢萨拉的推荐。’当我的朋友告诉我推拿医生的感谢时，我觉得非常开心。这就是我过去经常使用的方法——我们都采用这种方法。”

“这有什么问题吗？”苏茜问道。

“哦，通过我的朋友收到感谢，我感觉非常不错。我也很开心能提供帮助。但是，从他的业务角度考虑，他本可以做得更多——他也能更轻松地获得更大影响力。他所需要的就是一个简单的系统，然后走到助手身边并告诉她感谢我的推荐，60秒后一些实际礼物就会发往我这儿，比如礼品篮或一束花。他只需要知道我的联系方式，由于他已经有我的联系方式，他就只要在网上的上千家礼品供应商找出一家就行——这一切操作起来都很简单。”

“而我则会觉得很惊讶、印象深刻并对他的感谢心存感激。他怎么会送这么奢侈的礼品？想想看，”她说道，“他每年能从我朋友身上赚取1500多美元，但他不需要花一分钱打广告，来说服客户自己是小镇上最好的推拿医生，因为我向我朋友推荐他就说明了这一事实。来分析下数据。1500美元的费用只是他从每个顾客身上赚到的平均值。你觉得送礼品篮作为投资，对于好的业务有没有意义？会不会鼓励我推荐更多的人？对于我这种商业——商业型的人来说当然如此。”

苏茜有些胆怯地回答道：“我也不知道怎么说。因为当表达感谢时，我所做的也没有这个推拿医生做得多。事实上，我从来没想过这么做。我现在明白了，但48小时之前我并不知道。”

萨拉微笑着点点头：“我完全能理解。记住，正如我提到的，你集中建立你的系统并着眼于整个计划时，你很快就能得到一些非常棒的效果。因为你能让系统自动运转、全天候运转，就像我说的，就算你不理会，系统也能工作。我们将所有计划、打印资料或派送感谢礼品的事外包出去。本地的商家提供了许多服务，会为我们设置个性化的礼物，我们也会在适当的场合使用这个服务；而且，你上网搜索，很快就能找到各类不错的礼品。”

苏茜看着海格伦德：“你的意思是，有公司帮我制定并派送个性化的礼物？”(www.xing528.com)

海格伦德点点头：“如果你需要，就有公司提供服务。你可以根据公司的需要制定个性化礼物。”

这时，萨拉举起了两张设计精美的海报，上面有着辛普森系统公司的标志：第一张海报上，直接在公司的名字下写着大写加粗的字“建立关系计划”；第二张上的粗体字是“表示感谢！”。那张“建立关系计划”海报写的是一年十二个月的联系建议；而另一张“表示感谢！”的海报则是辛普森系统公司的承诺和政策，介绍的是公司员工如何以看得见的方式向每天联系的人表示感谢。苏茜特别注意到有关贺卡的建议。

以下是两张海报的样式：

辛普森系统公司

表示感谢

我们保证向客户、合伙人、供应商和同事展示我们表达感谢的切实证据——定期、从不间断。我们把关系放在第一位！

● 所有一线员工每个季度都能获得500美元的预算，可以在他们觉得适合的时候向客户表示感谢和用于加强需要立即给予关注的服务关系。

● 公司和团队成员都要知道整年里需要送礼物的精确时间。保证不要错过这样的时机。要富有创造性，通过提供出色的客户服务和适当赠送有价值的小东西，使礼物显得很有创意并给他们留下持久的印象。

● 在既定的日子能立即以实际的、个性化的方式表扬推荐人。

● 与被推荐人谈成业务合作时，要立即以更实际的、个性化的方式表扬被推荐人。

● 供应商和合伙人提供了出色服务时，要立即以实际的、个性化的方式给予适当表扬。

● 所有团队成员应保证在展示出个性、诚信和卓越时，立即以实际的、个性化的方式给予相互表扬。

萨拉递给苏茜一张信纸大小的海报复印件，苏茜立即将它放到笔记本里。

“我们的销售人员会做个演讲，主要讲解我们对于顾客的终身价值，以及我们如何继续为他们提供服务。”萨拉继续说道，“然后，我们会根据这两份材料送给他们感谢礼物，效果很不错。我们是行业佼佼者。”

“以下才是关键，苏茜，记住这点，因为它真的很重要。告知客户是关乎你自身和你对他们做出的承诺，在你第一次展示时，就要告诉他们你的业务是受他们的推荐影响的。你在第一次见面时并没有寻求他们的推荐，但是你努力兑现诺言后，你就要寻求他们的推荐。”

