外交与谈判的实战提示：制胜重大复杂案件

（一）尽可能在讼争过程中保持高亮气节与风骨

在重大、疑难、复杂案件解决过程中，双方存在着激烈的斗争，在有些特定情况下甚至是水火不容，这是不争的事实。但在好多案件中双方却能保持斗争过程中的高亮气节与风骨，争斗时则不遗余力，在争斗之外却能够保持基本的尊重，并保持相对正常的外交与谈判关系。笔者律师团队操盘解决过一宗重大、疑难、复杂案件，我方当事人在对方资金周转遇到极大困难时，并没有像普通诉讼对抗双方之间的有你没我、幸灾乐祸，而是义薄云天地为对方伸出援手，令笔者大为折服。该当事人有自己的处世哲学，称他们之间是存在重大利益分歧和斗争，但仅限于这个案件的范围，在案件讼争过程中谁也绝对不会心慈手软，但在案件讼争范围之外，他们之间还是能够保持友谊，并不会因为双方的讼争而成为仇人。待案件尘埃落定后，无论谁赢谁输，此事就该翻页了。而这种高亮气节与风骨，正是双方保持基本正常外交与谈判关系的基础。在存在私人情感纠葛或仇恨的案件中，这是无法想象的梦幻奇迹。

重大、疑难、复杂案件的当事人基本上都是掌管运作过巨额财富的成功人士，在争逐重大利益过程中往往表现出极为明显的两面性，一方面为争夺重大利益不遗余力地主导讼争，挖空心思、殚精竭虑地谋划设计以制服对方，但另一方面又在巨额利益面前表现出完全异于常人的超脱与淡定。因此，对于其讼争的动机，真不能一概而论地认定为某种纯粹的追求，或者是为了重大利益，或者是为了争强好胜，或者是为了争抢商业领地与机会等等。据笔者十余年操盘解决重大、疑难、复杂案件的实务经验看，在正常情况下，重大、疑难、复杂案件双方当事人往往是从争夺重大利益开始，产生了多层次化的争斗目的，失却讼争重大利益后产生的不良连锁反应才是当事人更看重的价值，比如圈子地位降低、发言权缺失、社会舆论压力、面子全无等等。假如能够将不良连锁反应带来的负面价值完全避免或者消除，双方之间随意让渡讼争的全部利益，或许是一时兴起大笔一挥就能完成的小动作。而这些不良连锁反应带来的负面价值往往与当事人一方的人格尊严有关，或许正应了尊严无价的铁则。尤其是那些社会精英当中的佼佼者，失却重大利益可能不会伤筋动骨，但人格尊严被践踏羞辱，才是其最不能接受的情况，也是其无比坚毅地对抗较量的最深层次原因。参透重大、疑难、复杂案件斗争的本质，对于充分把握双方讼争节点、分寸、尺度等有极大的帮助，进而对于运筹战略战术体系、外交与谈判、引进案外力量全面解决案件问题提供了社情民风级的参考要素。事实上，好多重大、疑难、复杂案件在最终双方和谈解决时，最能促使双方达成一致的方法就是充分地给予对方人格与尊严方面的尊重与补偿，若能够尽可能地扫清有关对方人格、尊严、面子等方面的障碍，和谈将加倍顺利。

当然，不能一概而论，任何事物都没有必要一概而论，再放之四海而皆准的论断，也有其无法推导的特殊情况。重大、疑难、复杂案件当事人为了争夺重大利益而衍生出多层次的斗争目的，具有一定的普遍性，但绝对不是全部。研究这个问题的目的是为了确定外交与谈判工作的分寸与尺度，以便重大、疑难、复杂案件讼争参加主体在解决问题过程中合理地安排战与非战工作，能够两线齐头并进地推动，以促进案件更快更好地解决。

既然重大、疑难、复杂案件双方当事人除了重大利益的争逐外，还有更为看重的基于其特殊身份而享有的人格尊严方面的价值，我们可以以此为基础，构建特殊的外交与谈判方略。无论双方讼争对抗较量有多么激烈，尽可能地将其限制在利益争夺范畴，在任何时候、任何情况下也不要将对方人格尊严、声誉名誉、亲情关系等设定为进攻斗争的靶向。以重大、疑难、复杂案件双方当事人的身份地位，以及基于特殊的身份地位而产生的极高自我评价与要求，只要不把争斗的靶向对准对方人格尊严、声誉名誉、亲情关系等领域，双方便能够维持高素质人士之间对抗较量的规则，有所为有所不为，在争夺重大利益方面可以倾尽全力地击败对手，但在争夺重大利益以外的领域，则能够保持平常心与理性态度，甚至在任何一方提出面晤请求时，都能得到对方的赏脸。双方保持一种比较理性高尚的讼争情操，只为利益争夺较量，不涉及个人情感与仇恨，至少在表面上能够维持正常交流的状态。这便是讼争过程中尽量树立并保持的高亮气节与风骨。如同在战争中，双方也为巨大利益争得你死我活，但依然遵守国际战争法以及惯例，保持着一定的气节与风骨。

