在我们明白了业务逻辑，清楚了高净值客户在保险方面的核心需求，并理解了业务脉络后，怎样交流就成为关键了。根据业务脉络，我们首先要知道客户有什么。这时就要用到问导法。为什么要用提问的方式呢？因为任何信息都是问出来的。目前多数的业务人员都习惯自说自话，甚至是说教（好听点的话称为教育），这种方式在普通客户那里可能还管点用，但在高净值客户那里却几乎行不通。高净值人士普遍都比较自我，自视甚高，不习惯被人教育。现实中业务员在面对高净值人士时说话也没底气，加上又不会问，最后只能铩羽而归。可以这么讲，保险大单业务员从“说”的习惯进阶到“问”的习惯是最重要的能力转变。
我们所需要的客户信息基本是比较隐秘的金融与家庭信息，因为是隐私信息，如何来问就非常有讲究了。另外就是要知道客户想什么，当我们发现客户的想法与其现状不匹配，突破点就找到了。当我们从专业的角度看到了客户的潜在需求点，但客户并不认为自己有这样的需求，这样的突破点是没有实质意义的，只有将“我认为你有需求”（一定是从客户利益出发所诊断的）转化成“你认为你有需求”才能最终帮助到客户并实现我们的业务落地。要达到这种效果是需要方法的，而这种方法就是我为中国保险业量身打造的“问导法”。“问导法”是基于美国的SPIN销售系统开发的，SPIN系统是机构业务大单销售的训练体系，是美国信息科技行业顶尖业务员所共同运用的销售方法，这种方法的核心就是用提问的方法引导客户看到原来没有看到的问题，并意识到问题远比想象的严重，产生要进一步了解并寻求帮助的愿望。但纯粹的SPIN系统只能作为一种销售理论，无法达成实质的业务。在“怎么问”前要明白“问什么”，所以我进一步开发的“问导法”就是将大额保单的业务逻辑和业务脉络注入SPIN的业务落地而成的训练体系。(www.xing528.com)
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