钢铁市场统一，创业奇才的风雨历程

我是1929年1月调离八幡总部到东京赴任的，算来只在八幡工作了8个月。我的同事南好雄先我一步也调到东京来了。这次，我被分配当了总务官，主要负责综合各部门情况，处理钢锭及半成品的销售和客户索赔问题等，换句话说就是给野田主任当助手。野田说起来是个主任，手底下也就是我一个兵，只是我盖章的位置与从前一样，仍可在他之当时销售部的机构相当精干，在立石部长之下设两课，分别山铃木武志和森出惠三郎（原日本制铁矿业公司总经理）任课长，不足20名课员在高井孝藏副参事（已故）率领下，分别担任总务、调查、条材、中小形材、厚板村、薄板材、附属产品、交货、付款等所有工作，当然当时八幡制铁所的钢锭产量也远比现在少，仅有116万吨，较之现在的800万吨当然有天地之别。可我仍然认为今天这样的庞大机构、组织以及它的效率，甚至整个日本的经济结构都存在着相当大的潜力。工作了一段之后我才懂得，已经继续了多年的处理积压物资式的销售方法，也就是先将产品库存起来，然后以堆论价拍卖，任批发商争相叫价。我到任时这种销售方法已经有了很大改善，流通机构更具有组织性，拍卖方式也为期货方式所取代。当时已开始承认三井物产、三菱商事、岩井商店（现岩井产业公司前身）、安宅商会（现安宅产业公司前身）为“指定商”，并正式向他们付大约1%的佣金。后来以这些指定商为基础又成立了城市批发店（设在东京、大阪、名古屋三市）网，每月召开一次有指定商参加的八幡制铁所与批发店的期货协议会，以使生产适应下月或下下月的定货。除满足定货，还要留有一定的余地以备不时之需，但主要还是用于应付大量定货和紧急定货。所有定货都必须由指定商与客户直接签订购销合同。

零售价与批发价相同或稍有提高，基本上实行保护城市批发店的政策。

不过，行情好的时候，八幡制铁所可能会有意控制期货的订货量，以满足批发店从零售价中获取更多利润的欲望；相反若行情不好，零售量势必也少，八幡制所就会通过压低零售附加价的做法增加期货订货量。这些随机而变的措施，搞得一年到头纠纷不断，以致成为很久以后发生的排斥指定商运动的一大起因。

当时的销售工作还有一项重要任务，就是遏止客户向海外订货。因为当时日本钢铁生产水平与外国还有一定距离，质量比不上人家不说，成本还很高。因此，尽管本国钢铁产品在市场上受到关税的重重保护，仍不免经常处于外国产品的威胁之中，市场需求量的30%到40%要依靠进口产品来维持。因此，日本钢铁界想方设法遏止进口，并且为了巩固本国钢铁业的地盘，还加紧调查外国产品，特别是比利时产品的行情，以不断研究新的对策。销售部的组织机构正是为适应这一形势。在立石部长领导下由铃木课长一手组建起来的。现在回过头去看，我对他们的大智大勇只能是五体投地。精明的部长与强干的课长间的巧妙配合，很久以后仍使钢铁界同行叹服不已。

铃木课长于1932年因操劳过度而身患痼疾。同时他升任厂销售部长。但不久他就因与日铁公司的合同问题忧虑过度渲然长逝，享年仅42岁，正当不惑之盛年。这位奇才的过早逝世，无论怎样说也是令人十二万分遗憾的。就我个人而言，铃木课长曾传授给我许多经商之道。他参加谈判时。总要事先想好可能的三种方案，但第二方案是从不透露给我们这些人的。每当我们在谈判中拿出他的第一方案和第二方案又都不见效时，他就会亲自出马，甩出最后一张王牌与对手一决胜负。他经常教导我们不要落井下石，要给一败涂地的对手留条生路。

每当铃木课长认为有必要听取我们这些部下的判断时，就会召集起四五位“臭皮匠”，他的开场白从来是一句话——“卖还是买？”说起卖和买，我想起前几天曾在一家杂志上读到佐藤和三郎的漫谈，他说：在股份的世界里既无老师也无先辈，因此亦无学成之说，不过都是卖与买的关系罢了。我深深感到经商之道大同小异，其中并无什么公式可讲，所需的只是正确判断卖或买的时机。

