金融服务营销技巧：邀约老客户，购买10万元或20万元产品

（一）寻找切入时机

产品切入要自然，给客户舒服的感觉，使客户有兴趣和理财经理继续交流理财经验，多提开放式的问题，在客户的回答中寻找产品的切入点。

1.客户办理转账汇款业务

理财经理：先生/女士，您好，您的资金转到其他银行是有什么用途吗？

客户：他行有款产品收益非常不错，我打算购买一些。

理财经理：其实本行也有很多款理财产品，风险小、收益好、门槛低，很适合做中长期投资（递上相关资料），较同行业非常有竞争力，您可以先了解一下本行的理财产品，与他行进行比较，再决定购买哪一款。

2.通过了解，发现客户有闲置资金

理财经理：您好，您的资金如果短时间内用不到，可以考虑将这部分资金转存为定期存款或购买理财产品，根据本行以往代客理财投资的情况看，均能够按期支付客户的理财投资本金和理财收益，实际的年化收益率均达到产品说明书测算的预期年化收益率，是活期储蓄存款的××倍（递上安稳系列相关资料）。

3.客户主动询问时

理财经理：您真有眼光，这是本行新推出的稳健型理财产品，非常适合有理财观念的客户，您这么有兴趣，那我给您介绍一下。

4.客户坐在休息区，等待办理业务

理财经理：先生/女士（欢迎您的光临），能否打扰您几分钟，允许我为您介绍一下目前最受欢迎的理财产品及服务。

5.开放式：平时接触话术

（1）理财经理：先生/女士，您好，请问您办理什么业务？（寒暄话术）

（2）理财经理：先生/女士，您的事业这么成功，当初是怎样开始创业的？刚开始肯定是很辛苦的，您觉得这一行业的将来前景和发展趋势怎样？

（3）理财经理：先生/女士，您事业这么成功，家庭又美满幸福，有什么秘诀吗？

（4）理财经理：先生/女士，请教一下，您的女儿/儿子这么乖巧，学习成绩又好，您是怎么教导的？（寒暄话术过程中，寻找切入机会）

（5）理财经理：先生/女士，俗话说“你不理财，财不理你”，而且理财是每个家庭必须做的。如果您在行外有闲置资金，可以考虑购买本行的理财产品。现在本行有很多款理财产品。可以占用您几分钟时间简单介绍一下吗？（可根据客户需求风险承受能力进行营销）

（二）产品营销话术

1.老客户邀约面谈

客户经理：早上好，是李姐吗？

客户：是的，哪位？

客户经理：我是某某银行××支行的客户经理小王，好久不见，最近忙不忙？

客户：一般，你呢？近来怎么样？

客户经理：挺好的，谢谢您的关心，本行最近推出一款新的理财产品，我想跟您约个时间向您介绍一下，并看看是否对您有帮助？

客户：好的。

客户经理：您看是这个星期六上午10点有空，还是下午3点有空？（二选一法）

客户：星期六上午10点吧！

客户经理：李姐，谢谢您，那就约在这个星期六上午10点在我们支行见面，可以吗？

客户：好的，到时见。

2.大堂引导

客户经理：李姐，您好，您来了！

客户：小王，你好。

客户经理：最近工作忙吗？

客户：是的，最近比较忙。

客户经理：哦，小孩今年高考怎么样？应该不错吧，考上哪一所大学了啊？客户：挺争气的，考上清华大学了。

客户经理：哦，恭喜，您儿子真了不起！

客户：哪里哪里，谢谢小王。

客户经理：李姐，上次给您打电话是因为我们刚推出一款新的理财产品，这款产品很不错，应该适合您。

客户：是吗？所以我今天抽空过来看一下。

客户经理：好的，我带您过去。让我们的理财经理详细给您介绍吧。

客户：好的。

客户经理：小孩高考完了，您轻松了，有空出来喝茶。

客户：好的，有空就找我吧！

客户经理：跟您介绍一下，这是我们的理财经理戴经理，这是李姐，李姐今天想了解一下我们的理财产品。

点评：和客户拉家常，能拉近客户经理和客户的距离。真诚地赞美客户，有利于使谈话氛围更轻松。我们与客户比较熟悉，应事先与理财经理沟通客户情况，让理财经理能够有的放矢。

