运动战实战案例参考：围歼大战术运作成功

结合一宗重大、疑难、复杂案件中成功运用运动战中伺机围歼战术的实战过程，可以更好地把握该战术的运作要点。我方璧盈公司是对方翩致公司的供货方，双方合作时间长达八年，对方也是我方最大的客户，对方的订单占我方年总销售额七成以上。对方翩致公司是一家超级大型企业，在国内各省市都有子公司及其他分支机构，我方与其签订了一揽子合作协议，供货对象根据对方总公司调配需求随时调整，因此，我方为对方总公司、市级子公司、区县级子公司均有供货行为。因为对方在业界稳居翘楚，与我方合作期间几乎占据完全优势地位，在合作条件方面，基本完全按照对方要求设定。除了双方一揽子战略合作协议外，没有其他更有保障的具体合同，而且该战略合作协议中条款极为苛刻，几乎就是大内对于地方供品的严苛挑剔态度，战略合作协议对于我方货物质量，事无巨细均设定了极为苛刻的条件。由于我方供货对象包括对方总公司与各地子公司，货款由各地子公司汇总后上报总公司按季度结算。结算凭证对方单方持有，仅供对方作为公司内部管理文件资料保管，不可由我方持有，双方战略合作协议明确约定系基于安全保密需要。虽然条件苛刻，但由于对方需求量大，我方也必须忍受这种不便。对于我方发货后对方收货验收手续也均由对方单方持有的事情，我方公司也做过多次争取，但对方以保密需要为由严正拒绝，甚至表态该问题是原则问题，如果我方坚持就可考虑放弃合作。由于我方十分珍视对方提供的商业机会，也就忍痛作罢。我方公司不是没有担忧过重要证据被对方完全控制问题，而是为了争取巨大商业机会，冲着对方业界翘楚的地位与实力，美好地以为只要我方精诚合作，对方绝对不会行卑劣之事。货款约定按季度结算，但实际上往往是按照半年甚至年度结算，对方机构庞大，推诿扯皮，人浮于事，常常找各种借口拖延结算付款，拖欠现象十分严重。

我方出于维护最大客户的忍耐，对于对方拖欠行为均未明确表示过抗议声讨，最多只是旁敲侧击地友情提醒。但后来由于金融市场出现动荡，我方公司资金链出现严重问题，对方拖欠数亿元货款必须收回，否则难以为继，便正式与对方交涉。令人不可思议的是，对方态度相当蛮横，大有指责我方不识抬举的架势，声称供货单位一大批等着排队，要不是看在我方是老合作单位，就凭我方单位货品质量，早就应该出局。其实，对方品控确实十分严格，若我方货品质量有问题，会被收货后立即退回，并且在结算时按照每发生一次退货情况，下次结算按照百分之九十五结算的原则罚款。因此，我方对于货品质量一直以来谨小慎微、战战兢兢、如履薄冰、诚惶诚恐，根本就不存在对方指责的货品质量问题。对方展现一下高傲的姿态倒不要紧，最要命的是对方在我方正式交涉拖欠货款的第一时间立即取消了我方公司订单，并且向其他供货单位发送了货品质量通告，通告中对于我方公司货品质量进行了大量不实诋毁，导致我方公司商业信誉与商品声誉遭受严重损失，对于我方公司产品销售产生了严重影响。对方明显就是利用其优势地位，想彻底致我方公司于死地。被拖欠数亿元货款，最长的一笔长达三年半，我方公司正式交涉后，对方反应如此激烈，完全超乎我方公司董事长的预料。他反复与对方公司董事长沟通，均未产生任何效果，只得到对方公司法务部门会妥善处理的口头答复。

我方公司还没缓过神来，就接到法院传票，对方起诉称我方货品质量存在严重问题，给其造成巨额损失，要求我方赔偿损失近两亿元，并且附有专业鉴定报告与审计报告。看来真是来者不善、气势汹汹。我方公司彻底被打蒙了，被拖欠货款数亿，甫一正式交涉，对方竟然来这么凶猛的招式，正常人都一时难以消化。但这就是现实，看来只能拿起法律武器应战了。

