打造人脉圈，玩转朋友圈，实现销售目标

第二天早上，苏茜比平时醒得更早一些。太阳还没有完全从兰彻贝尼西卡的东边山头升起。

但她再也睡不着了。事实上，她是迫不及待要起床了。她思绪万千，这也是数周来第一次如此积极。并且，她感觉不错。所有的想法、期望以及过去两天他们分享的故事让她充满力量且精神振奋，她自己都有些吃惊。她不仅改变了自身的处境，而且前一天晚上设定目标后，她还制定了一份真实的行动计划——不像她了解过的其他计划那么不自然。

以前，参加培训会议听到了她不喜欢的理念和方法时，她会将那些环节搪塞过去——比如陌生电话推销，处理反对意见或问一些终结性问题。这次她没有这么做。因为在目前这套方法中，她并没有看到那些令人讨厌的东西（尤其是打陌生推销电话——天哪，她实在太讨厌打陌生推销电话了）——完全没有。

于是她冲了个澡，穿了一套最好的衣服，因为她希望自己今天早上看起来和她的感觉一样好。几分钟后，她漫步在主街上，眺望着大海。晨雾还未散去，她很喜欢这崭新的一刻。这天依旧是崭新的一天，但却比以往任何时候都要新。她知道这是为什么。她再次检查了自己的背包确认是否带了笔记本，因为她希望再次回顾昨晚写下的目标，这是在海格伦德的帮助下完成的。

这时，她来到了咖啡馆，海格伦德已经到了，他正在看着展柜上诱人的甜点。

“早上好，苏茜！”他说道，苏茜也感觉很愉快，“准备好开始了吗？”

“我从来没有准备这么充分过。”

“很好，选一款甜点吧，点一杯你想喝的咖啡，然后选个桌子坐下，回顾一下你昨天的想法。随后我会告诉你今天要学些什么。”

几分钟后，两个人都坐在了前面的桌子旁，桌上摆放着他们的咖啡、甜点和笔记本。海格伦德看完苏茜的完整目标后，他的脸上露出了灿烂的笑容。

“怎么了？”她很想知道。

“我就喜欢看到有人像你这样设定目标。”

苏茜端起她的咖啡杯，自信地靠在椅子上：“你的意思是，理解人际关系的终生价值——人们一生可能会购买的产品的价值以及他们终生作为推荐人的价值？而且要从帮助他人开始？通过使用恰当的、有条理的、按ABC归类的数据库进行沟通的价值？关注完美客户化身所带来的意义？还是设定的为期两周或8周的目标的价值？”

海格伦德仰着头，开心地大笑起来：“你做得棒极了，苏茜。你已经将那些理论体系和方法融入真实的自我了。看到你为接下来8周设定的和想象的目标，我真心期待能看到你的光明未来。”

“非常感谢，海格伦德先生，噢，是大卫。”苏茜说道，又微微一笑，“但我也必须得承认，我有两个疑问。我在告诉他人我的工作方式时会觉得有点不自在，尤其是靠人推荐这一方式。这是下一步，对吧？我需要从头开始吗？”

海格伦德点点头：“观察得很仔细。每个我帮助过的人，他们在内化这一方法的过程中都有同样的困惑。今天早上你将从菲利普那儿学到如何指导与你共事的员工、如何指导你的数据库中的客户和伙伴——是基于250×250列表且已经按ABC归类的数据库。不过，首先你得教育自己。你要将黄金法则应用到日常生活中，还要将他人推荐给你所信任的人。你开始这么做时，就能自信地告诉他人你的业务主要是靠推荐支撑的。就像人们所说的，人应该言行一致，并能掌控自己的命运。所谓的做真实的自己就是这么一回事。”

“我明白了，我最不愿意做的事就是讨论我的客户应该做些什么，而他们却不会听从我的意见。”她说道，“说实话，我以前就遇到过这种情况，但根据经验来看，这根本不管用。”

苏茜低下了头，深吸了一口气，又抬头看着海格伦德：“你已经解决了我的第一个问题。现在是第二个问题。如果我能做真实的自己，但在业务中要与各种类型的人建立人际关系，对我来说是个真正的难题。我的意思是，和其他同龄年轻女性建立关系没有任何问题，但是与年龄更大的专业人士建立人脉关系时，我就有点不知所措，我也不知道这是为什么。对我来说很尴尬。”

海格伦德像个和善的大叔，他笑了笑说道：“我理解，苏茜。”他往前坐了点，继续说道：“我们之前也说过，适应你的天赋和能力需要一定的过程……也包括做真实的自己。”

“我本打算过后再跟你分享这点，但是既然你提出来了，菲利普也要过几分钟才到，我现在给你解释解释吧。”

“我想跟你分享一个关于我信任的老朋友的故事以及他是如何做真正的自己的。他叫KT，是一个非常成功的辩护律师。在很多同事眼里，他是这个领域里的顶尖高手。用他的话说，他在法庭上的成功取决于他在个人层面上与陪审团建立关系的能力，所以他们信任他、喜欢他。想想看：在那种环境下，那是多么艰巨的任务！”

苏茜的笔记本摆放在桌子上。海格伦德往后翻动着笔记本，停在了某一页，其标题是“交流的三个层面”（见图5-1）。

"KT说过，我们一般从三个层面进行交流。第一个层面是表层。比如说你每周在杂货店遇到的收银员，你们之间礼貌性地谈论热点话题。KT是个幽默风趣的人，他在第一层面交流的例子是，他参加交谊会时，经常逗人大笑。他很喜欢这么做，至于分享的内容完全是很浅显的。

