年金保险与终身寿险 | 家庭信息 | 继承法的继承条例

现在我们来看一下硬信息中的第二类信息——家庭信息，也就是客户家庭成员的信息。家庭信息中又应该分为小家庭和大家庭，小家庭指的是配偶和子女，大家庭指的是父母和兄弟姐妹（见图2.2）。

图2.2　家庭信息图

首先我们来分析小家庭，对于客户的配偶和子女，业务人员需要重点了解。我们要给客户做财富管理安排，了解客户的夫妻关系是非常重要的，因为财富与婚姻状态高度相关，但毕竟这类信息非常敏感不易把握，在此我不作展开。我们主要谈子女信息，财富主要流向子女，对于子女情况的掌握自然是重中之重。对于客户的子女信息，除了子女数量，是一次婚姻还是多次婚姻所生等之外，还要了解以下四项：

（1）性别。对于财富转移与传承而言，高净值人士对儿子和女儿可能会有不同的考虑，中国人通常有家产传男不传女的传统观念，那么分别给予儿子和女儿什么样的资产也会有区别。比如公司由儿子继承，女儿可能就给予金融资产和房产。(www.xing528.com)

（2）年龄。子女是否成年对于财富的处置非常关键。如果子女未成年，而又没有合适的监护人，给其再多的财富都不一定是好事。如果子女成年了，但年纪较轻，缺乏对金钱的理性态度和处理能力，也应慎重考虑对其的资产安排。

（3）婚姻。子女的婚姻状况对于高净值人士简直太重要了，离婚最易导致财富的流失，谁都不希望自己千辛万苦奋斗得来的财富轻易被拿走，这也是为什么现在大家频繁提及婚内个人财产的原因，就是为了避免因婚姻破裂所导致的财产分割和资产流失。

（4）国籍。高净值人士的子女加入他国国籍十分普遍，但子女成了外国人，对财富转移与传承的影响是很大的。如果家长是中国公民，是中国公司的股东，那么外国国籍的子女要接受或继承股权就几乎不可能（尽管有法院的判例支持继承，但在工商变更时还是有实际的障碍）。

接着我们再来看大家庭，所谓的大家庭包括夫妻双方的父母和兄弟姐妹。为什么要了解大家庭的信息？主要跟中国的《继承法》有关。在中国《继承法》的继承条例中，第一顺序继承者包括父母、配偶和子女，如果父母健在，其可继承均分的两份遗产。而父母将来过世的话遗产将会由其子女（比如客户的兄弟姐妹，更进一步如果父母的父母还健在的话遗产还得往上传）继承，然而大多数高净值人士还是希望将财富留给直系的子女或者最亲近的配偶。由此可见，了解客户（及配偶）的父母是否健在就相当必要了，如果父母健在，那么就进一步需要知道客户（及配偶）是否有兄弟姐妹。普通人的观念是财富流入直系血脉之外就属于财富流失，这也是为什么需要财富保全的真正缘由。

可见，硬信息就是客观事实，有多少资产，有哪些家庭成员。通过这些信息，我们就能很清楚客户家庭“物”的情况和“人”的情况，以及其家中的“物”与“人”是什么关系。