渠道营销：让客户必买保险的168个理由（第2版）

21世纪企业要成功的三大要素是渠道、创意、整合。一次购足的观念正在抬头，终身服务的需求也在落实中。

21世纪，企业成功的三大要素——渠道、创意、整合。

沃尔玛（Wal-Mart Stores）的营业额大过微软，凭借的是它的六千多个销售点。这几年保险销售生态在快速转变中，多元销售正在侵蚀传统销售队伍。电话营销、银行保险代理、网络营销，一步步地使高成本、长时间培养的传统营销人员备感压力。

人寿保险讲究人性，人与人的沟通、服务，可以使产能及需求达到满意点。人与人接触的营销模式还是无法全面被取代。

营销人员除了传统营销模式外，可以广开有效果的渠道营销。渠道营销先以建立渠道及渠道合作开始。

有哪些渠道呢？

1.大型的公司、工厂。

2.人民团体，如工会、公会、渔会、宗亲会、登山社等。

3.学习机构，如学校、读书会、社区大学。

4.有大量名单的对象，如旅行社、风景点、旅馆、网站。

5.非制式化的团体，如社区住户。(www.xing528.com)

6.可共同推动业务的机构，双方合作做异业结盟。

与这些渠道合作的功效是降低费率、提升产能或双方共同获利。合作的基础建立在以下几个原则上。

合法——一切以合法为基础。

由简入繁——先建立如旅行险、意外险、团体险、医疗险等险种，若寿险先从趸缴或六年期等简易型入门。

各司其职——在互蒙其利的原则下，双方配合与协助。如发寄公文，或出具推荐函，或帮忙做说明会。

建立长远关系——有些险种可在一段时间后得到退费或优惠的好处，更应该去珍惜。

互利——透过保险的机制，两方皆可让彼此的客户及同仁受益。很多大集团也会在内部成立涉猎保险这块饼的单位。

创造附加价值——将周遭的价值给衍生出来，如税务服务、购屋之火险、购车之车险，或者将更多的客户资源做更大的利用。

一次购足的观念正在抬头，终身服务的需求也在落实中。渠道营销正是这些观念的实证。

所以营销员的发展空间还是大大存在的。