欠债还钱，天经地义，说起来很容易，但看针对谁。在我方公司与对方翩致公司合作关系中，对方占尽优势与先机，合同条款近乎严苛，基本没有对我方有利的丝毫约定，全是赋予我方义务。我方的权利似乎就是收取货款了，若是货款能够及时支付到位倒也无妨。不能及时到位也就作罢，对方还以保密为由不许我方持有结算凭证，只作为其内部管理文件资料予以保管。因此，我方除了零零散散的发货单据，根本就没有其他有效的证据证明对方拖欠货款数额。而且这些发货单据由于时间久远、保管不善而残缺不全。或许仅凭翩致公司的强大实力与信誉，我方公司太过信赖对方。况且，由于我方公司只与对方总公司签订了战略合作协议，但供货对象包括对方总公司与全国各地的子公司，这些子公司在合作愉快的时候自称一家，一旦双方发生诉讼纠纷，恐怕根本就不会认可双方之间存在合作关系。因此，我方连到底供了多少货、对方到底欠多少货款的基本问题都证明不了，通过正面防线阵地战的诉讼追索货款，将难于上青天。

我方公司董事长原计划在与对方总公司沟通无效的情况下，试图与各子公司沟通，看能不能有什么突破。这个计划被笔者律师团队坚决制止，因为这样做无异于让对方提前充分沟通情况，从而统一口径，一旦形成统一口径，我方将更难突破。对方机构庞大，因为我方货款事宜，公开开会商讨对策的可能性不大。况且，以往都是由各地子公司将我方供货情况统计后上报，由总公司与我方进行结算，因而，各地子公司目前恐怕根本就不知道我方与对方总公司之间发生纠纷情况。毕竟船大难调头，若是一家小型公司，只要董事长一个决定，全员统一口径，信口雌黄，那可能性较大。但对方是业界翘楚，必须考虑企业文化问题，不大可能全员发动统一口径后在拖欠我方货款问题上信口雌黄，极有可能会在对方体制内严格保密，要求各地子公司将我方供货情况汇总后统一上报总公司，由总公司安排特定人员，相对保密处理。毕竟拖欠我方货款不是什么光彩的事情，不但不能在公司体制内部造成影响，或许也不愿让业界其他公司知晓。故选择恶人先告状，气势汹汹地先下一城，在早有预谋的万全准备下，起诉我方所供货物质量存在严重问题，主张巨额赔偿责任。

关于货物质量诉讼问题，我方不算太被动，战略合作协议虽然约定了永久保质的条款，但同时约定对方收到货物时，若我方货品质量未经过对方品控部门验收，应当立即予以退换，每发生一次退换货情况，从下一季度整体结算货款中扣除百分之五的罚金。因为该苛刻条款，反倒帮了我方大忙，因为我方产品质量过硬，从未发生过对方品控部门验收不合格退货的情况，这也完全可以证明我方货品质量合格，对方显然是为提前压制我方追索货款的诉讼，故而以货物质量存在问题为由，先声夺人。

