下面以两个对话案例的对比使读者直观地理解与感悟是否使用问导法的差异。
对话案例1A
客户经理：（背景问题）李总，您的房子值很多钱吧？
客户：一千万元左右吧。
客户经理：（背景问题）以您的实力，我想房子应该没有贷款了吧？
客户：还有五百万呢，慢慢还。
客户经理：（难点问题）每月还款有压力吗？
客户：没什么压力，只要工作不出什么问题。
客户经理：（提供解决方案）工作压力这么大，身体却有可能出现情况的，到时收入中断也就会影响还贷了，虽然我们并不希望这样，但还是要未雨绸缪做些安排的，我给您介绍介绍？
客户：这倒不用，我自己有安排。
业务员太早提出了解决方案，因为火候没到，对方还没有真正意识到问题的严重性，所以拒绝成了大概率事件。
对话案例1B
客户经理：（背景问题）李总，您的房子值很多钱吧？
客户：一千万左右吧。
客户经理：（背景问题）以您的实力，我想房子应该没有贷款了吧？
客户：还有五百万呢，慢慢还。
客户经理：（难点问题）每月还款有压力吗？
客户：没什么压力，只要工作不出什么问题。
客户经理：（暗示问题）嗯，以您的能力才干，哪里都需要您，工作肯定是没问题的。会有什么样的情况发生是您不能掌控的呢？
客户：如果身体出什么状况那肯定就不一样了。
客户经理：（暗示问题）那倒是，身体是革命的本钱嘛，没有身体其他就谈不上了。您觉得还有其他什么风险吗？
客户：人没了就没法还贷款了。
客户经理：（暗示问题）人生确实无常，这种情况一旦发生，对您家人的生活品质会有多大的影响呢？
客户：那影响就大了，还不起贷款这套房子就保不住了，居住品质都不能保证，还谈得上什么生活质量。
客户经理：（需求-获益问题）听得出来，您的不安来自对于家人的那份爱与责任，如果有什么事发生，您肯定是不能将贷款留给家里人的。如果我们通过保险的方式去应对这些身体与生命的风险，保证不管发生任何事情都能将贷款还掉，您觉得对您来讲会有什么样的意义？
这段对话的购买天平如图5.4所示。
图5.4 购买的天平图
对话案例2A
客户经理：（背景问题）李总，听说您准备把公司50%股权赠与儿子，正式让儿子接班了？
客户：是的，我年纪大了，还是早点交班吧。(www.xing528.com)
客户经理：（背景问题）您儿子成家了吗？
客户：结婚了。
客户经理：（难点问题）那您将股权现在就转给儿子会有什么担心吗？
客户：我儿子还是不错的，相信他有能力接好这个班，只要他婚姻没出状况就没问题。
客户经理：（提供解决方案）是啊，婚姻出现问题股权就可能被您儿媳妇拿走了。您可以买一份我们公司的年金保险补偿给您的儿媳妇，万一他们离婚的话，让她放弃分割股权。我给您具体介绍一下？
客户：干吗？想把我们家拆了？！
这段对话的不购买天平如图5.5所示。
图5.5 不购买的天平图
对话案例2B
客户经理：（背景问题）李总，听说您准备把公司50%股权赠与儿子，正式让儿子接班了？
客户：是的，我年纪大了，还是早点交班吧。
客户经理：（背景问题）您儿子成家了吗？
客户：结婚了。
客户经理：（难点问题）那您将股权现在就转给儿子会有什么担心吗？
客户：我儿子还是不错的，相信他有能力接好这个班，只要他婚姻没出状况就没问题。
客户经理：（难点问题）你是说离婚吗？
客户：是的。
客户经理：（暗示问题）您担心什么呢？
客户：怕股权会被分割嘛。
客户经理：（暗示问题）李总真的很厉害，法律很精通嘛。是的，股权的增值和分红都会成为婚内共同财产，除了这个您觉得还有什么其他风险呢？
客户：人生是说不准的，万一我儿子出什么事呢。
客户经理：（暗示问题）您意思是万一儿子有什么不测的话，股权就成他的遗产了？这确实是会比较麻烦的，不过这不太可能发生，一看就知道你们全家都是有福之人。但您能有这样的风险意识也说明您为什么能这么成功。那么您现在不给股权又会怎么样呢？
客户：据说不给以后会更麻烦的，毕竟还有其他股东。那怎么办呢？
客户经理：（需求-获益问题）李总，办法还是有的。股权的传承和其他的资产传承都有这样的隐患，现在给不是，将来给更不是。如果有什么方式能做到现在就给，但您还能继续控制股权未来不会流失，您觉得会对您和您全家有什么意义？
这段规划的购买天平如图5.6所示。
从以上两个场景中的A、B两段对话的比较中可以看出，这是两条不同的销售路径，一个是拒绝处理（异议处理）法，一个是提问引导法，用不同的方法会产生截然不同的结果。要想在高净值客户市场获得持续的成效，“问导法”的运用是必需的。尽管有一定的难度，但一旦掌握了就会发现大单变得源源不断，身边的高净值客户从无到有，从只有几位到发展成群。人们更愿意和善于提问与聆听的顾问打交道而不是推销人员，对于高净值人士来说更是如此。
图5.6 购买的天平图
那么要成为一名顾问式的保险销售专业人员到底难在哪里？首先就是要真正理解自己所从事业务的逻辑和脉络（也就是本书的主题）；然后采用“问导法”的提问思路和技巧。需要注意的是，问导法一定是做会的，而不是学会的。一定要敢于在客户面前运用，虽然一开始会很笨拙，但慢慢就会成为习惯。想想看，仅仅是从习惯说到习惯问就已经是很大的进步了，这在面对普通客户和高净值客户时都会取得更好的效果；最后也是最难的其实是专业内涵，缺乏专业知识储备和涵养会导致在客户愿意继续交流的时候无法从容应对，有思路有技巧但机会来了却可能还是会丧失，这是很让人无奈的。但并不是说没有丰富的专业底蕴就做不了大单业务，没有人会在专业底蕴完全充盈后才去做业务的。业务是可以单点突破的，而专业底蕴也是在每个单点交流中渐渐丰富的，绝非一日之功。
偶尔做几张大单是每个人都有可能实现的，光是我前面讲的那些概念或许就会给你带来大单。但要成为真正的大单高手，除了持续学习以外，无捷径可言，只不过需要学一套业务系统，而不是碎片化的知识。下面我就来介绍一下我所创立的中国财富管理顾问营销实战体系——“四商一法”。
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