如果你的谈判对象是大公司，决策过程大多相当缓慢，很少有一次就谈判成功的机会(这种情形也可能有，仅仅出现在老客户的公司、特别热门的产品，以及真正的好运气)。与大公司谈判最大的麻烦在于，你一切都已经准备就绪，而对方总是落后几拍。
一般说来，我们至少需要三次会议才能谈成一笔交易：第一次会议是理解谈判的时机、协调双方的步调，并收集对方的资料，包括企业目标、支出习惯，以及谁是真正的决策者；第二次会议中，利用这些信息，详细展示说明自己的产品和方案；第三次，对决策者再次阐述自己的提案。
多年的经验表明第一次协商具有关键的意义。第一次没有收集到正确的信息，通常也就没有第二次的深入协商。因此，在准备谈判之前，应当摸清对方的底牌。
可惜客户绝对不会给你一份报告，详细说明你想知道的所有情况；也不会给你一张清单，说明他们的底牌。因此必须自己寻找宝贵的线索，试着让对方透露更多的信息。
1．让对方畅所欲言
一般人都有谈论自己所掌握信息的欲望，让对方畅所欲言也就不，是什么特别困难的事情。一开始就决定要从对方的嘴里得到更多的信息，也就成功了一半。只用2分钟谈论自己的公司，而给对方20分钟的时间。即使这样不成比例，也很少有人在意。多数的人都迫不及待地想告诉别人，他们有多么的成功。你一定要让对方有这样的机会。当他们夸耀自己的业绩、掌握的预算、企业的赢利时，你也应当重新评估并提高价格。
2．让对方有问必答
还没有见过因为多问几个问题就谈不成生意的；同样的，也没有见过一个人坐在那里，被动地有问必答就做成了生意。要多得到信息，你就必须让对方习惯有问必答的模式，但必须避免像审讯一样的感觉。
看看办公室的四周，谈谈家具摆设，聊聊桌上的小摆设。用赞美的语气开头，也可以是不经意的，例如：“这照片真可爱，是您的孩子吗？”或者有意识带人正题：“我用过你们生产的洗发水，感觉很好。市场销售一定很好吧。”(www.xing528.com)
赞美对方一定要出于真诚，不要虚情假意，或者恭维过度。如果你是此中高手，最难的问题也会得到满意的答案。
3．找出幕后的灵魂人物
在你的事业中，总会出现这样的情形：当你准备发言时，发现对方满满一屋子的人，不是根本不知道你是谁，就是只有几分钟的时间；或者完全不在乎你的说明，就算是很在乎，却没有决策权。对这种被轻视的对待不要熟视无睹，得过且过。告诉对方你对这种情形很失望。通常情况下，向你道歉的人就是负责人。这是重要的信息。一家广告公司的经理，到几百公里之外去作方案说明。从一开场，就没有一件事情是对的。好几个与会人员说他们20分钟后就另外有事，会议室的幻灯机不能放映准备的幻灯片，更糟糕的是，整个会场看来，显得没有人做主。这位经理很快理解了自己面对的真实情形，起身就要离去。“这是不对的”，他说，“我从这样远的地方赶来参加这个会议。我不愿意浪费我的时间和您们的时间，我不愿意展示会这样草率进行。”
“你不是在浪费你的时间，”一位女士说道，“这里我负责。”这个信息很重要，这位精明的经理立即提出重新开一个小型的会议，双方很快就成交了。
4．找出隐含的承诺
有些客户分明是有意成交，但怎么看都不像。他们用数字吓唬你或者与你争辩，以显示他们有多么聪明。还好，最强烈的反对者常常是最感兴趣的人。
在与一家大公司的营销副总裁谈判一项促销计划的时候，我们提出了一个价格之后，这位副总裁显然是经过仔细计算，还了一个低了很多的价格。
他说：“我们愿意在这样的条件下与你们合作，但只能是这个条件！”初出茅庐的人，心里只记得我们原先提出的数目，可能就没有听到“我们愿意与你们合作”这句话。经验老道的人却马上抓住这个机会。我们很快按照他所提出的条件，取得了对方的承诺。其后双方交易越做越大，结果与我们最初预计的利润相差无几。
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