重点在于我方追索货款的主要诉讼。我方主要证据缺失，价值数亿货物，除了送货单据与我方公司内部出货详细记录，竟然没有其他直接证据予以证明。仅有的送货单据，还因年代久远与保管不善而残缺不全。而且现有的送货单据，多是物流公司收取货物的粗糙简陋凭证，甚至连货物名称都不规范。战略合作协议只能针对对方总公司收货的情况，而其他各地的子公司根本就没有供货合同。直接起诉对方，恐怕凶多吉少。针对该情况，我方决定采取运动战中伺机围歼战术，在全力应对对方质量赔偿诉讼的同时，先不与对方直接在正面防线打阵地战，而是选择地域跨度较大、不同层级的数家地方子公司，以双方之间存在事实合同为由，起诉对方要求支付货款。如此运作主要目的是在对方总公司不知情的情况下多点开花，各个击破，由选定的各个子公司在无意间展露我方送货数量、价款、对方公司内部结算汇报情况等我方缺失的重要信息。我们通过深入的情报工作取得了好多重要信息资料，得知对方总公司财务与法务规定，标的三千万元以上的诉讼案件才需要申报总公司。我方选取的这几家子公司货款标的均在三千万元以下，因而，从诉讼标的方面来说不至于惊动总公司。基于对方机体庞大、层级繁多、等级森严的现实情况，这几桩诉讼并不算重大诉讼，至少诉讼伊始应该不会惊动总公司。我们通过特定渠道得知我们选定起诉的几家子公司诉讼繁多，法务团队忙碌不迭，对于与我方之间标的不大的诉讼，按照流水线程序处理的可能性极高，根本不可能申报总公司。而且，对方组织体系庞大，派系林立，总公司与各级子公司之间官僚现象严重，人浮于事、推诿扯皮的情况十分常见，同级公司、上下级公司之间明争暗斗、钩心斗角的情况司空见惯，彼此之间猜忌、隐瞒、推卸责任的情况比比皆是，因而，该几桩诉讼理性判断应该会在对方总公司不知情的情况下展开，至少在形成生效判决前，对方总公司会不知情。最起码可以得到这些子公司将所有责任推给总公司的相关说辞或者结算汇总表。而我方的目的正是在对方总公司不知情的情况下，得到对方总公司刻意隐藏的供货批次、数量、价款、对方公司内部结算汇报情况等重要信息，进而合并信息后围歼对方。

由于双方在事实证据、法律技术条件、综合实力方面悬殊太大，正面防线阵地战不宜贸然发动，因而运筹运动战中伺机围歼战术，在对方较长的战线上寻找比较有把握的薄弱环节打运动战，力争取得突破，并积累这些较小的战术成果为较大战略成果，伺机向对方发起总攻，达到围歼的战略目标。我方选择对方三家子公司为被告，以我方实际为其供货为事实基础，起诉主张对方支付货款。诉讼进程风平浪静，几乎没有任何波澜，对方三家子公司如同提前统一过口径似的，一致认为我方所诉非人，双方之间不存在合同关系，我方与总公司存在合同关系，我方送货是基于总公司的指示，而且货款亦由总公司与我方结算。并且为了反驳我方提供的送货单据、凭证，称本公司已经将收货情况汇总并申报总公司按照季度结算，并提供了相关的汇总结算凭证。果然是船大难调头，对方公司体系庞大，分支机构林立，尤其是这些子公司亦为独立法人组织，各行其是，各自为政。大概是觉得我方没有什么证据，各子公司法务团队仅从法律专业技术角度考量，觉得完全有把握驳回我方诉讼请求，故无须与总公司请求申报，况且，诉讼标的又未达到申报总公司的标准，不申报也不违规。因此，给我方提供了极大有利战略空间，使我方缺失的关键证据环节得到了补充。(www.xing528.com)

关于双方综合实力对比悬殊的问题，笔者认为应该抱持审慎又敬畏的态度对待，同样的案件，对手实力不同，应对的策略就完全不同。虽然法律关系相同，但由于对方综合实力强大，制造麻烦与障碍的能力成倍提升，如果忽略该问题，就触犯了典型的战略盲目与麻痹的错误。在传统专业技术流思维方式与处理模式下，过分注重专业技术，忽视双方实力对比、人为布设疑难复杂、对方利益共同体联盟强大等更致命的问题，导致专业技术诉讼解决效果犹如扬汤止沸，即使取得了短暂的胜利战果，但也被错综复杂的现实情况绞杀得七零八落。笔者曾经遇到有位法律实务工作者在公开讲座中宣扬法律关系决定论，对虔诚聆听高见的年轻后生灌输案件标的大小根本就无所谓，年轻人与经验丰富的人最大的区别是年轻人遇到大标的案件就战战兢兢、矫枉过正，本质上来讲一元钱与一个亿的案件法律关系完全相同，因此大可不必对于大标的的案件全民皆兵，人为地提升应对等级。其实，这种认识对于重大、疑难、复杂案件的解决来说是致命的，标的大意味着太多，双底对抗激烈程度升级为你死我活；讼争主体可能不再是单一主体单打独斗，会自发地形成利益共同体联盟；案件的疑难复杂不再停留在单纯法律专业技术方面，更多的是人为布设的疑难复杂，通过常规手段根本无解；原本讲理明法便可定分止争的解决尺度，蜕变为唯实力决定的丛林法则，令众多不信重大、疑难、复杂案件这个邪的当事人与法律实务工作者在一纸胜诉判决面前终觉黄粱一梦的情况，不胜枚举。因此，在对方综合实力强大并与我方实力对比悬殊的情况下，必须熟稔地运用智慧、谋略与经验，运筹正确的战术策略进行对抗周旋，充分利用对方庞大机体的弱点与缺陷，在运动战中将我方的诉求基础逐渐夯实。