“我不在乎你所从事的行业是什么，”她补充说道，“这一切都归结于关系。当然，你的交流计划可能会有不同的叫法，重新想想你寄出的物品，但是一切还是要保持始终如一和持之以恒。记住我所说的，给别人留下专业印象之后，再开展个人层面的业务。有了合适的方法和正确的措施，结果自然不错。”

苏茜看了看发给公司的ABC数据库客户的各种不同类型的资料节选，其中包括个性化简讯，上面有有关个人健康、成功、家居、技术和家庭的专栏文章，还有一系列精美的个性化贺卡。所有的东西都是精心设计的，制作也很精美。“不过，这些设计都有企业特色。”苏茜说道。

萨拉笑了起来：“你期望从像我这样的商业——商业型的人身上得到什么呢？根据你的性格，来决定适合你自己、你的业务类型和你的客户的礼物。你应该搞清楚自己是什么样的人，真实地对待客户，并按此计划你的设计方案。”

“是的，我设计自己的交流计划，这些计划能反映我的性格。”苏茜自信地说道，“作为一个商业——关系型的人，我喜欢你交流计划上呈现的专业的外观；但是我希望我的交流计划还能呈现出个人层面的联系。”

“你说对了。但是，请恕我直言，一定要确保有外在承包商帮助你们实施交流计划，例如发送贺卡或简讯。把大量时间都投入到这些事上是不明智的。我建议你可以按照我的方法来做。我运用了二八法则：我花80%的时间在客户和目标客户身上，然后抽出20%的时间参加其他活动。”

“选择合适的承包商，将你的名字印在产品上，使用电子邮件或将数据库交给你的虚拟助理来管理，能提高你的工作效率。这样你就能专注于自己最擅长的事，也能让你顺利开展业务。你觉得有道理吗？”

“是的，事实也是这样。”

萨拉补充说道：“有了简单的十二个月计划——当然每年都在改变——你可以将精力放在建立新的关系上。如你所知，关键在于将你的C类人变成B类人，将你的B类人变成A类人！”

“在我分析由数据库中的客户提供的业务报告时，结果振奋人心！每个客户的业务量在匀速增长，因为这段关系建立起了信任——因为客户的推荐，我们在寻找新客户上的成本极低，而过去常常需要在营销方面投入大量资金——太不可思议了。”她又坐回了椅子上，激动地举起了她的双手。

“感觉你很开心。”苏茜说道，对着热情洋溢的萨拉笑了起来。

“这么说吧。我们过去常常采用广撒网的营销策略，使用所有一切可能使用的广告和营销方法。现在，我们集中精力建立并维护关系，以获得不错的营销效果。”

“商业——商业型的人就是这样说话的！”海格伦德笑着说道。

“听起来好像需要很高的费用。”苏茜说道，并在脑子里琢磨她该如何开始她的计划。

萨拉停顿了一会儿：“苏茜，我就直说了。在企业上投资就要产生费用。你觉得如果我的推拿医生也投资这样的系统，他是不是就能找到更多客户并每年都能从他们身上赚到1500美元？”

“的确如此。”苏茜说道，此时苏茜已经抛弃了她那老套的想法。

“你说对了！”海格伦德大声说道，“现在，将苏茜介绍给你的销售员工吧，看看这个系统怎么运作的。你说呢？”

萨拉站起身来，海格伦德和苏茜也站了起来。“事实上，”萨拉说道，她朝门口走去，“我们刚好在给一些新员工开一个销售和客户服务会议。我们的经理正在解释‘尽管告诉我’的含义以及我们该如何介绍‘建立关系计划’，我们去听听吧。”

他们走进培训室时，所有人都注意到了他们。萨拉示意她的团队继续，又接着安排海格伦德和苏茜坐下并坐在他们旁边。

经理刚开始讲解。他简要介绍了公司对其终身客户做出的承诺。他播放了一个公司的视频，视频里展示的是该公司总裁告诉他们的销售团队，他们刚刚失去了最大最老的客户，因为他们过于依赖技术，失去了个人联系且没有把客户放在第一位。总裁便给他的销售人员一项任务，让他们重新联系曾经服务过的客户。当其中一个人问公司总裁，他要去哪里时，他只是简单地说他要会见一个老朋友，也是他们已流失的客户。

视频结束后，这位经理开始说，这是他们竞争中所面临的情形，因为缺乏私下联系造成客户流失。随后他说道，这种情况在辛普森系统公司永远都不会发生，因为他们有“建立关系计划”和“表示感谢！”计划。

