擦鞋小行业开创大买卖，罗福欢案例揭示成功秘诀

1996年，24岁的罗福欢从四川师范大学毕业后，顺利地进入一家公司工作。可后来生活中出现的一个小插曲，竟让他下了决心，从此扛起了“皮鞋美容”的大旗。

1997年12月的一天，罗福欢从成都春熙路经过的时候，看见一位年过六旬的老婆婆在寒风中支着鞋摊，等待着给人擦皮鞋。当时罗福欢的皮鞋并不脏，但看到老人挣钱这么不容易，他不禁动了恻隐之心，索性在小凳上坐下来，请老人给他擦皮鞋。鞋擦好了，罗福欢从皮夹里拿出10元钱，对老人说：“老妈妈，您这么大年纪了还出来挣钱，不容易，这钱就不用找了。”老婆婆却笑笑说：“先生，我不能多要你的钱，擦一双鞋一块钱。你以为我很穷是不是？其实我每天的收入能有七八十元呢。”擦皮鞋能挣七八十元？罗福欢将信将疑。告别老人后，他特意拐了几条街，观察街上擦鞋匠的生意。果不其然，街上的擦鞋匠个个忙个不停，他跟踪观察的一个擦鞋匠在一个小时内竟然擦了16双鞋，平均四分钟就能挣一块钱！

罗福欢平生第一次给擦鞋匠算算账，也给自己算算账——这些擦鞋匠两天的劳动所得，就等于他一个月的收入！罗福欢感到吃惊。一个念头在他的脑海里转悠，一个从来没有过的想法在他心里生成——他想把自己的所学与擦鞋技术结合起来，另辟一片新天地！在说服了当工程师的父亲后，罗福欢义无反顾地开始创业了。他一头扎进了擦鞋者的队伍，拜街头资格最老的擦鞋匠为师，将他们的技术、经验牢记在心。大学毕业的他很快出师了。

罗福欢的理想，是将擦鞋的事业做出知识含量，做成一份能登上大雅之堂的产业，让皮鞋美容成为现代人生活中的一项重要消费。但是他也明白，没有资金的原始积累，一切无从谈起。他决心从零开始。走上街头擦鞋的第一天，罗福欢就显示出了他的与众不同。他穿着西服，打着领带，在热闹的红星路选了一个地点，竖起一个宣传牌：星级擦鞋，美好生活从脚上开始！他将自己的消费群体定为中高收入者，使用的产品是进口的鞋油鞋蜡，擦鞋的价格定为每双5元。一个上午过去了，除了围观的人，没有一个顾客光顾。罗福欢不急不躁，对这种情况他早有心理准备。但他也坚信，这个时代，总会有人最先接受新鲜事物。

一天的时间快过去了。正当罗福欢准备收摊儿的时候，一位40岁左右的中年男子在他跟前的小凳上坐下来：“我希望今天的美好生活从脚上开始。”客人借宣传牌上的话幽默地对他说。罗福欢激动不已！他一边给客人擦鞋一边跟客人闲聊，向客人介绍说他用的鞋油鞋蜡及清洁剂都是进口产品，擦法比别人多好几道工序，所以擦鞋的价格才比别人贵。他说他擦鞋不是为了谋生，是为了开拓一种上档次的服务产业。“皮鞋的质量有优劣之分，价格有高低之别，上万元一双的皮鞋和几十元一双的皮鞋，其维护保养的材料和方法不可能一样，所以擦鞋服务分出高中低档的收费标准也是天经地义的。”客人不紧不慢地说。罗福欢抬起头，惊讶地看着客人，他觉得遇到了知音。这位客人和罗福欢交流了好一阵，最后对罗福欢说：“你应该到太升路去摆鞋摊，那里有成都通讯产品的综合市场，到那儿去的人不是白领就是老板，他们属于能够接受你服务的穿名牌皮鞋的消费阶层。”罗福欢大受启发。在高消费者集中的太升路，罗福欢的擦鞋生意明显好了起来，有一位报社记者在他这里享受了“星级擦鞋服务”之后，将罗福欢的创业故事和他的关于“把擦鞋做成一份产业”的见解搬上了报纸。媒体的报道起了很大的宣传作用，罗福欢的擦鞋摊更加兴旺，有的顾客甚至驾车从四川的广元、南充等地赶来，将自己的名牌皮鞋交给他保养维护。罗福欢的收入像他的生意一样迅速增长起来。

1998年3月，“罗记星级擦鞋店”在寸土寸金的太升路开张。这是全国第一家上档次的擦鞋店，因为有了品牌形象，擦鞋店一开张就生意兴隆。罗福欢兢兢业业地管理着自己的店，白天忙生意，晚上查阅相关的资料，努力学习皮鞋保养维护甚至生产经营方面的知识，不断提高自己的学识水平。在不长的时间里，他又发明了火燎法、浸泡法等几门擦鞋绝技。罗福欢进一步考察市场，又把眼光转向茶楼、宾馆及星级酒店，开始考虑新的开发项目。(www.xing528.com)

一天，一位穿着考究的先生来店消费，他对罗福欢说：“你知道我脚上这双鞋的品牌和产地吗？你说得上来，我才接受你的服务。”罗福欢只看了一眼，说道：“这是‘铁狮东尼’，是意大利的名牌，大约15000元一双。这个品牌的皮鞋用料很讲究，一头牛的皮，只能制作一双这样的精品鞋，而这种牛只能圈养，不能被蚊虫叮咬，所喂饲料也极为讲究，所以皮上的毛孔才整齐……”。“你不仅是一个擦鞋匠，还是一个真正的爱鞋者，更是一个鞋的鉴赏家和保养专家，我为能接受你的服务而感到荣幸！”

这位顾客叫李正，是意大利某著名品牌皮鞋的中国销售代理，那种价格昂贵的皮鞋在中国销量不错，但他却因为中国没有优秀的皮鞋保养、维护人才而苦恼，听说了“罗记星级擦鞋店”之后，他几次来这里暗中考察，发现“罗记”擦鞋工艺科学，操作细节规范，如今又亲自检验了罗福欢的“星级服务”和他的学识水平，认定罗福欢是自己“踏破铁鞋”的优秀人选。

罗福欢借此机会与李正及其他几家世界著名品牌庄鞋的销售商联手，采取会员制，皮鞋销售和售后服务一条龙经营，结果是“双赢”。为了与国际接轨，罗福欢还设置了专用库房，按国际标准分季节调节温湿度，采取防霉防燥防虫蛀等防护措施，承揽了高收入消费者换季皮鞋的保养业务。因为与世界级大牌捆绑出击，罗福欢的擦鞋店名声大震，销售收入也与名牌皮鞋的销售量成正比地增长。

罗福欢就是这样将“擦皮鞋”这个小行业做成了大买卖。