销售管理信息系统效果分析

销售管理信息系统帮助斯达公司把握市场在营销过程中的状态与变化趋势，提高了把握市场的能力，增强了公司在营销过程中的支配力和影响力。信息系统收集的信息包括国内外与本公司产品相同或相近的产品的市场动态情况，国内主要竞争对手的生产及销售情况，主要客户的生产经营情况等。其中，把握市场方面主要加强了以下环节的工作：销售员在各自的职责范围内，通过销售工作本身，向各自的直接主管——销售子公司经理，提供销售业务报告、竞争对手及合作伙伴情况报告，以及客户及市场需求报告。销售子公司经理及时整理与汇总销售员的报告，进而作出进一步的安排，在此基础上，子公司经理向上级主管提供市场综合报告。主管销售总经理根据以上报告，提炼出高层次的概念、认识与见解，提出明确的方针与要求，指导下级开展工作。

通过销售信息化使得斯达公司销售重心降低，销售人员尽量精干，组织结构扁平化，减少中间环节，更贴近用户，使公司与用户之间的信息畅通。依靠自己的分销系统加速产品价值的实现，在流通领域建立起分销组织，强化产需之间的连接，以管理上的协调取代市场的调节，运用各种手段去控制与支配更多的商业分销渠道。依靠该系统，公司依靠客户资源管理，即客户档案管理、客户投诉管理和客户巡访管理，进一步保持或发展与客户的良好关系，为公司长期发展和产品更快地销售创造条件；使公司能够通过与客户的联系，来不断改进经营管理。

系统为公司收集全方位的数据，公司经理层随时通过计算机网络了解市场动态，不仅能在万里之外调集各销售网点库存产品，还能从分析差异中发现问题，随时派出审计人员进行审计。通过计算机网络化管理使销售工作的透明度进一步提高，企业经营者可以通过计算机网络对客户情况了如指掌，消除了以往销售人员向厂长封锁市场信息、独占信息、与客户联手对付企业的情况，使企业销售管理工作进入了正规化和科学化的轨道。销售管理系统通过网络与公司生产管理系统相连，整个营销管理从动态排产计划、产品入库、发货到产品销售、回款、库存和国内外市场信息等各种数据全部录入计算机网络。(www.xing528.com)

1996年以前，各销售子公司每年亏损400多万元，回款率平均为85%左右。1997年通过计算机网络调控销售后，在销售人员没有增加的情况下，公司自销份额上升到90%，销售形势迅速好转。