管理心理学：竞争与合作的选择

什么时候应该竞争，什么情况下应该合作，理论上这应该是没有多大问题的。一般认为，人们会根据利益的得失来选择竞争和合作，但实际情况并不完全是这样。在有些情况下，有时相互之间的合作能够产生最大利益，但也有许多人宁可竞争而不合作。

（一）卡车竞赛游戏

图8—1 卡车竞赛路线图

杜什与克劳斯（Krauss）于1960年对这些问题进行了经典性的研究和实验。他们让受试者成对进行这种游戏竞赛，要求每个受试者想象正经营一家卡车公司（不是阿克米公司就是波德公司），这两个公司有自己各自的起点和终点，但方向相反。公司有各自的道路，只是远一点，需多花10min时间。两者都有最近的路线，但汇合在一条狭小的道路上，如图8—1所示。这条道路只能容许一辆卡车通过，不论哪辆卡车进入通道，另一辆卡车只能等其通过后才能通行。如果两辆卡车同时驶入通道，除非一辆卡车退出去，否则都不能通行。另外，每个公司都有一个栏门横跨在直接的路线上，一个由阿克米公司控制，另一个由波德公司控制，可通过按电钮将栏门提升起来。竞争者要把卡车从各自起点开到终点，每完成一次运输，将得到60美分的报酬（游戏中用分数代替）。此外，游戏者到达目的地的时间计人成本，每消耗1min从60美分中扣1美分。要求竞赛者尽可能为自己赢得更多的钱，即分数，而不要求两位竞争者比输赢。

这个实验结果产生了有趣的现象。双方都很清楚，要赢得更多的分数，最好的策略是合作，双方共同使用这小通道。如果一方等待几秒钟，让另一方先通行，他自己也能很快就过去。但结果是竞争者之间不肯合作，而产生更多的竞争。他们都不愿对方使用这条通道，而自己抢先进入。如果相遇于中途，就僵持着，谁也不肯倒退，结果耗费了更多的时间，双方均损失了分数。少数情况下，有一方可能会倒车，打开栏门走备用路线，但下一次还是抢先进入通道，而不肯协商合作。

（二）囚犯的难题

囚犯的难题这个游戏研究了人们在彼此利益既相容又排斥的情况下，对竞争与合作的选择。

在警察局，有两个嫌疑犯面临着一个问题，检察官认为他们犯了罪，但对任何一个人都没有掌握证据。囚犯被隔离关押，并被告知有两种选择：认罪或不认罪。如果两个人都不认罪，虽然不会宣判他们犯有重罪，但根据他们犯有的其他轻罪（私带武器罪）也要接受轻微的惩罚，如各判2年；如果他们认罪，那么根据罪行要严惩，但根据坦白从宽的原则，给予一定的宽大处理，各判10年刑；如果其中一人认罪而另一人不认罪，那么认罪者将因表现好而被释放，而另一人将被严惩，判20年刑，如表8—1所示。

很明显，囚犯在这里遇到了两大难题，选择的前提是彼此对对方的信任程度有多大。对两囚犯来说，最好的结局是，两人都不认罪，各判两年，但这需要双方高度信任。另一种情况是甲坚决不认罪，而乙有可能认罪，那么甲将受到严惩，乙将得到释放；如果甲确信乙不会认罪，那么对他来说，最好的选择就是认罪，从而获得释放。

表8—1 囚犯的选择

后来，人们根据囚犯的难题做了一些修改，但问题的实质是类似的。该游戏不是进行判刑惩罚，而给予金钱和分数来刺激。游戏时两人（或两组）在一起，但互相不交谈。每人的得失，根据自己的选择和他人的选择共同来决定，如表8—2所示。游戏的双方都有两种选择，即X和Y。从表中可以看出，对他们来说，要想稳定得到分数或取得金钱，最优的选择就是双方合作，都选择X。如果一方想要得到更多（如选择Y），那么就要冒失分的风险。

表8—2 竞争与合作游戏示例

实验中，告诉竞争者应尽可能挣多的分数。理论上，双方应合作，选择X才能得到最多的分数，但在实际中，竞争的倾向却非常强烈。典型的实验中只有约三分之一的人选择合作。随着游戏的进展，越来越多的竞争者选择竞争的策略，尽管他们都知道这样会使自己失掉很多的分数，但也在所不惜。结果是两败俱伤。这种情况，竞争者违背了要他们尽可能多挣分的要求，只是想比别人多挣一些。当问及这样做的原因时，多数人都认为，是自己希望战胜对方。

（三）竞争的影响

竞争会带来什么样的影响，美国心理学家谢里夫（Sherif）在他进行的一个实验里进行了对此研究。他发现在群体与群体之间竞争而产生冲突的情况下，竞争者的心理和行为将发生改变。

1.竞争对每一群体内部的影响

（1）群体内聚力增强，其成员对群体更加忠诚，内部分歧减少。

（2）群体的气氛由一个非正式的、以游戏为主的群体转变为以工作和完成任务为主的群体。

（3）群体对成员的个人需要的关心逐渐减弱，而对完成任务的关心逐渐增强。(www.xing528.com)

（4）领导的方式逐渐从民主型转变为专制型，而且群体成员逐渐心甘情愿忍受专制型的领导。

（5）每一群体都逐渐成为组织严密、纪律严明的群体。

（6）群体要求成员更加效忠和服从，形成“坚强的阵线”。

2.竞争对群体与群体之间关系的影响

（1）每一群体更加将另一群体视为对立的一方，而不是中立的一方。

（2）产生偏见，只看到本群体的优点，而看不到自己的弱点。只看到对方的缺点，而看不到对方的优点。

（3）对对方的敌意逐渐增强，与对方的交往和意见沟通减少，结果使偏见难于纠正。

（4）假如强迫他们交往，他们通常只注意支持自己的意见。对于对方的发言，除挑剔对方的毛病外，根本不注意听取其他意见。

3.竞争对胜利一方的影响

（1）保持群体凝聚力，并且有增强的倾向。

（2）消除紧张的情绪，同时也失去战斗的意志，显示得意忘形的倾向。

（3）群体内的合作受到强化，关心成员的心理需求，但对完成工作任务的关心有逐渐减少的趋势。

（4）成员感到满足与舒畅，认为胜利证实了自己的强大和对方的弱小，因此，也不想重新检查群体是否需要改善。

4.竞争对失败一方的影响

（1）如果胜败的决定有暧昧之处，失败的一方以“合理化作用”来掩饰自己的失败，为自己找借口。

（2）若失败得很厉害，群体内部可能发生混乱与斗争，攻击其他成员或领导者、仲裁者以及竞赛规则，群体将趋于瓦解。若胜败的差距不大，则可能团结协作，奋起直追，以求挽回群体的荣誉。

（3）败的群体比较不关心成员的心理需求，而集中精力工作。

（4）原来认为自己强大的偏见，不得不重新审视。