3.大堂引荐

客户经理：李姐，戴经理是本行最优秀的理财经理之一，待会儿让她会根据您的情况为您设计一个理财计划，您先坐，我去帮您泡杯咖啡。

客户：好的。谢谢！

理财经理：您好！李姐，请坐！

理财经理：李姐，您好！我是戴小玲，这是我的名片，今天很高兴认识您！

理财经理：李姐，不知道您是否了解我们××银行？

客户：我在你们这里有些存款。

理财经理：哦，这样啊。李姐，因为投资理财是一个比较长远的计划，让我为您简单介绍一下我们××银行吧。

理财经理：您看，××银行是一家地方性商业银行，拥有省内最广泛的金融网络，遍及全省，绝对是值得您依赖的银行。

客户：嗯，是啊。你们的网点是挺多的。

4.了解客户

理财经理：李姐，为了能更好地为您制订一个合适的理财计划，我先问您几个简单的问题，好吗？

客户：好！

理财经理：请问李姐曾经购买过理财产品吗？

客户：之前有购买过6个月和8个月的安稳系列理财产品。

理财经理：哦，那看来您一直都有很好的理财意识，那您是看好安稳系列哪个方面呢？

客户：收益还可以。

理财经理：如果现在您再购买，您希望购买什么样的理财产品呢？

客户：时间长、收益高的，我个人比较喜欢。

理财经理：购买理财产品您能自己决定，还是要跟家人商量呢？

客户：我自己就能决定，是我自己的账户。

理财经理：看来李姐是位女强人呀，家中的大事小情都能独当一面，正好我们现在有一款理财产品很适合您，是馨安系列定期版2019年第三期，投资时间为330天，1年预期收益率是6.0%，比1年期定期3.25%的利率高了近1倍。

点评：不要急于卖理财产品给客户，要先了解客户的问题、需求和渴望。(www.xing528.com)

5.第一次和第二次促成

客户：是吗？

理财经理：是的，这一款产品我们最近销售得很好，相信也非常适合您。请问李姐打算购买10万元还是20万元产品呢？（注：第一次促成，要敢于促成）

客户：我有个问题想问一下。

理财经理：您说。

客户：这是人民币理财产品吗？听说现在有些人民币理财产品是亏损的，这款理财产品会不会亏损？（注：异议处理）

理财经理：是的，现在市面上有些理财产品的确有亏损。这是由于各种理财产品不同的投资方向决定的。有些理财产品是投资股票，或股票型基金，风险较大。在目前资本市场的环境下，是可能亏损的；而我们这款理财产品主要是投资国债、金融债、央行票据等，属于低风险类产品，预期收益无法实现的概率很低。

客户：哦，这样啊！

理财经理：是的，那我现在协助您填单吧。（注：第二次促成）

6.第三次促成

客户：我还有个问题。

理财经理：好的，您请说。

客户：听说其他银行也有很多理财产品，收益率好像都挺高的。（注：异议处理）

理财经理：一般理财产品的收益与风险是成正比的，也就是说收益越高相应的风险也会越大。我们这里还有很多其他收益高于此款的理财产品（股票型基金），但根据我刚才对您的了解，您是属于风险偏好偏低的客户，所以我们这款产品是非常适合您的。（注：推荐的是适合客户的，一方面，表现了为客户着想：另一方面，显示了理财经理的专业性，是在为客户量身设计理财方案）。

