客户需要什么，这是销售人员最关心的问题。如果银行的产品很好，但是客户并不需要，那么再优秀的销售人员也无法完成销售任务，因此，在寻找到潜在客户之后，就要认真分析客户的需求。
1.了解客户性格
了解客户性格是销售人员实现有效沟通、提高交易额、实现成功营销的前提。
2.分析风险态度
客户经理在营销产品时，要充分考虑到客户的风险承受能力和实际需求，以减少实际营销过程中的误解，既能最大限度地让客户满意，又能提高营销成功率。
3.评估承受能力
客户一般都不太清楚自己的风险承受能力或风险厌恶程度，因此，销售人员要帮助客户把握自己的风险承受能力。
常见的评估方法有以下几种：
（1）定性与定量方法的比较；
（2）从客户的投资目的分析；
（3）对投资产品的偏好分析；
（4）对资产结构的负债与资产占比的分析；
（5）风险态度的自我评估。
4.掌握购买心理
了解客户的购买心理，有助于客户经理在沟通过程中投其所好、把握成交机会。客户一般都有以下购买心理。(www.xing528.com)
（1）利益追求心理：客户以“收益”为第一目标，在意产品的收益情况及使用期限。客户经理对这些客户介绍产品时，如产品收益不高，则要向客户重点介绍售后服务工作。
（2）追求品牌的心理：由于很多客户在选购银行理财产品时十分关注品牌，因此，客户经理就要抓住产品这方面的特点，利用一些名人的广告效应，等等。
（3）猎奇心理：这些客户喜欢关注银行的新产品，会主动寻求新的产品信息。面对这样的客户，客户经理要尽可能地展示产品的新卖点。
（4）从众心理：有些客户更容易受到周围人的影响，产生从众心理，与这些客户打交道时，客户经理最好向他作出“这期产品很好卖，请您尽快考虑……”的暗示。
5.注意沟通策略
在沟通过程中，有些客户会表现得模棱两可，不给出明确回答，这表示他们内心还有一定的疑虑。面对这样的客户，客户经理要明确他们是否有购买需求并及时找出客户关心的比较敏感的问题，如金融产品的价格、期限、利率等，然后分析他们疑虑产生的原因，并运用合适的方法消除其疑虑并提出销售建议。
6.抓住购买信号
客户经理在了解客户需求的同时，要善于抓住客户流露出的购买信号，在第一时间促成销售。
销售人员要注意掌握以下几种信号：
（1）语言信号：详细询问售后服务、对于介绍表示积极的肯定、询问优惠、询问购买的时间和起点金额等；
（2）神态信号：神态从冷漠、怀疑、深沉转为自然；
（3）动作信号：拿起宣传折页仔细阅读。
提示：性格—态度—承受—心理—策略—信号。
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