当客户的不安感已经达到足够程度的时候，火候就到了，继续延伸和扩大问题的严重性不仅没有必要，甚至会使客户自我放弃，结果适得其反。暗示问题会使人认识到问题的严重性，变得沮丧，解决的出路才是应该要最终获得的。这个时候就应该抛出需求-获益问题了。需求-获益问题是积极的，给人希望的，它注重出路，而不只是问题与困扰。
接着前面房产贷款的例子，客户意识到了不可控的身体与生命的风险会带来严重的后果，业务员就可以这样继续问：“通过刚才的交流，您意识到了有些事情不是人的能力所能控制的，比如生病或意外等。如果我们有办法以相对较少的成本做好预防，您觉得对您和家人会有什么意义？您想具体听我讲讲吗？”此时客户就会依据业务员的引导，联想到要保证家人的生活品质，房贷不能成为家人沉重的负担，希望进一步了解解决的办法。这样的交流方法会使客户拒绝的可能性大大降低。其核心就是业务员真正做到了从客户利益出发，想其所想，忧其所忧。
业务人员都口口声声地说要给客户带来利益，但实际上多数人都没有真正理解什么是利益，主要是因为没有分清三个重要的概念：特征、优点和利益。所谓特征，就是产品的功能与属性，比如是否有赔付功能，利率多少。介绍产品功能时，客户往往会对价格有异议，觉得不划算（相对于其他购买选择）。所谓优点，是产品中的一些功能和属性对客户有好处，但客户可能认为对其完全不重要，这就产生了价值异议。但是利益就不一样了，它是根据客户有什么，想什么，也就是完全从客户的具体情况出发。如果没有这样提问引导的过程，是不可能提出与具体客户高度相关的建议。
另外需求-获益问题还有一个特别重要的功能，那就是让客户自动复述可以得到什么样的利益。因为购买任何大额保险都不可能轻易地做出决定，即使客户在家里拥有主导权，绝大多数情况下也都会和家人商量，而这个时候业务员往往不在现场，需要客户在家里做再销售的工作，一旦家里人有任何异议都可能让这笔业务前功尽弃。所以使客户回家能说出来龙去脉就变得很重要了，使用需求-获益问题可引导客户思考并复述给其家庭带来的好处，这对于家庭成员做保险决策非常重要。
我们将上述的问导法提问顺序总结为图5.2和图5.3。(www.xing528.com)
图5.2 问导法提问顺序表
图5.3 业务线路图（含问题）
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