情境
客户李某是公务员，有一定文化素质，对金融市场较熟悉，一次，他到某支行营业厅办理业务，大堂经理（甲）与支行客户经理（乙）上前营销基金。
甲：“李老师，买点基金吧！××基金不错，是股票型的，收益高，去年半年收益率达××%，还被推荐上过几个基金评级网，评上×星级，真的很好，包你收益不错。”
客户听后，笑而不应，犹豫中……
这时乙主动上前：“李老师，想必您一定知道基金产品的收益与风险了，虽然我也可以先给您介绍本行最近销售的几只基金，但我想介绍一下如何选择基金品种更合适。”
客户有兴趣，说：“你讲讲。”
乙：“首先应如实讲，基金是收益与风险并存的个人金融产品。在选择基金时，为了规避风险，您不但应选择一些股票型基金，也应选择一些债券型与混合型基金。这样在股市波动时，才能抵御或防范更大的风险。”客户有点急了，问：“那你讲讲到底如何选？”
乙笑道：“您会上网，可以看各类基金的详细资料。一是可以将各类基金的收益率排队（一年、半年、三个月、一个月），分析其在不同时段，特别是在股市涨、跌时的表现；二是在收益较好，抵御风险较强的基金中，查看其主要持仓股票及变化；三是对比一下，您初选的基金所属的公司的其他基金收益、风险如何；四是可查看一下分管这只基金的经理人资历、业绩等，就会有初步的选择打算了。如果您觉得可以一试，登录银行网上银行买基金，手续费最低可打四折。”
客户李某听后，高兴地办了该行的借记卡，开通了网上银行业务、银信通业务，同时，存入账户几万元，说回去就试试在网上银行购买基金。
分析(www.xing528.com)
（1）必须对营销的产品进行深层次而全面的了解，学习、剖析、掌握其优点与缺点，充分认识收益与风险的辩证关系。
（2）必须根据客户的层次、财产状况、思维方式以及业务需求、业余爱好等进行有针对性的营销。
（3）必须讲诚信。营销宣传既要讲基金产品的收益性和方便性，也要讲风险性和规范性，不要为了推销基金产品其对其缺陷避而不谈。基金产品一旦出现风险将使客户失望，甚至追究客户经理的责任。
（4）必须要把握营销原则。可以推荐，但不要大褒大贬，应当从金融市场总发展方向和基金产品的总体分析出发，协助客户挑选基金产品，从多角度介绍基金产品，正确引导客户选择基金产品，教客户选择基金产品的方式方法，使其逐步学会理财。
思考并分小组角色演练
（1）两个营销人员（甲、乙），谁做得更好一些？
（2）如何分析理财产品与客户？
（3）怎样才能做好理财产品的交叉营销？
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