“第二个层面与我们的职业生活相关。KT第二层面的例子是关于他的职业模式。和别人一样，他也有着多年的从业经验，KT从第二层面与他人交流时会感觉很自在。我们从第二个层面进行交流时，就能建立业务关系而非个人关系。我们要经常从第二个层面与众人交流，这么做也比较合适。理解吗？”

图5-1

苏茜回答道：“我能理解。”

海格伦德继续说道：“但是做到第三个层面，会有好事发生：从这一层面进行交流时，我们就能建立人脉关系。第三层面是我们的透明层面、真实层面。这一层面是道出内心真实的声音。正如KT所说，这就是要指出房间里的粉红大象——即你明明知道却不愿说的事。你最好指出来，因为大多数人都看到了粉红大象。我们从这一层面交流时，能与他人建立个人关系是因为我们呈现的是一个诚实的、坦诚的、真实的自己。这一层面在于对好朋友承认是自己将事情搞砸了，并请求他们的原谅。他们听到我们是从这一层面说话时，会产生共鸣，因为他们也有自己的‘粉红色大象’。从第三层面交流能让我们在职业生活和个人生活中建立关系。我们的透明和真实会赋予我们力量，每次想到时都会让人变得坚强。

"KT成功的关键在于，他能与不同年龄、不同性别、不同收入层次以及不同种族的陪审团成员建立关系，甚至不需要他们开口说一句话。他很真诚，也会谈论到他自己的担忧、期待与恐惧。他之所以能建立关系是因为那些陪审团也有相同的担忧、期待和恐惧。”

她的脸上立刻容光焕发，回答道：“太不可思议了。这对我来说也很有意义。我也必须知道何时才适合从第三层面进行沟通，因为有时我进入第三层面的速度太快了。但这确实很简单，我很喜欢。”

“是的，全国所有的辩护律师都认同这一简单的方法，并且每次他举办的讨论会都是座无虚席，一起来听他讲三个层面的交流原则。

“至于这一点，苏茜，KT认为你可以从任何层面建立关系。然而，与他人建立关系的重点是，首先要了解这三个层面，根据情况从第三个层面交流，并道出真实的声音。这一方法对我们所有人的业务关系和个人关系都会有所帮助。所以，振作起来，苏茜。不只是你会有这样的困惑。下次你见到KT时，可以问问他早些年努力建立业务关系的经历。他讲述过去努力找到真实自我的经历时，会让你和在场的所有人捧腹大笑。

“这对你有帮助吗？苏茜。”

苏茜回答道：“当然，帮助实在太大了。”

海格伦德笑了笑并抬起了头，苏茜也向前倾了倾，坚定地和他击了个掌，此时海格伦德看到菲利普走进门来：“记住，苏茜，菲利普是属于商业——关系型的，所以他的风格与希拉·玛丽和保罗完全不一样。”

苏茜小声回应道：“嗯，不用担心，大卫。我们都是商业——关系型的人，我们应该能相处得来。”海格伦德看着苏茜，点点头，露出了笑容。

菲利普在约定的时间准时到达，像往常一样着装得体：“早上好，我是菲利普·斯塔克豪斯。看起来你们在谈论好事呀。”他走到桌边时对苏茜这么说道，并露出了温暖而自信的微笑。

“菲利普，”海格伦德说道，“这就是我之前向你提起过的朋友，苏茜·麦坎伯。”

“你好，菲利普，”苏茜回应道，“很高兴见到你。”

海格伦德向他招招手又拖过来一把椅子：“菲利普，我刚才向苏茜提到了你今天早上要分享的内容，关于如何用她新学的方法引导他人。”

“更像是教导。”菲利普笑了笑，坐了下来。

“开始之前，你先给苏茜介绍下你的背景以及我们认识之前你的情况吧。我想，在你的客户到来之前，让你们两个单独聊会儿吧。你是在这里会见客户吧，菲利普？”

“是的，就坐在这里。”

“好，那我11点左右回来，好吗？”

“没问题。”菲利普说道，苏茜也点点头，在海格伦德再次消失的时候她向他挥了挥手。

“那么，苏茜，”菲利普开始说道，并靠向了她，“你对过去一两天的所见所闻有什么想法？”菲利普突然直接地将话题转到苏茜身上，就像在质问苏茜。

他的仔细打量让苏茜有些吃惊，苏茜又有点像以前那样紧张不安。从衣着和言行举止判断，菲利普显然非常成功。然而，她想起了前一天所学的内容，而且她是由海格伦德推荐给菲利普的，就对他没有了戒心。她看着菲利普说道：“虽然我仍然有一些疑问，但我最开心的是我不必努力给你留下深刻印象了，我只需要做我自己。这是我昨天在希拉·玛丽和保罗身上学到的。而且，这一方法乍一听似乎挺简单，不过我想这仅仅只是我的第一印象。实际上，如果我能正确运用这个方法，这听起来会比我之前听到的或曾试过的计划都要专业且更加具有影响力，我认为这并非是我一厢情愿的想法。”

苏茜忘记了先前的不安而且状态很好，菲利普也注意到了这点。他笑了笑，很满意：“我觉得你能开始运用这个方法了，我也很期待看到你的成功。你一定会有满意的结果的。既然你已经明白了关系的价值，已经学习了如何建立数据库并按ABC归类，也知道了你的完美客户化身，那我应该给你讲讲接下来要做的事。”

“是什么呢？”

“活学活用。”菲利普说道，脸上带着些许微笑，“你感觉怎么样？”

“有道理。你是怎么做到的呢？”苏茜问道。

“一步一个脚印，”菲利普说道，“学会如何运用这一方法以及如何教育他人并不是一蹴而就的。要从认知的转变开始——首先改变你自己（你的想法和行为），然后才是改变他人。这个时候，那些现在你所认识的人以及将来要遇到的人，会立即接受你所改变的认知。”

