管理心理学：信息接受者的因素及其对说服的影响

在说服与劝导过程中，信息接受者也是比较重要的因素。人们不是被动地、机械地去接受信息。由于其本身所具有的思想、观点不同以及个人其他方面的差异，使得信息接受者在态度改变方面也不一样。

（一）信息接受者原有的态度

态度的改变包括态度方向和强度的改变。信息接受者原来可能持有肯定的态度，只是需要他们的态度更积极一些，这是强度的变化。而有些原来持有反对态度的人，现在要求他们从否定的态度向积极肯定方面转化，这里面就包含了方向和强度的变化。由于信息接受者原来所持有的态度不同，这就影响了他们是否容易接受信息传播者所宣传的观点。

通过下面的一个十一级态度量表来分析（图6—4），假设宣传者要宣传的内容是戒烟，他对戒烟的态度是等级4，甲、乙、丙3人原来的态度分别是2，0和﹣4。由于他们原来的态度不同，对宣传者的观点的感受和评价就不一样。丙可能把宣传者的观点评定为5，也就是说，他把宣传者的观点看得比实际情况更为极端，这是一种异化判断。而甲可能把宣传者的观点评定为3，也就是他会把宣传者的观点评定为比实际情况更接近自己，这是一种同化判断。乙原持中立的态度，没有偏见，其评定可能较客观。由此可见，如果信息接受者原有的态度与宣传的观点差距很大，他们在主观上就把这种差距评价得更大，要改变他们的态度，就更困难一些。一般认为，在信息接受者原有的态度与宣传的观点差距很大时，通过逐步提出要求，不断缩小差距，方能达到有效的态度改变。

图6—4 十一级态度量表情况(www.xing528.com)

（二）信息接受者的个人特征

信息接受者在需要、动机和人格特征等方面都有差异，这些影响到他们的态度改变。有的人很容易接受他人的影响，而有的人表现得“顽固不化”。因此，对不同对象的宣传不应千篇一律，而应针对不同的特点采取相应的措施。

影响信息接受者是否容易被说服的因素之一是其自尊的程度。自尊程度低的人比自尊程度高的人容易被说服。通常自尊程度高的人对自己意见的评价较高，并且依赖性低，不易信服权威。他们在遇到不同的意见时，更乐于坚持自己的观点。另外，信息接受者智力水平的高低也影响其是否容易相信别人。一般情况下，智力水平高的人，具有独立的判断能力，知识经验也丰富，善于分析、思考问题，这种人不易盲目地相信别人，习惯于自己评定和判断。智力水平低的人，由于缺乏判断力，容易相信别人而改变自己的态度。当然，近来也有研究认为，智力水平低的人并不总是相信别人，对于一些深奥复杂的问题，他们不容易理解，因此，对这些宣传内容也可能不易接受。一个人是否容易转变态度，还要考虑其当时的心理状态。如果一种宣传的观点能带来其需要动机的满足，他就力图向这一观点转化而改变自己的态度。因此，态度改变的方法，要灵活机动，因人而异。

（刘 毅）