保险产品主要有以下功能，需结合实际需求进行分析，进而向其营销

（一）结合保险产品的功能向客户进行推介，保险产品主要有以下功能，需结合实际需求进行分析，进而向其营销

1.健康保障

由于日常生活压力的增加，客户患上重大疾病的概率增加，一旦患上重病，导致其日常工作收入大幅度下降、企业经营情况大不如前，影响生活品质及疾病的治疗。通过购买重大疾病保险（以下简称“重疾险”）等健康保险产品，可以规避由此类风险导致的现金流问题，有力地缓解现金支付压力，改善疾病治疗环境。

2.身故、伤残保障

很多客户是家庭的主要生活收入来源提供者、企业的支柱和决策者，万一因为意外和疾病不幸离去，主要依靠他们生活的家人的生活品质很可能难以继续保持，企业经营可能受挫、面临困境，企业员工也会因此失去依靠；但是，用小部分资金购买高额人身保障，就可以把这些不可预测的风险转嫁给保险公司，无论发生任何不测，也能确保家人的生活不受影响，而且还可以利用保险金请职业经理人来管理企业，保证企业正常运转下去。

3.退休养老

由于养老金通胀、空账等因素导致社保养老替代率的持续下降，客户的长期预期现金收入下降，在收入较高时购买年金产品，实际是一种长期的资产“转移支付”过程，尽管保险收益不一定很高，但可以确保自己的安全，因此，用保险金作为解决养老问题的方式，不失为一种上好的选择，可为未来提升养老生活品质做好准备。

4.保全个人资产

对于中小企业主而言，隔离企业资产与家庭资产是财富保障、规划的重要策略，企业经营风险与家庭财产的侵害不隔离，一旦企业倒闭，不仅其资产将全部用于支付债务，而且股东的个人资产也要用于偿还债务，而人寿险保单是不纳入破产债权、不用于抵债、不被查封没收的财产，因此对于保全个人资产具有先天优势。购买人寿险保单，可以有效分离，保全个人资产。

5.“盘活”资金

一是保险产品可以期交，但保障责任、额度是按照约定而相对固定的；二是通过保单贷款条款，保险公司根据客户保单现金价值的一定比例向客户发放贷款，既可以为客户提供风险保障（保单不失效），又释放了一定的资金流动性，是一道保护屏障。

6.保值增值

购买保险不仅是购买一份保障，更是购买一份安心。人们都知道，客户把钱放入保险公司，就其现金价值而言，价值并不大，但保险最大的价值在于“确保”二字。通过保险，能够确保在生命的某一刻拥有一笔资产。保险可以确保客户的部分存款在某一段时期内保值增值，并且根据规划，在他们真正有需要的时候满足其理财目的，如养老、子女教育等。

7.资产配置

在对客户的综合化财富管理配置方案中，保险是一项基础资产，不仅分散了资金投放渠道，分散了风险，更为客户提供了坚实的风险保障后盾。

8.子女教育

伴随着“望子成龙、望女成凤”的观念，子女教育、发展的经济基础构建，成为客户关注的一大问题。通过专款专用、强制储蓄的方式，为子女未来的升学、就业提供一定的经济基础，防止由于家庭主要经济来源断档而对子女的学习、生活造成影响，同时，相关产品也可为子女提供身故、重大疾病等责任保障。

9.节税传承

目前，中国的创富第一代在人生和事业发展的两方面双双步入成熟阶段，不少企业主开始思考财富未来的传承问题。大部分企业主希望把自己用心血积累起来的财富尽可能多地留给后人。尽管短期内涉及遗产税等方面的政策尚未出台，但随着养老金隐性债务问题的逐步暴露，未来完美税种、强化税收的政策陆续出台在所难免，在长期阶段内，资产安全过度的不确定性正在慢慢增强。

10.财产分配

为避免家庭成员纠纷，合理并且按自身意志分配个人资产，通过保险产品的受益人指定特征，明确家庭成员对于遗产、个人资产的分配比例与份额，可以有效避免家庭纠纷，并且体现个人财产的再分配意见。保单能够转移部分财产，也能够帮助企业主分配财产。(www.xing528.com)