“我们有句话，差不多是我们的口号。”经理说道，“它就是‘尽管告诉我’。它的意思是，如果我们能以任何方式帮助我们的客户——不论是什么方式——我们都要随时提供帮助。公司已故的创始人山姆·辛普森经常帮助客户，我们的总裁萨拉·辛普森决定继承这一传统，不仅是在口头上而且在实际行动中也要体现这个传统。下一部分比较容易，即让客户推荐他们的朋友和同事，并承诺我们会像对待他们一样对待他们的朋友和同事。”他停顿了一会儿，又斜靠在讲台上，“当然，如果你没有很好地对待他们，你说的话就会适得其反。”他们都笑了起来。

他继续反复强调“建立关系计划”和“表示感谢！”计划，向大家展示着荣誉墙，解释专门用于感谢客户的员工预算。苏茜所听到的一切与萨拉刚才教她的一模一样。到他们离开时，苏茜已经将今天一天所记录的笔记重温了一遍。

离开会场时，苏茜重新感觉到了自信。她注视着萨拉的眼睛，感谢她能抽空分享。

“苏茜，”萨拉说道，握了握苏茜的手，“如果你改变了想法，想要了解技术领域，请给我打电话。还有，如果我可以以任何方式帮助你，尽管告诉我！”萨拉露出了灿烂的笑容，她便转身回去工作了。

苏茜和海格伦德离开这栋楼时，苏茜对萨拉·辛普森的所说的一字一句都坚信无疑。

“哇！”苏茜感叹道。

海格伦德笑了笑：“正如我开始说的那样，萨拉·辛普森证明了这个理论体系和方法适合所有听到过的人，不论他们的风格如何。”

“这就是真理。”

“好了，时间不早了。”海格伦德看着他的手表说道。

“不过，我学到了很多东西！”苏茜说，其实有点不舍得她的导师这么快离开。

“数据转储吧，”海格伦德同意她的说法，“事实上，你已经在一天内学到很多东西了，不用再学习别的了。”

“啊，我可不这么认为。”苏茜笑着说，“我学得快！”

这让海格伦德大笑了起来：“我看出来了！我很喜欢这点。但是我希望你能慢慢来，思考一下最后一条原则以及它对其他原则的影响。回家后完成目标7.”

“明天早上8点整，我们在咖啡馆见面，我们开始新内容之前会先回顾一下已学内容。”

“然后呢？”

“那是你最后的学习部分。我们把最好的都留在了最后。你会见到珍妮博士，她会把所有的东西都告诉你。然后写下最后一个目标，你将开启人生的新篇章。”海格伦德两眼炯炯有神地说道。他挥挥手，匆忙离开，转眼就消失得无影无踪。

苏茜在那里站了一会儿，看着他离去的方向，她看到的却只是前方的海港。除此之外，则是海水和海平线。

她匆忙赶回家，做了晚餐，并坐在桌子前写下她的第七个目标：

目标7

目标：在接下来十二个月，实行“建立关系计划”和“表示感谢！”计划。

目标期限：自今日起，为期12周。

完成日期9月15日和我所做的事：雇用了一名虚拟助理，为我联系了当地公司以实施建立关系计划。我已经挑选了12种最适合我业务和个人风格的礼品，每个月可以送出一种。预先写好了内容也准备好了要送的有价值的小礼品。我的每种沟通方式都附带一个小样品，以向那些对我产品和服务感兴趣的人展示我是如何开展工作的。我也准备好展示我建立关系的方法，以及如何将关系放在第一位并寻求推荐的。

我所经历的：通过我的方法，获得了很多的积极响应和相关业务。这在几个月之前是令人难以置信的，因为我之前并没有一套适合我的行动计划。

我的感受：我对自己付出的努力和执行计划表现出的自制力感到骄傲。我获得了成就感和信心，因为我完成了计划还获得了新业务。

让我开心的事：新的虚拟助理和外包商帮我管理这一计划，而我则花时间用我的产品来帮助其他人。

我的伙伴和同事的看法：我制定的“建立关系计划”和“表示感谢！”计划以及它们所产生的影响力让同事们震撼。另一方面，我很高兴我能做真正的自己，而不是努力成为他人的样子。

我的决心：继续使用海格伦德的方法并坚持下去，这样我就可以集中精力做我喜欢的事情——服务我的客户，帮助他们实现商业目标和人生目标。

她放下了笔，走到阳台上，温暖的微风吹拂着她的脸颊。夕阳西下，黄昏来临，但不知何故，她感觉有新事物在她的生活中慢慢展开。这种感觉太美好了。