他挥挥手以引起本尼的注意。

“和平时一样？”本尼确认道。

菲利普向他竖起了标志性的大拇指，又回到了谈话中：“你知道的，我以前没想过这个问题，但海格伦德就是个规则改变者。他做的第一件事就是改变我们对自己的认知，然后帮助我们改变我们周围的人的认知。”

“在过去的两天里，他已经改变了我的观念了。”

“以前我几乎不通过数据库和推荐来拓展业务，”菲利普吐露着自己的心声，“认识海格伦德之前，我给我们办公室的理财规划师培训的内容是如何打推销电话。我在报纸、电话以及任何可以投资的地方打广告，只希望能接到客户电话。我很擅长陌生电话推销，晋升职位后，我就已经掌握了销售的诀窍。当我还是个年轻销售小伙时，我的电话就响个不停。不过我没有从中获得太多的满足感，但我觉得这就是所有人做生意的方式。”

“你以前擅长电话推销？”

“是的，”菲利普承认，“但我并不喜欢。随着客户数量和收入的增长，我想做下一步打算。我决定创办自己的公司。我投入了大笔积蓄建立自己的团队，并按照老套的销售方法给我的年轻新顾问们培训，你知道的——老套的方法，结果却完全……不值一提。我发现很少有人能承受打推销电话被拒绝的压力。学习处理反对意见、提出问题、提供解决方案等技能并达到可以运用的水平，这类人则少之又少。很少有人真正擅长陌生电话推销，或能长时间坚持下去。由于我需要支付运营费用还要养活一支团队，随着工作时长和压力的增加，我的盈利不断下滑。我也获得过推荐，但都不是我感兴趣的类型。我的整体结果越是不理想，我就会花更多的钱去找更多的办法。在我遇到海格伦德前，我一筹莫展。虽然我看起来对他人依旧和善，但……我真的不知道该怎么办。他说我在壁炉架上。显然我是到了事业的分岔口，我感到灰心丧气，没有了勇气。我还打算解散团队，让他们重新开始，公司就由我自己经营。虽然我不愿意这么做，但我知道这样至少还能支付得起费用。”

“我明白这种感觉。”苏茜说道。

“我还记得，我曾告诉海格伦德我并不需要过多的推荐人。因为我没有一个维护我的意向客户的方法，通常对我的推荐都不是我想要的。我告诉他我没有时间也没有兴趣谈论某人刚结婚的儿子或女儿，或他们的下一步的10000美元投资计划。我只希望通过我的管理赚更多的钱！”

“现在我想告诉你，苏茜，海格伦德知道如何帮助像我这种走错方向的人，而且他只是问了一个简单的小问题。我深吸了一口气，他笑了笑说道：‘我要问你一个问题，你只需回答是或不是，菲利普。如果我能告诉你一个方法，这个方法能让你用10%的优秀客户替换掉10%的最糟糕的客户，你会对这一方法感兴趣吗？’”

“这感觉像是‘欺骗’，我只是看着他的眼睛，轻声问道：‘你真的能做到吗？’他的回答是：‘当然，毋庸置疑。’这就是我开启人生的过程。这也转变了我的事业方向和人生方向。现在，我因为企业经营方式和我选择的合作客户而受人尊敬，我也有了更多的时间陪我的妻子和我的儿子——也有更多时间享受生活。因为我合理运用了他的方法，我主要是和社区里10%的富裕家庭打交道。我采用这个方法培训我所有的员工，他们也因此更加喜欢自己，更喜欢公司。我们使用‘尽管告诉我’时，我们都知道这是一个双向的过程。这就是我们使用这个短句如此自信的原因，因为我们做到了身体力行。”

苏茜看着他，有些疑惑不解：“尽管告诉我？”

“嗯，没错，这是原则3的关键——尽管告诉我。指导你的客户，说明你的工作方式，以及你如何通过不间断的、定期的实际行动带给他们价值。这就是我们这些已掌握海格伦德的方法的人，发自内心要对我们打交道的客户所说的话。是否使用完全一样的话并不重要，重要的是这一方法，所以你可以用自己的语言表述。如果我们能在业务或其他方面以任何方式给予他们帮助，我们希望客户能告诉我们。你将听到有关如何使用原则4的详细讲解。不过现在，只需知道这句话及其背后的道理，以及在给你的客户留下良好印象上有多么神奇。最后一件你要做的事才是为自己谋利益。这些话背后的行动，体现的是‘帮助他人’的心态。在推介体系中，最重要的动力因素是和客户保持沟通并告诉客户你是如何开展工作的。”

苏茜对这个新观点很感兴趣：“我喜欢，这听起来就不一样，很真实。”

“确实是这样的，”他解释道，“这是此原则的精髓所在。那就是真实的。我们总是给人们帮助，我们以常规商业理念不曾有的方式为我们的客户提供服务。观念陈旧的企业家可能不会赞成——换作六年前的我也不会赞成的。但现在，这就是我们为客户提供服务的全部。我们运用这一原则时，第二部分就成了第二天性。”

“什么是第二部分？你是指推荐吗？”

“没错。因为我们已经运用了这些原则，我们现在就有了‘通行证’——能让我们认识的人为我们推荐客户，我的意思是推荐的人是我们所感兴趣的。”

为了给苏茜演示一遍，菲利普立马带着温和而又不乏热情的眼神看着她，像个专业人士笔直地端坐着，说道：“这位非常重要的女士，如果我们能以任何方式在业务或其他方面给予您帮助，尽管告诉我。如果您有任何朋友或伙伴需要我们的服务，请打电话告诉我他们的名字。我将会像对待您一样去对待他们的。请让我们知道。”菲利普又坐回椅子上，笑了笑说道：“明白了吗？”

