情境
某行有位大客户，他的发掘过程颇有意思。
早前，这位大客户来网点办理业务仅限于接收汇款，柜员对他一直很好，并主动向他介绍了“银信通”业务。该客户深有体会地说在这里受到很好的接待。渐渐地，一位柜员发现他除了办理“全国通”业务外还有其他理财意向，于是，就向他介绍本行的各种理财产品和，推荐给他的基金在去年股市行情较好的情况下获得了翻倍收益，慢慢地，这位柜员与客户建立了良好的关系，客户也逐渐将他在其他行的存款转移到该行。
一件事的发生使柜员与这位客户的关系更进了一步。一次，一位老太太因出国要支取美元，而支行只有小票面现钞，这显然不便于老太太出国携带。于是该柜员就找了他在某银行的同学将这些小票面现钞换成大票面现钞，因此，老人对支行的服务相当满意。想不到老太太就是这位客户的母亲。从此，该客户对这家银行的信任度就更高了。以前，该客户在该行的存款仅有几十万元，在这件事后，存款增加到一百万元左右，成为该行的高质量客户。
取得客户信任只是第一步，而维护客户则是更重要的环节。一段时间以来，这位柜员发现客户来得少了，就想起前次他和他的太太一起来办理业务时，太太似乎快要临产了，这段时间估计已是生完孩子了，于是这位柜员就打电话对客户的太太表达了一下关心之情，使客户和他的太太非常感动，再三邀请柜员去喝他家孩子的满月酒。就这样，柜员与客户成了好朋友。这位柜员明白，留住客户最重要的是要让客户在理财方面的收益最大化，所以就尽力在基金、股票方面为他提供全面的资讯服务，使他实现各方面投资盈利。在这位客户的带动下，他的一些生意场上的朋友和客户也将资金转向该行，现已在该行存款达上千万元。
分析
（1）该银行工作人员的营销过程中给我们的启示是，要用平等的观念来对待客户，相信优质客户将在普通客户中产生。(www.xing528.com)
（2）为每位客户建立一个全面的个人档案，将会使银行工作人员提供的服务更加贴切与实用。
（3）客户维护应当从细节做起，为客户提供优质的服务。
（4）相信客户就是最好的宣传渠道。
思考并分小组角色演练
应当怎样从日常繁杂的业务流程处理中创造出营销客户、服务客户的新方法？
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