情境
2006年某天中午，某支行营业厅柜员接待了一位办理取款业务的客户。由于客户当时要支取20万元现金，柜员就特别留心了一下客户的卡内余额，发现该客户活期账户上有90多万元。通过观察，她感觉到这是个较有实力的潜在客户。于是这位柜员一边为客户办理业务，一边和客户攀谈起来。在谈话中，她得知该客户是一家民营企业的老板，经常去外地出差，并且他的卡内活期账户上经常有大量现金闲置。了解这一情况后，柜员立即建议客户申请本行的贵宾卡并同时办理双利理财账户，并耐心细致地为客户讲解了贵宾卡和双利理财的特点。客户听完她的介绍后说：“我在好几个银行都办理过业务，这么好的理财产品也从没人给我推荐过。”客户当即签订了双利理财协议并申请了VIP卡。一周后，细心的柜员在客户来领取VIP卡时，特意仔细询问了他的理财需求并做了记录。在这之后，每当该行有新的理财产品或基金发行时，该柜员都会用短信或电话的方式告知该客户。在她的营销下，这位客户已陆续从他行转来10万余美元购买“得利宝”理财产品。2007年，该客户又在该行发行人民币理财产品时，分两次共购买了800万元。现在，该客户的妻子也成为该支行的沃德财富客户，夫妻二人都申请了该行的双币信用卡，并且都已成为该行的优质客户。
分析
（1）柜员在服务中要做有心人。“处处留心皆机会”在银行服务实践中可谓屡试不爽，机会特别垂青于细心者和有准备的人，这一点在本案例中这位柜员的日常工作里得到了充分体现。(www.xing528.com)
（2）追踪服务，事半功倍。该柜员在发现客户后进行了有针对性的营销，并进行了后续跟进维护工作，有效地开发了客户资源，为支行带来了可观的经济效益。
思考并分小组角色演练
对于形形色色的客户，银行工作人员应怎样利用便捷高效的手段进行客户识别，从而达到成功营销的目的？
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