苏茜也露出了笑容：“是的，我明白了。第二个部分是关键。”

菲利普点点头：“推荐教育过程在第一次见面就开始了。即使你在第一次见面中没有让客户推荐，但是你要告诉客户，当为他们争取利益后，你希望他们能够推荐你。你将学习到如何向客户解释你的业务主要来源于推荐，并要说明这么做才是真正惠及客户，因为这能让你和你的团队更好地服务他们。这并没有像发射火箭那么高深，苏茜。在企业经营上，你不必将大量的时间和资源浪费在其他方法上。你的方法就是关注他人的需求，并将他人的需求摆在自身需求之前，他们会响应你的方式的，他们真的会的。你也很快会学习到的。”

菲利普的激情和自信让苏茜佩服不已，苏茜的脑海里突然冒出了一个问题，使她有些不安：“如果有人给你推荐客户，你会给推荐费吗？”

菲利普不禁笑了起来：“问得好，我们会给推荐理财顾问的人付费，就像律师也会付费给另一个推荐的律师。如果付费是公认的做法，那么你也应该付费。我从海格伦德那里学到的一样东西就是，如果你支付了推荐费，要确保平等对待推荐人和被推荐人，只有这样，一个人搞清楚情况那么另外一个人才不会觉得尴尬。”

“不过，根据经验来看，我们通常不需要支付推荐费。比如说你将一家不错的餐馆或一部精彩的电影推荐给你的朋友时，你从不会期望获得推荐费。你这样做，是因为你已经享受了良好的服务或已欣赏过那部电影，你觉得你的朋友知道后也能从中获益。你也能从中获得快乐，因为你是第一个发现并分享那家餐馆或那部电影的人。如果你再去餐馆并且老板认出了你，老板会因为你是他的支持者而感激你，也许会给你提供更快捷的服务，”他又增大了音量以便本尼可以听见，而此时本尼正朝这边走来，“就像咖啡馆的本尼一样！”

“嘿，你们在谈论我吗？”本尼模仿着布鲁克林粗犷的声音说道，并将一杯热腾腾的咖啡放在桌子上，离菲利普只有几英寸远。

“嘿，来得正是时候。”菲利普用更加粗犷的声音回应道，“喏，把钱拿走，不要管我们！”

本尼笑了起来，收好了钱，然后向菲利普竖起了大拇指，菲利普则笑得很开心。

“那个小伙很不错。因为他我才认识了海格伦德。他是海格伦德方法成功的活广告牌，不是吗？”

“本尼也是由海格伦德亲自指导的吗？”苏茜眼睛睁得大大的，脸上露出了笑意，这也证明了她之前的猜想。

“当然了，”菲利普说道，他搅了搅咖啡，然后喝了一小口，“环顾四周，看看他对客户的服务以及建立的人脉关系，再看看他培养的坚定拥护者，他们是能说话会行走的广告牌。他所有的员工都礼貌热情，也能注意满足客户的需求。”

“他在这里有很多朋友，有一批快乐的员工，也有很多回头客。你说的对。”

“再想想你收到关于咖啡馆的‘有价值的小东西’的邮件——包含优惠券，服务折扣之类的东西。”

她简直不敢相信她以前从来没注意过这点：“你说得对，菲利普。我才明白这一切——他说的话和你们教我使用的话是类似的。他也常常问我是否能以任何方式给予我帮助，而且也让我将他的名字告诉朋友家人，他们也能在这里享受很好的服务。他甚至还将海格伦德推荐给我！我在想……嗯，我也不知道我在想些什么。这是如此自然，也很有帮助。就像他所关心的那样。这家咖啡馆经营得如此成功，这里员工友善，气氛和谐，我怎么没有告诉我的朋友呢？”

“这就是其中的道理，苏茜。我们总是将好消息告诉我们喜欢的人或者愿意合作的人。所有人包括本尼、保罗、希拉·玛丽还有很多其他的人都是这样的。这一理念和方法适合任何行业或任何企业。我们有个业务关系网，我们愿意将他人推荐给我们的朋友和客户，因为我们都知道他们会好好关照那些被推荐人。”

“关键的一点是：我们都是人，有时也会不经意传递‘负面的消息’。如果确实发生了这种情况，我们要立即坦白承认，不要找借口，要尽可能改变局势。”

“明白其中的道理吗？”

“我开始想象这一完整、有趣的画面了。”

“这让我们回到了我今天应该告诉你的内容上——指导。既然你已经准备开始改变认知，那么就需要采取下一步措施，在你的业务沟通中树立品牌体系，比如‘尽管告诉我’的概念以及其他描述你的新理念的东西：感谢贺卡、信件抬头、邮件交流以及用于表达感谢的有价值的小东西。这一体系应该是你向所有人讲述的内容中的一部分，在你的工作中，你必须每天都这么做。”

苏茜看着菲利普的西装外套，从他坐下时苏茜就注意到了。“你翻领上的‘海格伦德’别针（见图5-2）表示什么意思？”她问道，“从见到你开始，我就一直想问这个问题。我觉得这才是关键。”

图5-2

“苏茜，你观察得太仔细了！”菲利普笑了笑，轻轻拍了拍他那彩色的领针。“你喜欢吗？多年前，海格伦德曾帮助过的几个人聚集在一起，最后给他这个非常棒的理论体系和方法取了个名字。我们称之为‘海格伦德体系’。海格伦德说没有必要，但我们想做一些事以表达对他的敬意。他是一个乐于付出的人，但他并不是为了钱。在他职业生涯的早期，他所挣的钱花都花不完，如果你留心，就会发现他真的不求回报。他没有向你要求什么吧，是吧？”