在重大、疑难、复杂案件解决过程中保持高亮气节与风骨，是外交与谈判工作的极大利好条件。外交与谈判工作具有十分重要的战略意义，在解决案件的全程都在发挥重要的作用，双方都需要外交与谈判工作参与其中实现特定的目的，因而必须在激烈讼争的同时树立并维护讼争的高亮气节与风骨，为双方保持正常的外交与谈判关系提供保障。双方保持高亮气节与风骨，才能保障双方激烈的斗争仅限于重大利益争夺范畴，理性地恪守着斗争边界，不将点火引至人格尊严、声誉名誉、亲情关系等领域，积结永远无法化解的仇恨与矛盾，为双方最终解决问题造成无法消除的障碍。重大、疑难、复杂案件斗争虽然异常激烈复杂，讼争众多，但均与双方争夺重大利益的基础事实有关，比如，一方为了逃避法律义务而将对方核心诉求所依据的基础事实或者法律关系移调至法律程序射程范围之外，该行为可能涉及相关民事责任乃至刑事责任，但该行为均与双方争夺重大利益的基础事实有直接关系。如果一方为了压制对方，进行故意伤害等人身攻击，显然超出了双方争夺重大利益的基础事实范围。这种情况在重大、疑难、复杂案件讼争过程中，也偶有所见，但不是主流，一般来说，重大、疑难、复杂案件当事人的个人素养均比较高，即使再好斗善斗，也能够保持最起码的气节与风骨。

在保持高亮气节与风骨的讼争中，双方能够维持基本正常的外交与谈判关系，在单方或者双方确需交涉沟通时，能够顺畅地搭建平台，并能以平和而理性方式展开沟通交流，最大限度地使用非战的方式解决问题。笔者律师团队操盘解决重大、疑难、复杂案件过程中，中途双方经常坐下来谈判交涉，即使谈判未果，各自也没有任何损失，至少争取把握了一次高效能、低能耗地解决问题的机会。在谈判结束时，双方当事人还能够非常绅士地戏谑让对方当心，接下来本方的战术动作将如何凶猛，双方在一阵貌似轻松又略显尴尬的氛围中结束谈判。当然，中途和谈成功的概率相当渺茫，重大、疑难、复杂案件双方当事人如果不是走到山穷水尽，绝对不会轻易服输。但任何没有达成共识的谈判，对于善于捕捉机遇与要素的人来说，均具有一定的战略意义。比如，在一个案件双方争执过程中的谈判，笔者律师团队通过对方公司法务总监无意间流露的其总公司与子公司之间的诉讼事项申报管理制度，便作为确立并运筹运动战中伺机围歼战术的重要依据，最终取得了全面的胜利。最重要的是，在案件客观上具备和谈解决的条件时，如果双方在讼争过程中保持了高亮气节与风骨，维持着基本正常的外交与谈判关系，便能够在平和理性的状态下展开谈判，使问题的解决更加顺畅。反之，若双方失去最起码的尊重与底线意识，将斗争之火烧到重大利益争夺范围之外，甚至互相之间展开人格尊严、声誉名誉、亲情关系等范围的攻击，显而易见，双方根本不可能心平气和地坐下来谈判，即使坐下来谈判，首先必定是互相声讨攻讦之类的与正式谈判毫不相关的宣泄怨怼，根本就无法正常商谈解决。因此，尽可能地树立与保持讼争过程中的高亮气节与风骨，是双方讼争能够保持在正常争斗范围的重要保障，也是双方能够保持最基本的外交与谈判关系的基础。

（二）保持开放而主动的姿态

在重大、疑难、复杂案件解决过程中，外交与谈判工作应当保持开放而主动的姿态，保持随时可以与对方往来谈判的姿态，决不主动将外交与谈判的大门封上。其实，适度的外交与谈判工作，对解决案件问题有百利而无一害，因而没有理由主动排斥外交与谈判工作。其实，在外交与谈判工作方面保持开放而主动的姿态，反映了不说硬话、不做软事的处世哲学。既然我方有足够的战略自信与战术力量储备，而且不会因为外交与谈判工作而减弱丝毫力度，而外交与谈判工作又是百利而无一害，因此，我们完全可以做到在讼争对抗较量中足够强硬，但在外交与谈判问题上却保持足够的开放与主动，哪怕在双方决战期间也完全没有必要将双方外交与谈判的大门封死。