在取得该三家子公司货款结算汇总报表以后，我方掌握了近四分之一的货物数量、价款、结算时间等重要信息，理性分析在该案件中争取或许能够取得一定效果，但也存在极大风险，因而决定撤诉。后来又以同样的原则与尺度选取了对方四家各地子公司，以事实合同关系起诉要求支付货款，同样也得到了对方货款结算汇总表。至此，我方掌握的证据基本可谓能与对方一战。但还远未到成熟状态，于是又抱着试一试的态度，打算与对方总公司作以沟通，兴许有解决的可能性。根据我方前期情报调研工作的成果，初步判断对方总公司法务团队受其董事长个人风格影响，特讲法律技术，虽然也有一定的原则与诚信度，却是那种只要觉得从法律角度能够拿住对方的时候，就大肆地运用法律技术进行纵横捭阖地操作，往往置客观事实于不顾。比如，他借了你的钱，亲笔书写了借款协议与欠条，你现金给付。对方一旦从法律技术角度分析后认为完全可以不承认该借款协议与欠条的真实性的时候，他便可以将借款协议、欠条、收到借款的事实否认得比讲述真实过程还要专注认真。对方总公司法务团队也深受其董事长影响，保持了法律技术立足论的处事立场，我方刚正式交涉偿还拖欠数载巨额货款对方便瞬时翻脸，不但骤然终止与我方合作，还立即恶人先告状起诉我方货物质量问题并索赔近两亿，更过分的是还将其虚假指责的我方货物质量问题形成书面文件，通报各大供货单位，对我方商业信誉与商品声誉造成极大影响。看来真是法律技术运用得走火入魔了，竟也意识不到此举已经触犯了法律，轻则需承担民事赔偿，重则需负刑事责任。

而且，对方总公司喜欢与人针锋相对，只要你出招，他们在觉得完全于本方不利的情况下，也会振振有词地狡辩，若是觉得对于本方特别有利的情况下，那更是洋洋洒洒、滔滔不绝地宏大论理叙事。以本次我方正式交涉偿付拖欠货款如此天经地义的事，本来是对方理亏，对方尚且反应激烈并恶人先告状般先声夺人，那如果就货款一事试着再沟通一次，或许能够得到答复。按照对方总公司的风格，答复与我方起诉过的对方子公司庭审中提交的结算汇总表如出一辙是不现实的，那么，对方总公司的答复应该会与其他各地子公司大相径庭，这也是我方所愿，同为对方阵营，说辞不一，显然为我方在未来围歼决战中提供了极为有利的条件。我方抱着反正都无所谓的态度给对方总公司发了一份洽商函，就对方拖欠货款事宜进行沟通，并隐约地以与对方各地子公司诉讼中取得的结算汇总表为依据进行计算。果然不出所料，三周后我方公司收到了对方的复函，可谓杀气腾腾，非但对于我方所提货款一事不置可否，针对我方以对方子公司在诉讼中提交的货款汇总结算表为依据主张的事实，对方全然否认并信口雌黄，完全摆出一副你没有证据我就是不认的架势，令人啼笑皆非，同情其不知道我方已经掌握了充分的证据。对方复函主要还是为了加强其提起的货物质量诉讼，不厌其烦地强调我方货物质量如何如何差劲，给其造成多大损失等问题。