“是的，他没有。”苏茜回答道。

“嗯，但我必须回报他。最初我想给他钱时，他给了我一份他最喜欢的慈善机构的清单。他告诉我这就是回馈的方式，要捐多少钱取决于我自己。他还告诉我，他在多年前帮助他人学习他所掌握的普遍真理并帮助他们付诸实践，从中收获了个人满足感。所以，我现在经常给他喜欢的慈善机构捐款，同时我回报的方式就是给我的客户、同事以及像你这样的新朋友分享‘海格伦德体系’。对于他的帮助和鼓励，我所做的实在微不足道。我用‘海格伦德体系’制作了一个徽标，我谦虚谨慎地将它作为我人生的组成部分，用于阐述终生关系的价值。

“每个人都是独一无二的，所以你要怎样理解这点取决于你自己。不要让自己陷入杂乱和迷惑之中，不要人云亦云。要把眼光放得长远些，要知道大格局是基于所有人都深刻理解的普遍道理的。正所谓己所不欲……”

苏茜立马插话：“勿施于人。”

“很好，苏茜，”菲利普笑着说道，“你最好打开你的笔记本。我将给你介绍一些有关原则3的精彩内容。”

苏茜取出笔记本和铅笔，迅速翻到了正确的那页，等待菲利普讲解：“我准备好了。”

“好的。原则3是——”

苏茜打断他的话，接着说道：“尽管告诉我。指导你的客户，说明你的工作方式，以及你如何通过不间断的、定期的实际行动带给他们价值（图5-3）。”

“完全正确，”菲利普说道，随后以非常严肃的语气开始解释，“简言之，我之前提到过，就是与你认识的所有人沟通的能力，告诉他们你如何开展业务，你能为他们做些什么以及你对他们有什么期望。将数据库分类排列后，你只要做好准备并静静等待，就已经成功一半了。下一步就是认识你自己。当你改变了对自己的认知，并真正能将海格伦德教给你的方法应用于你的日常生活中，你就能不断前进了。”他顿了一下又接着说道，“前面我提到过‘通行证’这个词。你是否还记得上学那会儿，在上课期间需要一张通行证才能被允许进入礼堂？”

原则3：尽管告诉我。指导你的客户，说明你的工作方式，以及你如何通过不间断的、定期的实际行动带给他们价值。

图5-3

苏茜点点头，又笑了笑。(www.xing528.com)

“这和下面的情况相类似：觉得自己有权利打电话给某人或让他们给你提供业务，这是很有必要的。大多数人从来没有持续与任何人沟通，更不用说采取实际行动以证明我们是将客户的关系放在第一位的。很多时候，我不能说服销售人员给新老客户或他们影响圈内的人打电话。为什么他们不愿尝试？最根本的原因——他们很少有人承认——是他们没有与客户保持联系而感到尴尬，要求他们现在就打电话，他们也会觉得不自在和不安。他们已经失去了通行证。

“那么，如果持续亲自沟通，情况又会如何呢？你又是何时采取实际行动证明你是将关系放在第一位的呢？人们愿意接到你的来电，那是他们感谢你在沟通中的专业指点和行动上的体贴周到。你已经获得了给他人打电话的通行证，如果时机合适，可以谈谈业务——你会感觉很棒。”

苏茜飞快地记着笔记，眉头紧锁，全神贯注地听着菲利普详细讲解下一点：“接下来，如果有员工和你一起共事，你就必须让他们与你共同进步。他们需要接受定期的培训，并很好地运用这套理论体系和方法。一旦那些与你共事的人也能运用这套方法，你就可以开始指导数据库名单上的人和新添至数据库中的人了。”

苏茜抬起了头：“我的250×250名单吗？也就是我按ABC归类好的名单？”

“就是那个。就是你的数据库名单。你不必等待一切就绪再开始教他们。你可以一步步来。”

“首先，你要给你归类好的数据库名单上的人写一封信，告诉他们你新的企业理念和你的积极交流方法。一些人会把它当作忏悔信。不论你是否有忏悔的内容，主要是向那些你认识的人、以前服务过的人说明你能给他们带来的价值，以及你将重新关注他们。这是一封我带给你的样信。”

——菲利普·斯塔克豪斯——

利兹·亨切尔和基斯·亨切尔收

加利福尼亚兰彻贝尼西卡希思特勒斯路119号，CA92117

亲爱的利兹和基斯：

近日来，我和我的员工抽空回顾了下我们的业务，并得出了一致的结论：我们所拥有的最重要的资产就是迄今为止所建立的关系——正如我们与你们建立的关系。

我们也感到很抱歉，我们没有积极主动地和你们沟通交流。对此，我希望你们知道，我们将采取适当措施来保证和你们频繁交流。也许是来自我们公司的信件、个人贺卡或是跟进电话。请将此视为我们始终将你我之间的关系放在第一位的切实证据。

近期，我们会亲自与你们沟通。同时，如果你们有任何问题，或我们可以以任何方式给予你们帮助的话，请随时联系我们！

真诚的

菲利普·斯塔克豪斯

苏茜像接过一块黄金一样接过这封信。“希拉·玛丽也曾提到过，”她说道，“太完美了。”几秒钟后，她开始认真研究这封信，她的脑子飞快地转动着，直到冒出了一个新想法——也是一个重要的想法：“如果是我可能会见到的新客户该怎么办？”

“这个方法仍然有效，我会告诉你原因。”他说道，“向他人分享你开展业务的方式、你建立关系的过程以及它对所有人的价值，将是一个自然的过程，你会发现会见新人也是一件快乐的事。过后，你就要跟进这些刚认识的人——首先，你们见面后要赶紧记下他们的个人信息，然后就是按照你的沟通计划与他们交流。这些人绝不会认为体现在他们身上的L代表的是‘主角’（Lead）。你也不会觉得自己身上的L代表的是‘失败者’（Loser），因为是你让那些人感觉这样的！”