在案件解决过程中，我方在全力运筹战略战术体系争取战略优势，通过讼争较量取得胜利的同时，随时保持开放姿态，对方在任何时候愿意与我方以外交与谈判的方式展开协商交涉，我方均保持欢迎态度，随时奉陪并虔诚地与对方展开谈判沟通，即使谈判无果也不因此而断绝外交关系，在我方完备的战略攻防体系之中，永远为对方留有一条缺口，充分运用捭阖之术，在外交与谈判问题上，永远完全地打开，但在讼争较量问题上，则需要完全而充分地闭合。无论在什么情况下的外交与谈判，均不能丝毫减弱战略战术攻防力度，必须随时保持战略高压态势，始终要坚信重大、疑难、复杂案件最终虽然多以和解解决，但都是绝对的实力挤压出的结果。哪怕在双方最终阶段的和解谈判过程中，也必须保持战略高压态势，以我方精锐战略力量瞄准对方核心战略区域，缔造箭在弦上、一触即发的战略形势，在和谈崩裂的同时，战略总攻便山呼海啸地全面发动。也只有这样，和谈成功的概率才会大幅提升，对方和解谈判的诚意也会更大。切忌对方甫一抛出橄榄枝，还未等到双方坐在谈判桌前，我方便中止所有战略战术运筹，静待谈判结果，最终中了对方的缓兵之计，丧失了我方千辛万苦拼搏得来的战略优势。

同时，在外交与谈判工作问题上，始终需要保持主动态度。无论我方处于优势还是劣势，均要表现出维持外交谈判工作的积极主动性。通过实战经验看，外交与谈判工作方面积极主动，对于解决案件有百利而无一害，而且还是战术零成本。在存在对抗较量的情况下，一方炫耀强大实力，可能会激发另一方愤怒情绪与反抗意志，或者是因为恐惧而加强战备，无论如何对于炫耀方来说都极其不利。若一方向对方示弱示柔，那对方可能会在鄙夷轻视中放松防御与戒备，从而让示弱示柔方大得其利。如果示弱示柔方善于把握战略机遇，总会在对方轻敌大意、麻痹松懈时送出致命一击。如同越王勾践的示弱示柔，确实已经提前为吴国的覆灭谱写了命运交响曲。在重大、疑难、复杂案件解决过程中，主动的外交与谈判态度相当于示弱示柔，它不会对我方造成任何损失，唯一损失的可能是无法满足逞强的虚荣心。那也无妨，毕竟重大、疑难、复杂案件的讼争不是为了满足虚荣心而大费周章。无论我方战略攻防体系有多么强大，均应当积极主动地展开外交与谈判工作，向对方示好示弱示柔，以使对方松懈麻痹，为我方创造更多战略机遇。当然，如果我方遇到对方在外交与谈判工作上保持高度的积极主动时，需要万分当心，切莫被对方的示弱捧杀。

在外交与谈判工作中保持开放与主动姿态，与围城必阙的顶级思维方式与智慧一脉相承，并且围城必阙也是我们解决重大、疑难、复杂案件的一项重要战术。围城必阙要求在对对方形成全面合围的情况下，专门为对方留出一个缺口，随时等待对方从该出口出逃或者投降。在对方被全面合围后，无非两种选择，要么死战到底，要么请降和解。如果我方将所有的出路全部封死，对方只能下定死战到底的决心，组织全部力量与我方决一死战、鱼死网破。如果我方专门给对方留出一个缺口，对方必定产生动摇，在死战与投降之间犹豫不决，最终在我方强大战略攻势压迫与逃生出口的诱惑下，选择从我方故意预留的出口出逃的可能性极大。在此情况下，便是我方展开和谈解决的最佳时机。尤其是在对方陷入绝境的情况下，我方更应该通过巧妙的方式，请托相熟的第三方出面以自然而然的形式，不经意间无心插柳的方式向对方传递可斡旋调停的提议，对方应该没有理由拒绝，因此尽快促成双方正式和解谈判。此时主动的意义就是让对方打消顾虑，因为对方已经完全处于劣势，主动请降自然会担心我方得理不饶人、得势必落井下石，因而在十分渴望和谈与顾虑重重的纠结当中消耗。我方的主动态度会让对方特有的弱势方被狠宰的顾虑减轻太多，为双方和谈争取时间的同时，也能够让和谈更顺畅。

在重大、疑难、复杂案件解决过程中，在外交与谈判工作方面，我方应该始终保持开放与主动的态度，在任何阶段都能为案件解决赢得先机，同时还可以弱化麻痹对方，并在我方完全掌控战略优势的情况下迅速瓦解对方的战斗意志，为全面解决案件争取时间的同时也大幅降低了能耗，实为有百利而无一害的万能战术。唯一需要重点把握的是，无论外交与谈判姿态多么开放主动，但必须在战略攻防工作上丝毫容不得松懈。外交与谈判工作需要极柔极软，但讼争战略战术运筹工作一定要极为强硬。

（三）与战略战术体系相得益彰

在双方讼争过程中，外交与谈判工作自然带有极强的目的性，该目的性有主要目的与次要目的之区别，在实务中注意把握。主要目的显而易见，双方因何事而开展外交与谈判工作，待解决的事情自然就是主要目的。次要目的不是显性目的，关键在于有心人去发现，通过外交与谈判过程中发现提取的要素，与案件推动工作相结合加以运用。这些次要目的方面的工作内容主要包括虚实相结合的信息传递、不失时机的情报刺探、漫不经心的布疑。这三方面工作内容并非必须，但却在实务工作中往往能够发挥决定性的影响力，成为破局的关键战术。在缺乏系统思想指导的解决案件活动中，该部分内容基本上被完全忽略，但真的十分重要，如果想让案件得到高效能、低能耗的解决，该方面工作必须做到位，并将其工作成果与战略战术体系紧密结合，相得益彰，使我方战略攻防体系进一步得到强化。