我初到东京销售部时的工作之一，就是制作半成品的销售合同朽。这需要在四五张薄纸中央上复写纸，然后用硬笔书写。只要稍一用力，就会戳破稿纸。有时好不容易大功告成，一阵风吹来，烟灰飘落在纸上，留下一个焦糊的洞……这个工作可真没少难为我，比较起来，远不如参与过称或外出处理客户索赔问题来得轻松。

不过有时候外出也会碰到倒霉事，主要因为我懂得不多又长了一张“巧嘴”。有一次。九之内的明治生命公司建筑工地向我们提出了钢筋的索赔要求，我前往解决。工地主任对我说：八幡制铁所生产的钢筋不够圆，大都是扁圆形，所以应该赔偿。我说：又不是画太阳旗上的太阳，要那么圆干嘛？反正都是浇到水泥里去的。几句话招来了一顿拳脚，我简直是抱头逃回来的。更有甚者，当时每逢行情恶化时，一些客户为得到赔偿，不惜组织工人轮流向成捆的马口铁上小便，以制造损失。而每当行情开始好转时，他谷调查主任就会自掏腰包派我们去各批发店作市场调查，这在当时对我来说是相当体面的工作了。到销售部不久，我又得到了一个可以施展本领的新舞台。(www.xing528.com)

在当时的钢铁界，国营钢铁厂的粗钢产量占整个产量的80%，钢材产量占60%。如果将提供给民间企业的轧钢用半成品也算在内的话，钢材比重则应是70%。而当时日本国内拥有高炉设备的民间企业只有釜石矿山公司和轮西制铁公司（都属三井财团）两家，它们的作用仅为向铸造业和拥有平炉的厂家提供大部分粗钢产品。所以那个时候有能力给钢材市场带来直接影响的公司要比今天少得多，这些民间企业的势力也是十分有限的。

因此，那时候钢铁业若要在市场上采取一致行动并非什么难事，但我的同行们总好动辄拿出一副磨刀霍霍、气势汹汹的样子，闹内部纠纷简直成了他们的天性和爱好了，他们似乎若不如此，则经济无法发展，恐怕连神仙也无法超度这些人脱胎换骨，让他们立地成佛。

每当行情恶化的狂风席卷而来时，昨天还是至高无上的人今天就会沦为乞丐，他们为偿还一屁股的欠债，只能挨家挨户地向各家银行乞讨。

我施展才能的机会终于来了，销售部第一课铃木课长结束了为期一年的欧洲钢铁业的视察工作回到东京时，听到了一件正在酝酿中的重大事情，于是迅速协调好了中部地区的业务后便立即赶往京都。在京都他大约进行了数十次题为“外国钢铁业”的讲演，为统一钢铁市场声泪俱下。他这一系列的不失时机的工作终于结出了硕果，1929年首家钢铁业的联合体——中型山形钢共同销售组织成立，之后，各类产品的共同销售组织也相继成立，加上已有的钢铁联合会（有关棍形钢、平板钢的关东及关西地区民间企业协议会）和关东钢材组织（关东地区四企业棍形钢共同销售组织），另外还有官民条形钢协议，这些形成了统一的钢铁销售系统，铃木课长终于成功地确立了稳定几乎所有品种价格的组织。

我也是上述众多组织中的一军之长，时年整27岁。当时为了各公司在厚钢板的共同销售中应占有的比例，尽管我废寝忘食地拼命工作，仍然难以拿出最后数字，谈判进展时好时坏。这也是我在这期间最难忘的事情。

一天，厚钢板谈判经过一段时间的停战状态之后又重新开战，而结果仍是不了了之。散会后，我走进电梯正准备下楼，浅野造船公司（现日本钢管公司前身）的两位代表鱼贯而入。三人中有一位是该公司领导，叫横山，他对我说：“喂，稻山！铃木一个劲儿地叫我们把产品拿出来看看，可我们很难为情地拿了来了，他又说我们的东西太陈旧了，没法用！你说这个铃木混帐不混帐！”听着他这派粗语村言，我不觉涨红了脸。

后来我听说横山过去还当过老师，就更不理解如此粗鲁怎能为人师表。现在想起来，他在当时的那种十分恼怒的心情下迎头碰上我，说到这个程度也应该算作客气了。最后，厚钢板价格终于由37日元升到了50日元，共同销售组织还曾专为订货超万吨举行过庆祝会，这不过是短短3个月以后的事。