客户：哦。这样啊！

理财经理：对啊！那您就购买20万元的理财产品吧？（注：第三次促成，多次促成往往就是成功的秘诀。）

客户：好的，我就相信你了！

理财经理：行，您放心吧！我会全程为您服务的。根据银保监会的要求，购买理财产品要先填写风险提示书，这是风险提示书，请您填写并签名。

客户：还有风险提示？风险很大的？以前都不是这样的。（注：异议处理）

理财经理：是这样的，因为前期有些银行对风险较大的理财产品风险提示不足，导致有些客户未能充分了解风险而承受了损失。为此银保监会为了规范市场，不管风险较大的还是像我们这款风险很小的理财产品都必须经过风险提示。您看，风险提示书上可以测评出您的风险承受能力，我们是不能将风险较大的理财产品销售给风险承受能力低的客户的，这也是对您负责。

客户：哦？这样啊。

理财经理：那麻烦您在这里签一下名！（注：促成）

7.客户转介绍

理财经理：非常感谢李姐对我们工作的支持，您看您对我的服务还满意吗？

客户：挺好的。

理财经理：李姐，您放心，产品到期前我会打电话提醒您的。平时有什么需要我帮忙的地方，请随时给我打电话。

客户：好的，谢谢你啊！戴经理，你的服务态度真好，下次我要介绍我的朋友过来。

理财经理：谢谢您的肯定，只要是李姐的朋友，我一定会尽力服务好的。

客户：那可说好了哦。

理财经理：呵呵，只要报您的名字，我都会好好服务的。

客户：最近好像我表弟有说过……

理财经理：好的，如果方便的话，您和您表弟打个招呼，然后我再和他联系可以吗？

客户：可以，你稍后和他联系吧。

理财经理：好的，谢谢您，请问他的电话号码是多少？

客户：哦，我写给你吧。

8.电话邀约

稍后，经理拨通李姐表弟的电话……

理财经理：您好！我是××银行××支行的理财经理小戴，请问您现在方便通话吗？

张先生：什么事？你说。

理财经理：是这样的，您的表姐李女士在我们这里购买了一款理财产品，她觉得非常满意，想跟您也分享一下，可以吗？

张先生：那是什么理财产品啊？

理财经理：这款产品是我们银行自己的理财产品，您看哪天有时间过来，我跟您详细讲解一下（注：电话里一般不和客户直接介绍理财产品，最好是约客户到支行见面），您看明天有时间还是后天有时间？

张先生：后天吧！

理财经理：那请问张先生是后天上午还是后天下午？

张先生：下午吧！

理财经理：后天下午2点钟还是3点钟您比较方便？

张先生：3点钟吧。

理财经理：好，那张先生，我们后天下午3点钟在我们××支行见吧！（注：约访，一定要再次确认时间地点）

理财经理：请问您知道××支行怎么走吗？

张先生：不怎么清楚。

理财经理：就在××附近，如果您找不到，可以随时给我打电话，我出去接您！

张先生：不用了，我认识。

理财经理：那好！张先生，我们后天下午3点钟见！

9.迎接客户

客户经理：李姐，理财产品了解得怎么样啊？

客户：挺不错的，我已经购买了。

客户经理：（微笑），好的，李姐，把东西放好了，您包包的拉链要拉好哟！

客户：（边拉包的拉链边说）那我走了，我要去买点东西。

客户经理：好的，我送您！

客户经理：好的，那您先忙。以后如果有什么问题欢迎随时打我电话。我这边有什么更适合您的理财产品也会随时给您打电话，可以吗？

客户：好的，小王，戴经理挺专业的！

客户经理：是吧，我们××银行的理财经理都是经过专业培训的，还获得了AFP、CFP理财师的证书呢，而且戴经理有8年的理财规划经验。（注：体现理财经理经验实力的话或者赞美理财经理的话）

客户：哦？！难怪那么专业，我还介绍了我表弟过来找她呢。

客户经理：李姐，谢谢您啦！您朋友多，有时间帮我们宣传宣传啊！

客户：没问题，我让他们都来找你们。

客户经理：（微笑）谢谢！我们有时间一起喝茶哦！

客户：好的，我走了！

客户经理：好的，您慢走，再见！