了解别人动机的重要性及应用方法

沟通动机也称为沟通目的，可以说沟通都带有一定的目的性。《孙子兵法》上说“知己知彼，百战不殆”，在与别人沟通中，只有对己方与对方的情况都非常了解，才能做到成竹在胸，游刃有余。

谈判也是一种沟通，在谈判中当你了解了对方的动机后，才能沉着、冷静，不上对方的圈套。有的谈判对手，故意在谈判中设置一些障碍或圈套，如果你不了解对方的动机，那么可能会上对方的当。所以，只有了解了对方的动机，在谈判中才能掌握主动权。

我国有家机械制造厂与美国一家企业商谈机械出口事宜，这家机械制造厂的厂长带领一些技术人员和图样到了美国。谈判开始后，双方因价格问题没有谈拢，导致谈判陷入了僵局。这时对方提出休息一下再谈，中方没有异议。

但是，没想到这一“休息”就是好几天，美国公司一直没有任何答复，也没有恢复谈判的迹象。这时一些参与谈判的人员不淡定了，认为继续拖下去会使谈判告吹。面对这种情况，厂长显得十分冷静，没有任何焦急的表现。

其他人员都不理解，谈判谈到了这种地步，厂长为什么不着急呢？原来，厂长到美国之前，已经对这家美国公司做了大量的调查研究。通过各种信息渠道了解到，这家美国企业已经向日本一家企业签订了购买合同，但是美国为了保护本国的对外贸易，提高了关税，这导致日本企业迟迟没有发货。但是，这家美国企业已经同客户签订了合同，等待机器到位后就投入生产。日本企业产品不能发过来，而中方这家机械厂生产的机器与美国企业需求的型号和产品规格都是一致的，等于解决了美国企业的燃眉之急，美国企业肯定不会拒绝的。所以，厂长才淡定自若，毫不着急。

最终如这家企业的厂长所料，美国企业坐不住了，亲自找中方企业重开谈判，经过双方的商讨，最后达成了双方都比较满意的协议。

从这个案例中可以看出，机械厂的厂长之所以能稳如泰山，就是因为在谈判之前已经了解到对方的底细。在双方谈判陷入僵局的时候，厂长已经知道了对方的动机，所以他才不着急，等着美方企业主动开启谈判，这样就能使自己在谈判中掌握主动权。

在这个案例中，如果厂长不了解对方的动机，当对方摆出不谈判的架势时就慌了神，主动找对方谈判，那么，对方就掌握了谈判的主动权，就会使中方企业在价格上做出让步。

所以，在与别人沟通的时候，一定要了解别人的动机，这样才能有的放矢，使沟通有效。那么，人们在沟通的时候有哪些动机呢？以下几个方面需要注意：(www.xing528.com)

1. 说清楚一个事物

说清楚一个事物通常是人们沟通的一个动机，就是通过沟通把这个事物说得很清楚，这样就能达成沟通的目的。知道了这个动机，那么在沟通的时候，我们就要把主要的精力放在说清楚这个事情上。

2. 交流感情

有时候人们在一起沟通，不是为了说明事物，而是为了表达自己的感情，使双方建立比较好的关系，以便将来能有所帮助。知道这个动机，如果愿意与这个人交往，那么也要表达出自己的感情，对他们表示出关心。

3. 有所企图

在与别人沟通的时候，了解别人的企图，就会让我们在沟通的时候做到心中有数。对于好的企图，我们接受；对于坏的企图，我们要有所防备。

所以，在沟通中了解别人的动机是很重要的，只有了解了别人的动机，我们才能有所准备，才能使沟通达到最大的效果。否则，很可能造成沟通的无效，甚至激发出矛盾。