苏茜开怀大笑：“好吧，我很开心能听到你这么说。”

“再说一次，推荐过程从你们第一次见面就开始了。见面过程中，你要向那些潜在客户说明你要为他们做些什么，等你拥有了沟通的权利时，再向他们寻求推荐。我不管怎么解释都不够充分。即便我已经说过两次了，我还应该再说一次。”菲利普竖起了食指表示强调，“关键是，当你寻求他们的推荐时，也许你并不觉得意外，你需要从寻求一个更为简单的推荐着手。理解吗？苏茜。”

“比想象中要难，菲利普。我一直都不擅长寻求推荐。说实话，客户给我支付了服务费用后，常常会觉得自己在强迫他们。寻求推荐时也会有种罪恶感。”

菲利普靠在椅子上，开心地笑了。“苏茜，请相信我，并非只有你会这样。在我的行业里，你刚刚说的情况很普遍。但是，你已有一套方法，就是将客户的需求摆在第一位，并通过实际行动证明你确实这么做的，这样就好办了。推荐过程在第一次见面就开始了，关于推荐的理念就贯穿在整个销售过程中，所以最后请求他人的推荐时，你会觉得这对你和你的客户来说都是一个自然的过程。

“坚持是关键，你数据库列表上的人——比如你的家人——知道你是否是真心的。当他们看到你始终言行一致，他们也听到了你内心真实的声音，他们就会信任你。苏茜，你很快就能接到很多推荐电话，并且那些目标客户恰好符合你的完美客户化身。很多情况下，你数据库中的人会积极主动地给你打电话并向你推荐客户，因为你有一套关键方法服务他们并指导他们这么做。”

苏茜对这一方法感到兴奋不已，但仍然有个问题困扰着她。她决定坦诚面对：“你是如何应对那些拒绝你的人的，菲利普？虽然我不愿承认，但是我很讨厌被拒绝。这让人崩溃，但我也知道这是销售的一部分！”

菲利普笑了笑。“我会告诉你如何去应对。一旦你开始实施这一积极‘对外的’理论体系和方法时，你就会有办法应对遭到拒绝时的恐惧心理。如果你选择这么做，你会慢慢接受不完美，会努力将拒绝你的人变成你的客户，也能保全你的面子。要告诉你怎么做——还是进行角色扮演吧。”菲利普建议说，“比如说，我的一位客户向你推荐我的服务，也没有让你意识到我会给你打电话。在我的业务中，我得到的推荐要比引荐多，但两者都很不错。对我们来说，引荐和推荐两者之间还是有差别的。”

“有什么区别？”苏茜问道。

“答案很简单，你可以将我的服务推荐给所有你认识的人，不论他们是否需要理财顾问。而我们认为引荐是某人目前正在寻找一个理财顾问并寻求推荐的过程。对有些人来说，听起来两者像是同义词，但于我们而言，能让客户推荐我们的服务，会比引荐我们更简单。明白吗？”

“有点，”苏茜说道，又笑了笑，“是的，我明白了。”

“假设某个你认识的人将我推荐给了你，通过你的熟人介绍，我们能进行沟通了。由于我是被推荐的，给你打电话时我可能会感觉良好，也会说下面这样的话。”他做了一个拿起电话的手势。

苏茜还在犹豫是否应该记笔记。她握着她的铅笔。

这时菲利普开始对着他想象的电话说话：“你好，苏茜。我是菲利普·斯塔克豪斯。您的朋友瑞驰·麦凯恩将我推荐给你了。他已经将我的联系方式发送到您的邮箱了。他不确定您是否需要我的服务，但是觉得您可能会想知道我为他做了些什么。我有没有打扰到您？”菲利普用手盖住他那隐形的电话，小声对苏茜说道：“通常，你不会承认现在不方便，除非你真的很忙。”

将计就计，苏茜回答道，并将她的铅笔想象成电话：“不，不，我不忙。”

“太好了。苏茜，如果方便的话，我想跟你说几件事，让你了解下我为瑞驰和他的家人制定的积极理财计划，虽然最新的税法改了。如果你对所听到的内容感兴趣，我们可以进一步再谈。如果你不感兴趣，我们就到此为止。怎么样？”

菲利普放下他那假想的电话：“因为你认识瑞驰，我已经将是否要见面的权利交到你手上了，如果你对所听的内容有兴趣，我们可以进一步再谈。不过，你不觉得与我继续交流的可能性很大吗？”

苏茜点点头说道：“确实如此。”

“你说得对。那么，假设不论出于什么原因你拒绝了我的请求，现在该怎么办呢？”他停顿了一下，“这就是区别——我掌握了一套大多数人所不知道的方法。因为我表现得很专业，对你也很有礼貌。我也看重我和瑞驰·麦凯恩的关系。现在，即使你拒绝了我，我也能恰当地做出回应，也会问你我们是否还能继续保持联系。我不会觉得我在强迫你，也不会因为给你打电话而感到尴尬，因为我是被推荐的。这时候，我只会问你我们是否能保持联系。”

“所以如果你拒绝了我，以下会是我的回答。”

菲利普又拿起了他那想象的电话说道：“不感兴趣吗，苏茜？我理解。我和瑞驰之间的关系——在某一天，如果时机合适，也许是与你的关系——会比我的产品销售更重要。我知道现在时机还不太合适，或许换个时间会更适合。如果可以的话，我能和你保持联系吗？这样可以吗？”

苏茜点点头，再次对着她的铅笔“电话”说道：“好的，没问题，菲利普。无论如何都得谢谢你。再见。”