虚实相结合的信息传递。虚实相结合的信息传递，是在外交与谈判工作中结合我方战略战术运筹的需要，将某些具有战略意义或者战术价值的信息经过人为加工，刻意地传递给对方，以诱使对方作出有利于我方的判决与决定，进而辅助我方战略意图的实现。该项工作必须做到不动声色、行云流水，务必让对方看不出任何破绽。如果谋划不周密，让对方识破我方的真实用意，非但起不到应有作用，反而弄巧成拙，破坏双方外交与谈判工作建立的良好基础。同时，在为战略战术运筹需要而加工信息时，非常考验专业素养与经验，对于需要传递什么信息，要充分结合案件解决的实际需要先予确定，进而分析提取信息要素，结合双方斗争形势与特定事务的实际需要确定如何人为加工，确定真信息假传还是假信息真传的方式与尺度，再安排合适的人选与时机，以最不易招致对方猜忌的方式传递出去。犹如当年项羽的使者去刘邦军营后，刘邦方面准备了异常丰盛的宴席，但故弄玄虚，假装在听清是项羽的使者后，嘟囔着说还以为是范增的使者呢，立即撤去丰盛宴席并换成粗茶淡饭。项羽使者回去禀报项羽后，项羽肺都要气炸了，对于范增的猜忌与不满火速加剧。又如演义小说中周瑜故将虚假伪造的书信假装不经意间留置于帅案，又痛饮大醉后与蒋干同卧中军帐，使蒋干在确信一切真实无疑的情况下将假情报偷回曹营，终致曹操作出完全有利于吴国的错误决定。这些就是典型的假消息真传，与之相对应的真消息假传与此大致类似，都需要在实务运作过程中，结合双方斗争形势以及实际需求，再根据需要传递的信息的具体情况进行把握。

当然，在重大、疑难、复杂案件运作过程中，或许没有历史大事件与演义中扣人心弦的故事那么惊心动魄的适用场景，但对于粗疏糙砺的人来说，世界是扁平的，简单事务与复杂事务均一视同仁地懒散对待，轻重主次缓急于他们而言显得太遥远，火烧眉睫的危急情况下，他们依然能够保持蜗牛漫步的节奏在晃悠。但对于心思缜密、长于计谋的人来说，处处皆有新发现的土壤条件。只要用心对待又兼具饱富经验与较高水平，在外交与谈判工作中做到妙用计谋并非难事。比如，在一宗重大、疑难、复杂案件处理过程中，我方通过非常有针对性的财产保全措施将对方稳固钳制，对方因此如坐针毡，急得火急火燎，便四处找寻合适的人选与渠道与我方交涉，但却只字不提如何解决问题，而只是想解决保全之急。结合这个情况，我方当事人也感觉有些许失望，觉得如此力度也无法制服对方，看来斗争还会很漫长。最后，对方提议让双方律师面晤一次，我方自然爽快应允。但这个面晤最重要的意义就是能够促进双方解决问题，否则没有任何意义。对方是抱着解除保全措施的目的而来，却从未想全面解决问题，而我方显然不会同意。因此，面晤似乎毫无意义，我方有多人提议根本就没有必要浪费时间与口舌。但笔者不同意这种看法，在日常生活中，处处留心皆学问，在重大、疑难、复杂案件解决过程中，处处留心皆计谋。任何外交与谈判在解决案件过程中都可以具有重要意义，只取决于我方有没有能力去运用和驾驭。就拿该案中对方提议律师面晤的外交与谈判动作来说，我方完全可以针对对方最急最痛之处运筹精妙计谋，诱使对方做出错误判断，强化我方已经取得的战略优势。在双方律师面晤中，双方在一番洋洋洒洒、主题不甚明显的谈话后，我方律师不经意地念叨了保全的事情不好解决的苦恼，并且告诉对方律师我方当事人积怨太深，除了想大获全胜外，更追求让对方痛苦不堪，甚至已经将上诉费用都提前预备妥当交由律师保管，即使一审判决全部支持也要上诉，目的就是要让对方难受，并且漫不经心地向对方律师展示了我方当事人预筹上诉费用的相关凭证。该动作虽然不猛烈，但足以让对方彻底绝望，本来已经面临灭顶的压力，再联想到这样的巨大压力还将持续一两年的时候，显然崩溃的可能性更大。对方在双方律师面晤后的第三天，便提议全面解决问题。我方利用双方面晤的机会，极为真实自然地将提前安排妥当的重要信息展示给对方，但在对方阵营中却产生了核聚变的效应。而该信息无论如何判断，必须是宁信其有，万不可信其无。其实，于我方而言，未必会那么做，但在双方对抗激烈的讼争中，适当的计谋是非常重要的，真假结合、神机妙算地向对方传递一些信息，对于强化战略战术体系力量的作用相当明显。

