暗示问题就是把困难与担忧延伸与扩大，使客户的不安程度加深。不管是尚未实现财富自由的普通人还是拥有财富自由的高净值人士，购买保险的缘由都是来自不安心理。在“问导法”的理论体系里，暗示问题的目的是将隐含需求升级为明确需求。用前面的房产贷款压力的例子我们可以进一步解析，当客户确认如果没有工作收入的话压力自然巨大，业务员接着可以这么问“王总的能力这么强，绝对可以掌控的，工作肯定是没问题的，谁都会需要您这样的人才。您觉得会有什么事情是您不能掌控的，以至于最后会影响到您的工作？”这时候对方可能会自然而然地意识到身体和生命是老天爷说了算的，如果患重病或是死亡，结果就意味着失去工作，失去工作也就意味着收入中断，那么还贷就成为不可能完成的任务了。客户如果对自己和家人感情很深，对保证家庭生活品质的需求很急迫，就不会对这种可能性无动于衷，这时客户自然就会想要了解应对之道了。
暗示问题的关键是让客户去想，去思考，发现自己原先没有预料到的风险，或者低估原有问题的严重性。高净值人士都是成功人士，大多拥有高超的思维水平与决策能力。业务员以说教的方式去指导对方，使对方接受并行动通常不会取得好的结果，这些人都是喜欢自己做决定，而不是别人替他做决定，更不用说绝大多数业务员也没这个底气（现状就是业务员不太敢接触有钱人，怕说不好不仅业务没拿到，关系也受影响）。所以暗示问题一定要是开放式问题，不以“是”或“否”“有”和“无”作为答案，对方的回答是一段想法的阐述。在这个想得越来越多、越来越深的过程中，客户的不安感也越来越深，做出行动改变现状的迫切性越来越强。业务员需要运用暗示问题，从专业的角度让客户意识到自己的需求，使其了解到如果不采取行动的话，后果会非常严重。(www.xing528.com)
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