沟通无效亦有效。我方选取诉讼的对方各地子公司，有市级子公司，也有区县级子公司，该七家子公司均在陈述与辩解中提出同样的观点，我方只与对方总公司之间存在合同关系，虽然我方有直接发货给其子公司行为，但系基于总公司的指定，子公司作为独立法人组织并未要求我方公司供货。从法律关系分析，子公司只是接受总公司供货，况且，子公司已经将结算汇总表上报总公司，并且按照季度与总公司完成结算。因此，我方根本无权向其主张货款。并且为了印证其答辩意见，附有翔实的汇总结算表，其中将我方供货数量、价款、货品质量、付款期限、结算情况等重要问题做了清晰的说明。上述证据与对方总公司的复函中的陈述存在严重出入，这些证据在未来围歼决战中出示，不知对方总公司情何以堪。

对方综合实力强大，在双方合同条款设定、实际履行过程、证据独方把持等方面占尽优势，但却不幸地完全暴露了阿喀琉斯之踵。我方在运动战中取得了丰硕的战术成果，串联起来完全具备相当程度的战略决定力量，我方公司愁肠百结的关键证据问题完全得到了解决，是时候在对方起诉我方货物质量诉讼的同时发起围歼反攻了，我方在充分准备的基础上提起反诉要求对方偿还货款。在我方并未全部展示证据前，对方起初态度与其在复函中的态度如出一辙，信口雌黄，百般抵赖，除了在质量问题诉讼中提及的货物外，其他供货大有矢口否认的架势。虽然在与对方各地子公司诉讼中已经取得了有力证据，质证时也交给我方一份复印件，但为了稳妥起见，我方还是申请法院依法向当初审理案件的各法院调取证据材料与庭审笔录。对方总公司在得知该情况以后，代理团队与出庭法务工作人员当场申请休庭，明显感觉其晕晕然不知所措。后来，再次开庭时全是新面孔。法院调取这些证据以后，对方最终在双方战略合作协议、我方发货单据凭证、对方七家子公司就我方对其供货重要细节问题上的结算汇总表形成全面、充分、有力的证据体系面前，完全放弃了抵抗。因为对方七家子公司申报给总公司的结算汇总表中明确表示我方所供货物质量为优质等级，具备付款条件。这与对方总公司诉我方货物质量问题诉讼主张完全相反。对方总公司与子公司虽然为独立法人组织，具有独立的法律地位，但毕竟对外在同一商号品牌下开展营业活动，正如我方亦基于其同一组织体系而不加个别审慎便向各子公司供货一样。因而，对方子公司展示的对于其总公司不利的证据，法院采信度会更高。对方质量诉讼也无法立足了，我方主张偿还货款的诉讼请求此时才变成天经地义。

对方虽然综合实力强大，与我方公司完全不在一个当量级，并且从案件形成过程中的事实证据、法律技术方面完胜我方公司，甚至可以决绝地说让我方公司无路可走，被拖欠数亿货款甚至连大气也不敢喘，甫一正式交涉便被扫地出门并反攻倒算，其仗势嚣张姿态着实令人汗颜。若论正面防线阵地战，我方根本就不是对手，欠债还钱、天经地义的诉讼中，因为基础事实证据不足以及基于法律技术设计导致的法律事实缺陷而败诉者比比皆是。该案中，我方若幼稚地相信正义即力量，选择贸然诉讼，折戟沉沙的可能性几乎是全部。对方曾经以这样的手法彻底征服过供货商，可能太过迷恋过去的疏浅经验，这次终于在阴沟里翻了船。但这船翻得好，正义得到了伸张，法律被尊重被信仰，一些实力强大的主体玩弄法律技术设计公然侵害他人合法权益的美好时代越来越稀薄了。我方在绝对实力完全不占优势的情况下，最终能够大获全胜，完全得益于审时度势，正确运用运动战中伺机围歼战术，充分了解对方内部结构与关系，针对其较长战线中的薄弱环节，部署极富针对性的战术行为，在以事实合同关系起诉对方各子公司的诉讼中，得到了关键证据体系，不但能够有力地支持我方要求支付货款的诉讼请求，而且能够将对方先声夺人的质量问题索赔诉求彻底予以压制，导致对方防线全面崩溃。我方在各个运动战中取得了丰硕的战术成果，这些战术成果逐渐形成战略优势，最终在时机成熟时发动围歼总攻，将对方一举拿下，从而赢得全面胜利。