（二）结合客户年龄、家庭状况和收入等情况进行分析，向客户营销适合的保险产品

在人生的任何阶段，保险都是一种解决问题的工具，也是人生中的一种财务安排。购买保险的目的是当风险发生时，降低购买者的经济损失。

以下是根据人生的不同阶段给出的建议。

1.少年阶段（0～18岁）

孩子是家庭的延续，自我保护意识薄弱，因此，家长需要重视对孩子的保护问题，提前为他们购买好保险产品，保险产品的配置通常为：意外险+医疗险+重疾险，若是经济宽裕的家庭，则还可以在此基础上叠加购买教育金保险+人寿保险。

（1）意外保险：孩子生性活泼好动，并且自我保护意识薄弱，容易受到意外伤害，如摔伤、扭伤等。意外伤害不仅会对孩子的身体造成伤害，后续的治疗还会给家庭带来经济损失，因此，在购买保险产品的规划中，家长需求优先布局意外保险。现在市面上的少年儿童意外保险产品一般保障期间为1年，而且价格实惠，通常费用在几十元至几百元不等，因此，不会造成家庭的经济负担，但家长需要注意，少年儿童身故赔偿的限额是：不满10周岁的，为20万元；10～18周岁的，为50万元，因此，建议不要超额投保。

（2）消费型重大疾病保险：重大疾病的危害性，人们有目共睹，因此，家长要重视孩子的健康安全问题，其中最可靠的办法就是提前为孩子购买一份少儿重疾险产品，建议购买的重大疾病保险产品覆盖少儿常发的白血病、川崎病以及重症手足口病等。现在的保险产品更新换代快，因此，建议普通家庭购买消费型重大疾病保险，而经济宽裕的家庭则可以选购储蓄型重大疾病保险。

（3）医疗保险：孩子除了意外以及重大疾病发生概率高外，医疗方面的风险也不容忽视，因为孩子身体免疫力普遍较弱，容易感冒、发烧，累积起来，治疗开销也不容小觑，因此，为孩子提前布局一份保障全面的医疗保险极为重要，建议家长购买的医疗险产品包含门诊治疗，应选择高保额、高免赔额的险种。

2.社会阶段（20～50岁）

社会阶段的人群处于事业高峰期，收入稳定，但是面临的风险也不容小觑，因此需要布局完善的保险计划，确保自己的安全健康问题，如不幸出险，短期内也不会给家庭的基本生活带来很大影响。

（1）高保额意外保险：社会阶段的人群面临的意外更多，如交通意外险以及旅游意外等，因此，建议这类人群提前布局意外保险，且保额不宜过低，因为这类保险产品保障期限短，但保费便宜，因此可以多购买几份，且应注意及时续保。

（2）重大疾病保险：重大疾病保险的购买有一定条件限制，且随着年龄的增加，保费越来越高，因此，社会阶段的人群建议及早投保终身储蓄型重大疾病保险，并且建议终身投保，而且购买保险产品保额不宜过低，通常建议不低于30万元，这样，出险后才能发挥保险的保障作用。

（3）医疗保险：社会阶段的人群处于事业打拼阶段，平时应酬少不了，身体很可能处于亚健康状态，医疗费用的支出虽然不如重大疾病那样庞大，但积少成多，也会给家庭经济造成负担，因此，建议处于此阶段的人群提前规划一款性价比较高的医疗保险，起到经济杠杆的作用。

（4）定期寿险：社会阶段的人群一般是家庭的经济支柱，若不幸发生意外，对于家庭将是“灭顶之灾”，因此，需要提前布局一份寿险作为经济保障，出于对经济条件的考虑，一般家庭适合投保定期寿险，此类险种价格实惠，属于消费型保险产品，保费支出低廉，不会造成家庭经济负担。

3.退休阶段（55岁以后）

退休阶段的人群已经不再是家庭的经济支柱，大部分人开始关注健康和养老等问题，以维护晚年的生活品质，因此，布局完善的保险品种必不可少。

（1）意外保险：退休阶段的人群，由于身体原因，行动和反应能力都不如年轻人，发生意外的概率很大，配置一份意外保险尤其重要。但是，意外保险对于投保年龄是有限制的，因此，要注意，投保的保险产品应在保险公司的承保范围内。

（2）防癌保险：若年龄超过55岁，购买重大疾病保险不划算，可能会出现保费倒挂的现象，因此，该类人群可以选择一份保障全面的防癌保险，这类保险的保障精确化，且保费不高，因此，十分适合退休阶段人群投保。

（3）医疗险：老年人因为身体机能原因，住院治疗的概率较大，因此建议提前布局一份医疗保险，这样可以起到到医疗保障作用，减轻家庭的经济负担。