“明白了吗？”菲利普说道，“因为我有一套合适的方法，我很看重我与推荐我的人的关系，然后保持后续沟通，其特点就是注重关系——专业，但仍注重关系——因此，如果我这么做，我就可以很轻易地避免尴尬，也能保住自己的面子。如果我得到的是积极的回应并同意继续交流，我会将你的联系方式纳入到我的未来客户那一栏，现在我也有能力与你建立关系了，也许在某一天就能获得新业务了。”

“哇！”苏茜惊叫着，“我应该把这点记下来！如果我也能像你一样说得那么流畅，并应用到我的工作中该有多好！”

“你能行的，因为你背后有一套强大的方法支撑着你，那就是将关系放在第一位。你也要运用这些原则方法，同时要坚持黄金法则。你希望别人怎么对待你，你也要怎样对待别人。”菲利普停顿了一下以示强调，“切记。当你合理运用这些方法时，你一定要相信它能行——只要你照做并付诸实践。”

苏茜皱起了眉头：“你的意思是？”

“最基本的一点是，你要利用好你新获得的‘通行证’能力给他人打电话。你应该积极主动一些，然后再寻求他们的引荐或推荐，最后才是谈业务合作。因为你把关系放在第一位——定期保持联系，并提供帮助——所以在寻求业务合作或推荐时，你也会重新获得自尊和自信。并且在此过程中你还要做真实的自己。你的客户会很期待你这样做，你的目标客户也会支持你。”

菲利普说完又坐回椅子上，一身轻松。而苏茜，在飞快地记着笔记。

“具体该怎么做是原则4的内容，我想，你今天下午就会学到原则4.”

“是的，由名叫萨拉·辛普森的人给我讲解。”

“萨拉是个精力充沛的人。她会让你震惊的。她会花几分钟教你如何始终保持联系。”

“保持联系——”

“没错，”菲利普说道，“我会让她告诉你的。你也会很喜欢的。”

苏茜终于放下了铅笔。

这时海格伦德走了进来，他们两人都抬起了头，感叹着两个小时这么快就过去了。

“我的得意门生怎么样？”海格伦德问道。

“她将会是个非同凡响的人。”菲利普站起身来说道。

“你要去哪儿吗？”苏茜向菲利普问道。

“就在附近。”他说道，又指了指旁边的桌子。

苏茜有些疑惑，又看了看海格伦德。

他解释道：“苏茜，我和你再坐一会儿。另外，几分钟后有一对夫妻要来这里会见菲利普。他和那对夫妻就坐在我们旁边。这样，我们也能听听他如何引导新客户，而且不会让他们感到不舒服。”

“好主意。我要看看大师是怎么做的。”

听到这话菲利普咧嘴笑了起来：“三个月前，我就和这对夫妻有合作了，我邀请他们来这里喝咖啡以便让他们了解一些情况，所以这对你会很有帮助。”这时他看见那对夫妻准时走进门，菲利普就上前接待他们。

在接下来的45分钟里，苏茜专心地听着，菲利普清楚地阐释着他早上和她分享过的东西，这让她非常惊讶。她希望自己能录下菲利普所说的话。他是如此真实。

几分钟内，菲利普和这对夫妇点完咖啡等候的间隙，他们谈论了菲利普为他们制定的理财计划。随后，这对夫妇也问到了他所佩戴的海格伦德领针是什么含义，这让苏茜又惊又喜。菲利普开始了一段完美的开场白。他说了他建立终身关系的方法，并递给他们一本通信录（见图5-4），封面写着“我的推荐团队：我愿意推荐的业务、专业人士和服务”。封面底下有他自己的名字和联系方式。苏茜努力俯过身子想看看那本通信录，却使得那对夫妻盯着她看。苏茜迅速咳了起来，挪动着她的椅子，发出巨大的声响，她努力想掩饰自己。这一场景逗乐了海格伦德，他又不得不压低笑声。但他确实很开心能看到苏茜这么积极。

“那个通信录是什么？”她小声对海格伦德说道，“感觉太棒了！”

图5-4

“你也可以做一个。事实上，你也应该做一个。那是当你赚钱他们也能赚钱的业务名单。对菲利普来说，那是他向客户推荐的会计或代理人。对希拉·玛丽来说，那是当她售卖房子时，要向客户推荐的主要销售代表、抵押贷款经纪人和承包商。其中还包括所有靠得住的商店——干洗店、便利店、餐馆——这些是你随时会告诉别人的商业机构。”

“通信录对每个人来说都是不一样的。高级顾问和企业家们的使用方法也不同。因为所有的任务都可以网上完成，你可以创建一支国内、州内或当地的推荐团队。我指导过的一些人已经建立全球推荐团队了。”

“菲利普很聪明，他把所有网上的页面打印出来并附上自己制作的封面，这样他就可以更好地解释他是如何通过推荐展开工作的，并介绍具有附加价值的推荐服务。这就是他和其他竞争对手的真正区别。你听听他是怎么解释的。”

“这些是我个人能推荐的所有企业和服务的详细清单，在网上也能使用。”菲利普在说道。

苏茜在想，本尼的咖啡馆、希拉·玛丽的房地产公司和保罗的汽车经销店是否都在里面。她马上就意识到，当然在里面。

这时，菲利普开始解释他的经营理念，即把关系放在第一位，在生活工作中融入黄金法则。他说他并没有花大量的时间和金钱在公众营销上，他把精力都放在了他所服务过的客户身上，他会定期给客户一些有价值的东西，还会为他自己和他的团队的持续学习进行投资，所以就能持续高效地为客户服务。苏茜立马记下笔记。