不失时机的情报刺探。在外交与谈判工作中，必须不失时机地完成情报刺探工作，这应当作为与外交与谈判本身同样重要的工作予以重视。外交与谈判工作往往很乏味，尤其是屡屡接触交涉但总难见成效的无益消耗，令多数人倍感厌倦。但对于经验丰富的人来说，没有白费的外交与谈判，任何一次在主要目的方面未取得丝毫进展的外交与谈判，均具有重要的战略战术要素发现提取的意义。在双方接触谈判过程中，对方会在不经意间透露太多极富价值的要素，经验丰富的人就会不失时机地利用敏锐的嗅觉与洞察力准确地提取并加以利用。但对于迟钝简单的人来说，雷霆响于耳畔也会无动于衷。尤其是在对方开展外交与谈判工作的人员缺乏足够能力与经验的情况下，我方能够获取的有利要素的数量与质量会相当惊人。如此看来，外交与谈判工作要求极高，代表我方开展外交与谈判工作的人选，必须精明缜密、滴水不漏，对于事物钜细靡遗均能洞若观火、明察秋毫，并且富于智谋与经验，没有这个金刚钻，就别揽外交与谈判的瓷器活，否则就有可能会成为偷假书信的蒋干，变成他人智谋光环下的阴影。

笔者律师团队操盘处理过一宗重大、疑难、复杂案件，对方陆续拖欠我方八亿余元货款长达五年，开始还能够好声好气地应和我方，最后彻底翻脸，连瞎编一些故事让我方当事人安心的耐心都没有了，我方无奈决定起诉。笔者律师团队介入后，力劝我方当事人稳一步为妙，再极力央请对方谈判一次，毕竟对方欠款数额巨大，于理有亏，应付我方谈判一次的付出意识还是具备的。根据笔者的推断，对方态度剧变背后的真相是其完成了移置双方讼争核心问题所依据的事实基础与法律关系于法律程序射程范围之外，我方通过简单的法律诉讼与强制执行程序无法再撼动对方。因而，案件的关键问题不在于尽快起诉追究，而在于将对方背后的神机鬼械拆穿。于是我方设计了谈判的重点，商讨对方偿还货款作为主体内容，但不是核心。巧妙地刺探外围情况作为核心，但必须夹杂在主体问题之间，在闲谈中若无其事地开展。后来在双方谈判时，对方一位主管采购的副总经理出席，双方就对方无法偿还货款的老生常谈问题做了篇幅宏大的有关历史、现在、未来的漫谈后，我方当事人漫不经心地提到欧洲市场采购首选地就是对方公司所在地，而对方公司也算是龙头企业，这么萧条下去欧洲货源供应也是问题时，对方公司副经理毫无防备地提到了几家公司，并且就货源稳定供应属于国家战略级的事项故不会耽误的问题又发表了洋洋洒洒的论证。谈判结束了，我方公司董事长失望疲惫之情难以自抑。在笔者律师团队安排了接下来的工作时，他似乎在极黑暗夜中看到了丝丝希望之光。

我们安排具有一定专业知识与市场经验的人员去深入调查了解后发现，对方副总经理提到的几家供应欧洲市场货源的公司中，其他几家都是老牌企业，只有一家公司是近几年兴起的，而且发展极快，对方公司在逐渐萎缩后，欧洲客户基本上将订单全部转入该新兴公司。根据这个情况，笔者大胆推断，该新兴公司就是对方公司实际控制，双方之间必定存在着所谓的合法合作关系，将核心业务订单、生产线、技术人员等全部转移。后来在这个大胆推断的基础上进一步深度调查，发现了大量对方公司与该新兴公司确实同为对方公司董事长实际控制，双方通过一百多次联营合作协议将生产线、技术人员及其他重要人员转移，并与欧洲客户签署了三方战略合作协议，将核心业务订单转移。该案最终正是通过在貌似毫无意义的谈判中刺探到重要情报，以此为切入点展开顺藤摸瓜、掘地三尺的调查取证，将对方与他人恶意串通损害我方合法权益的勾当揭穿后，取得了突破性的胜利。由此可见，在外交与谈判工作中，不失时机的情报刺探工作不但必须，而且要作为常规的核心非主体工作予以开展。(www.xing528.com)

漫不经心的布疑。在开展外交与谈判工作的同时，必须充分利用各种因素与条件，因势利导，见缝插针地布设疑惑，令对方举棋不定、犹豫难决，最终起到瓦解对方利益共同体联盟与诱使对方作出错误判断的作用。对方利益共同体联盟对于正常解决案件起到极坏的负面作用，这种论断并非完全站在我方立场进行评判，而是站在完全客观、理性、中立的立场上进行专业判断的结果。好多案件陷入为斗争而斗争的悬停僵死困局，与这些徒有追逐利益热情但缺乏谋略的参与主体的搅和有极大关系。关于这个问题在前面分化瓦解、弱敌阵营部分已经有过详细论述。分化瓦解对方阵营与挑拨离间是完全不同的概念，如果高尚到连分化瓦解对手阵营都能够做到君子有所为有所不为，那酸腐熏天的气势，完全达到登峰造极的境界了。当然，分化瓦解对方阵营的对象，不包括对方当事人、代理律师等在讼争活动中的必要参加主体，而是指必要参加主体之外的案外人参与主体。在重大、疑难、复杂案件解决过程中，我们必须抓住一切可以利用的机会，见缝插针地分化瓦解对方阵营，弱化对方实力，并用合理可信的疑惑信息诱使对方作出错误判断与决定，不断强化我方战略力量，争取对于我方更为有利的战略形势。外交与谈判工作，正是合理而漫不经心的布疑的最佳渠道，除此之外，似乎很难找到更适合传递疑惑对方的消息的渠道，毕竟双方激战正酣，将疑惑信息正式地通过公文传递，恐怕没有几个正常人能够做得出来。

通过布疑的方式分化瓦解对方阵营或诱使对方作出错误判断，必须准确地判断对方阵营的结合方式，确定其结合环节最脆弱的部位，采取极有针对性与破坏性的战术手段，巧借时机，以合理自然又漫不经心的方式传递给对方最合适的人选。该微小战术动作虽然阵势不大，但破坏力惊人。不是因为我方智谋有多么高超，而是对方阵营结合的方式存在先天缺陷，个个都是冲着利益而来，甚至不惜以违法犯罪行为为纽带进行勾结，本身就很脆弱。如果我方巧施计谋，破坏这种蝇营狗苟的结盟，可谓易如反掌。

在一宗重大、疑难、复杂案件中，对方阵营中有一位颇具能量的先生，在各项事务中攒掇煽动、上蹿下跳，甚至运用违法犯罪的手段给对方频献馊计、暗中助力，导致案件的解决遭到严重破坏与阻碍。我方当事人通过充分调研后得知该能量先生是一个极度贪婪的人，参与对方阵营后频频向对方索取劳务费，对方当事人对此也极度不满，但又不便发作，因而双方虽然依然站在同一阵营，但存在较大芥蒂，早已貌合神离。在我方逐渐掌握优势后，双方经过几轮反复磋商，已经基本达成初步解决意向，但又是该能量人士的攒掇煽动，导致极有可能再度陷入僵局。在一次谈判时，因为有初步沟通意向在前，气氛还算比较融洽。在谈判进行至末尾阶段时，我方当事人将焦点集中在该能量人士身上，方方面面地与对方展开谈论，谈着谈着对方对于该能量人士的不满渐次显现，颇有微词。虽未透露与该能量人士的合作细节，但无意间说过该能量人士从他身上没少得便宜。

这个细节点醒了我方当事人，由于对该能量人士不公不正的行径以及倒行逆施的破坏力深恶痛绝之情由来已久，我方当事人借此安排了十分刁钻的反间计。我方当事人请托了一位与该能量人士相熟的第三人，并故弄玄虚、夸大其词地告诉该第三人一些重磅信息，并央请该第三人好意劝谏那位能量人士，对方已经开始筹划陷害该能量人士了，奉劝该能量人士好自为之。我方当事人告诉该第三人称对方当事人透露曾送给那位能量人士大量钱物，并且已经通过录像、录音等方式固定了证据云云，现在对方与我方接触频繁欲马上解决，因而想出尔反尔地掏那位能量人士的老窝，举报控告其构成刑事犯罪。无论站在该能量人士角度还是这位负责斡旋的第三人角度，必须信其有，坚决不可信其无，毕竟对方已经与该能量人士芥蒂较深，对方一贯行事风格就是过河拆桥，本次竟然也未出所料。在该负责斡旋的第三人将善意劝谏传递到位后，那位能量人士再也没有在案件解决过程中参与过。明面上也未参与，实质上也未参与，无论是双方谈判解决的顺畅程度，还是我方当事人调研了解的情况均表明那位能量人士确实退出了对方阵营。我方当事人的做法，虽然阴险了一些，但对于频频以违法犯罪勾当侵害我方合法权益，阻碍并破坏案件解决的人与事来说，这仅仅是温文尔雅、神机妙算的绅士般讨伐而已。如果是血气方刚、粗砺暴躁的汉子，结局如何谁都无法预料。因此见仁见智，各有立场，必须深彻地站位于特定身份与情境再作评判。

（四）外交与谈判中的保密工作

虽然外交与谈判工作要作为一项常规化的工作全程贯穿，并且在开展外交与谈判工作时保持开放的姿态与主动态度，但这并不代表完全打开自我让对方一览无遗。相应，在外交与谈判工作中必须做好保密工作，我方重要的战略战术部署以及其他需要保密事项，在外交与谈判工作中坚决不可泄露给对方，连给对方猜想的线索也不要留。如前所述几个我方在外交与谈判过程中故意传递真假相间的信息、刺探重要情报、布设疑惑的案例可以看出，在重大、疑难、复杂案件外交与谈判场，危险无处不在，稍有不慎就会为对方打助攻，严重损害了我方的战略部署还不自知。