她尽量写快一些，努力记下菲利普的讲话内容，尤其是当他说如果他的员工可以以任何方式提供帮助时，说到了“尽管告诉我”。

“你们知道我是认真的，”菲利普提醒他们，因为他已经向他们展示了自己出色的工作能力了，“我唯一想让你们做的事就是：如果你们恰好有认识的朋友或伙伴需要我们的服务，你们可以考虑考虑我。我会像对待你们一样对待他们的。我之前也说过，这是我开展业务的方式。你们知道的，我服务过的最佳客户就是像你们这样的：有着相似的投资规模和相似的需求。”

苏茜放弃了。她实在写不了那么快，菲利普的内容实在不容错过，她还要担心是否能全部记下来。她只好听着。

菲利普自信地看着这对夫妻说道：“你知道，你们当初来见我，是因为我们的共同好友杰森在相互推荐我们，还记得吗？”

这对夫妻点了点头。

“你们也看得出来，是因为信任杰森才让我们联系在了一起。顺便问一下，你们认识的人中有人需要我的服务吗？”

“我们的好友约翰逊一家可能需要你的服务。前几天的晚上和他们共进晚餐时，我已经提到你的名字了。今天晚上我们一定会打电话给他们的。我们将他的号码写给你。”

苏茜简直不敢相信。他们为菲利普引荐了客户，而不是推荐——他所说的确实发生了！通过使用这一方法，他又多了两名坚定的拥护者——对他自己和企业来说，是能讲话的活广告牌。

海格伦德轻轻地俯下身，打开他的皮质公文包，从里面拿出了一张纸。他没有说一句话，打开了苏茜的笔记本并将那张纸夹在里面。他在图片下方写着：“我将给你推荐一些朋友，会给你提供简单的电子通讯录。”

这时，海格伦德示意苏茜，他们该走了。随后，苏茜和海格伦德离开了咖啡馆，开始向前一天吃午餐的码头走去。

在苏茜撰写250×250名单的长凳前，他们停了下来。自那天起，发生了太多事情，好像是发生在很久以前的事，苏茜突然想到。

“我相信昨天这个地方对你很有帮助，苏茜，”海格伦德说道，“我希望你能再花20来分钟再写下两个目标。还记得怎么做吗？我转发了另外一个音频文件给你。请写下你未来8~12周的目标，把它当作已经完成的目标来写。我去给你拿一盘沙拉，同时你也可以享受轻柔的古典音乐，并写下你的目标。”

正午的艳阳驱散了清晨的薄雾，阳光洒向了波光粼粼的湛蓝色大海，此情此景让她明白了当初来到这儿的原因。她坐了下来，拿出笔记本，打开新的音频文件，将本子翻到用于写第四个目标的那页，开始写道：

目标4

目标：按照情况，从第三层面进行交流。

目标期限：从现在开始。

完成日期9月15日和我所做的事：用真实的声音与所有客户和目标客户交流。

我所经历的：我增长了自信，因为在我的职业生涯中，这是第一次不用担心如何打动他人。因为我关注的是他们的需求，并保持真实的自我。他们也积极地响应我。

我的感受：有一种从未有过的幸福感，因为我不用再模仿他人。其他人也因为我的为人和我的做事方式接受了我。

让我开心的事：我经历了个人成长，我发现并运用了自己的能力，我也按照商业——关系型的方式沟通、思考和行动。我常常将关系放在第一位。我也找到了真实的自己。

我的伙伴和同事的看法：他们注意到了我的自信以及我管理企业的方式。他们开始经常寻求我的建议。在上周的全体销售人员会议中，我被评为最具号召力的代表。

我的决心：继续寻找交流的机会，并从第三个层面用我真实的声音进行交流。首先我仍然会积极地服务他人，然后再请求推荐，我也不再害怕向目标客户寻求业务。

目标5

目标：在该方法中专业地体现我的风格，然后启动具有前瞻性的交流计划与我认识的人沟通和打交道。

目标期限：自今日起，为期8周。

完成日期8月15日和我所做的事：准备好符合这套理论体系和方法的一切——从我的名片、办公用品和邮箱到通讯录等符合我自身特点和新理念的材料。因为我一直努力在这一理论体系和方法中融入我的风格，现在我也能轻松地告诉别人我的业务主要来源于推荐。我也在生活中付诸了实际行动。在日常生活中，我告诉他人我会如何帮助他们以及他们该如何帮助我。这确实是个双赢的方法。

我所经历的：客户介绍了几个有资质的人，推荐团队推荐了两个。那些人让我吃惊，我曾经想拿下许多人的业务，这些人想知道我是怎么做到的。

我的感受：我在更真实地做自己。这是我人生中的第一次，我感觉到了真实的自己，因为我现在可以真实地做自己。我相信我的产品，也相信我的产品能惠及客户，我觉得我能以有效的方法与他人分享。

让我开心的事：充分利用产品的优势帮助他人，同时建立关系并享受关系所带来的益处。对于那些想要改变人生的企业家和决策者，我真的很期待能和他们分享海格伦德教我的方法。

我的伙伴和同事的看法：我获得推荐的方法以及使用这一方法的专业形象给他们留下深刻的印象。很多客户让我跟他们分享我的方法，这样他们就可以运用到他们的业务中。

我的决心：我向身边的人证明了我在身体力行，所以我能将这一方法真正变成我的方法。

时光飞逝。她还没意识到，海格伦德拍了拍她的肩膀，然后坐在她旁边听她读她的新目标。读完后，他什么也没有说，并给了她一个自豪的微笑，随后他站起身来，示意苏茜跟着他。

苏茜匆忙地把笔记本塞进背包里，站起身来跟着海格伦德。

“准备好学习原则4了吗？”海格伦德问道，但心里已经知道了苏茜的答案。