外交与谈判工作的本质属性，决定了保密性的必要性。外交与谈判具有极强的目的性，双方开展外交与谈判的目的就是通过往来谈判这种低能耗、高效能的方式取得于本方有利的战略成果或者获得其他主体目的之外的有利要素。除了这些目的之外，双方没有时间与精力在激烈的讼争过程中保持情感沟通与礼节性的互访。因为带有极强的目的性，在外交与谈判工作中，事无巨细均须谨小慎微地看待，并且极富智慧、谋略与经验地处理每个事务，必须相信对方也是带着极强的目的性与谋略与我方进行交涉，任何言行方面的疏漏都有可能对我方的战略部署与战术运筹造成严重影响。在行云流水、若无其事地施展我方计谋的同时，也要敏锐而深邃地洞穿对方的谋划与企图，做到密不透风、滴水不漏。

在双方外交与谈判主体目的范畴内，一般不会出现严重纰漏，因为都经过反复权衡思考。但在主体目的范围之外，往往未明确设防，因而出现无意间泄露重要情报的情况比较常见。因而，在主体目的范围之外的交涉谈判内容，更需要慎重对待，确保滴水不漏。在正常社交活动中，可以天南海北地随意漫谈，但在重大、疑难、复杂案件解决过程中的外交与谈判活动中，即使双方在主体谈判内容磋商完毕后的随意漫谈中，也必须保持足够的警惕与防备，于我方而言一句无意之言，对于对方来说可能就是如获至宝，并被直接运用于战略战术运筹，给我方造成极大的威胁。比如，在前述事例中，对方副总经理只是随口聊了本地为欧洲市场供货的公司名称，就变成我方打开缺口的强烈提醒，事实上对方副总经理相当于泄露了情报。

在外交与谈判工作中，除非主体交涉内容谈判需要，否则，对于我方战略战术部署事宜，必须三缄其口，只字不提。除了策略性的谈判震慑及停战问题与战略战术部署略有皮毛联系外，在任何情况下，双方外交与谈判工作与战略战术实质部署都毫无关系。如果在外交与谈判工作中涉及战略战术部署问题，其实已经完全越界了，我方必须具有此等高度的戒备意识，一旦涉及战略战术具体部署事宜，应当立即停止探讨，务必做到完全保密。

（五）对面笑的重要性

在象棋中规则中，对面笑是一大忌讳，双方都要极力地避免将帅直接对面。对面笑是中国象棋的一种基本杀法，一方以车或其他子牵制对方将帅，利用双方将与帅不能在同一条直线上直接见面的规定把对方将死。但在重大、疑难、复杂案件的外交与谈判工作中，却正好与此相反，最好的交涉谈判方式就是双方将帅直接碰面。从实务解决经验看，双方将帅直接对面的交涉谈判效果比其他方式的效果要好出太多倍，好多取得重大突破的谈判，往往是双方将帅直接对面后取得的成效。双方将帅直接面对往往能够取得更好的交涉谈判效果，与信息传递的客观规律以及组织行为学有极为密切的关系，在外交与谈判实务中，我们必须充分地掌握该规律与学问，确保最佳的工作成效。

在一个层级较多、主体众多的庞大组织中，信息百分百地传递永远是一道难题。为了解决这个问题，好多大型企业甚至尝试采取扁平化的管理方式，尽量减少层级设置，以确保信息沟通的保真率，提高信息沟通的效率与效果。在重大、疑难、复杂案件解决过程中的外交与谈判工作中，信息的保真率特别重要，因为在讼争激烈的形势下，争得一次双方面对面谈判解决问题的机会实在难得，因而务必要保持沟通百分百的顺畅。如果在双方谈判信息沟通问题上也采用解决案件的大兵团作战、专业对口的模式，恐怕效果会受到极大影响。一则双方谈判参与人数较多时，戒心重，顾虑多，不能完全打开，二则人数多、层级多的情况下，十人为虎的效果会导致信息完全变样，我方信息传递至最终决策人处已经严重变异，对方亦同理，在两相变异的情况下，显然已经完全偏离了预期的轨道。最终双方谈判成效不佳，这种低效率、低成效的谈判沟通方式也起到了推波助澜的作用。

根据实战经验看，双方重要事项的外交与谈判，最好是双方将帅直接对面，各方参与人数不宜超过两人，在私密而温馨的环境中进行。这样双方才能在基本互信基础上进一步打开封闭世界，能够进行充分了解与沟通，更容易达成共识。而实务中好多重大、疑难、复杂案件的谈判正好相反，觉得事关重大，要么让其他较边缘人士先行试探性接触，根据接触情况再逐步深入。或者基于事关重大考量，除了一方最高决策人之外，各种专业人士一应俱全，组织较庞大的谈判小组，在极为正式而冠冕堂皇的氛围中展开谈判，结果是每个人都话说三分且巧说为妙，根本就打不开封闭的世界，沟通效果极差。因此，这些经验教训需要吸取，再重大的案件，在最终和谈解决等重大事项交涉谈判时，务必做到双方将帅直接面对，以保证充分交流沟通，确保交涉谈判信息的百分百传递，以此保障最佳谈判效果。即使谈判不成也不是因为外交与谈判技术问题或者组织行为模式问题而导致无效。

（六）进退有节，核心利益决不妥协

讼争为武，必须保证强硬有力，无坚不摧，宁折不弯。外交与谈判为文，力争做到柔和顺滑，无形中有形，顺势而为。两者互相结合，互相促进，相得益彰，才能更好更快地达成我方总体战略目标。在外交与谈判工作中，柔和顺滑，无形中有形，顺势而为不代表一味地以柔和顺滑的姿态处事，应该做到进退有度，在核心利益问题上决不妥协。其中进退有度就是坚持底线原则，在外交与谈判活动中，就具体事项设定我方能够接纳的最低限度，在底线以上可以妥协退让，与对方通过交换利益、互免责任的方式进行磋商，但一旦突破底线，则必须坚定地拒绝，话题就此为止，决不再深入。核心利益决不妥协，要求我们固守核心利益禁地，任何情况下不作为谈判筹码，无论对方提出多么优越的交换对价，我方均应严防死守核心利益禁地，让对方知道边界以及我方的坚持。

关于进退有度，在外交与谈判工作中最经典的应用就是将让步与战略震慑力量炫示相结合，使对方在得利的理性筹算与负隅顽抗的灭顶压力面前尽快做出选择。其实，这种谈判方式也是算是交涉谈判中的一种简洁高效的思维方式。既然我方认为到了谈判这一步，必须是掌握了战备优势。如果在没有掌握战略优势的情况下，轻易就解决案件的问题展开谈判，必定是自取其辱。因而，应该坚信谈判最终的结果只是将双方实力对比的抽象事物转化成为利益分割原则与尺度的具体表现形式而已。交涉谈判技巧对于重大、疑难、复杂案件解决的谈判来说，显得很单薄羸弱。所以，在已经展开的谈判中，将能够给对方让渡的利益提前计算清楚，设定好底线，让对方能够明确地感受到谈判可获得的利益。同时，将放弃该利益后的结果也应当帮助对方筹算明白。具体方法就是将我方完备而稳固的战略攻防体系所能够发动的战略摧毁力量进行炫示，最好是在不泄露我方战略战术部署机密的情况下，以实证方式向对方展示，令其充分地认识到后果的严重性。并且向对方充分炫示我方后备战术体系，令其认识到持续性的战略震慑。进退有度的谈判原则也体现了简洁就是力量的真理，如果选择迁延漫长的反复讨价还价，明提暗示，对方决断力会受到我方优柔态度的影响，始终抱有一定幻想而迟迟不能决定，最终有可能会导致谈判僵化。在进退有节原则指导下，明晰地向对方展示了让渡利益与诚意，又果断强悍地向对方炫示了灭顶的战略震慑压力，有此足矣。如果这种进退有度的方式不足以让对方接纳，只能选择最后决战总攻，毕竟谁也无法左右对方的主观意志。

在外交与谈判工作中，核心利益是我方固守的禁区，坚决不作为谈判筹码，所有谈判话题触及核心利益边界便应当立即停止前进。核心利益决不妥协原则再次强调了我方的底线和强硬态度，而这种坚守的底线和强硬态度犹如主权问题没得商量一样掷地有声。好多案件的当事人根本就不深究重大、疑难、复杂案件谈判之道，有时候误将某些商业谈判之道生搬硬套于案件谈判，甚至在核心利益问题上也作拉锯消耗式谈判，相当失策。谈判是期望和平解决，但如果让对方感受到我方是害怕硬战死战而谈判，那就已经完全失去谈判的意义了。而坚定地固守底线，在核心利益禁地坚决不妥协，让对方感受到我方的强硬与坚持，会更快更彻底地促使对方作出相应抉择。莫怕强硬阻碍和解谈判，正好相反，软弱无原则，在核心利益问题上也敢与人讨价还价才是谈判最大的障碍，任何对手在软弱而让步无度的人面前都会得寸进尺。

其实和谈解决就是让对方在理性筹算与恐惧不安中作出正确抉择，给双方开辟更宽阔、更顺畅的道路。如果让渡的利益程度与其死战到底的情况无异，那对方当然会选择血战到底。因而，我方必须在利益问题上退得相对广阔一些，让对方基于利益的诱惑已经足够动摇战斗决心。同时，充分炫示我方战略震慑力量，让对方深知其灭顶压力。令对方在既得我方让渡利益又免除灭顶祸患的情况下，尽快作出正确选择。我方在核心利益上的决不妥协，也能够及时制止对方无休止地往前移步的欲念，从而坚定其抉择。在外交与谈判工作中，进退有节，软硬兼施，恩威并举，并在核心利益禁区决不妥协，要始终作为外交与谈判工作的重要原则予以坚持，尤其是在最终和解谈判中，更需严格坚持。