馆配商与出版社合作 带来合作共赢

出版社与馆配商同属于馆配市场中的供应主体，出版社需要馆配商开辟图书馆采购业务，馆配商需要出版社供应图书，两者之间存在着共同开发市场的依存与博弈关系。

出版社主要依靠馆配商经营图书馆市场。全国共有580多家出版社和6000余所图书馆（全国高校馆和公共馆），如果直接采购与配送，他们的关系将会很复杂，大多数出版社由于受到人力、物力和财力的限制，馆配业务只能交给馆配商完成。所以需要馆配商将两方联系起来，从而实现先集中后分散的采购优化组合。有关数据显示，国内图书馆订货量约有80%以上是通过馆配商完成的，并且这个比例正随着图书馆招标的规范化而逐步提高。除了简单的购买，图书馆采购还包括大量的服务工作和各自特殊的要求，如结算方式、付款账期、赠书数量、各类图书比例控制、打包及送货要求、退货比例等，而这些采购配套工作和个性化的服务是出版社无法完成的，需要专业的馆配商提供。^[3]

馆配商膨胀式的发展也给出版社带来了潜在危机。对于馆配商采购业务的大增和经营规模的膨胀，出版社喜忧参半。与有实力的全国性馆配商合作，出版社可以节省大量费用，提高销售码洋。但是，出版社对全国性馆配商的过度依赖也使出版社面临较大的风险：一是会削弱出版社的渠道控制权；二是会增加出版社的资金风险。如果馆配商管理水平不能与经营业务同步发展，盲目投资，可能会造成业务回落，竞争力下降，甚至使应付给出版社的款项变成死账。可见，出版社与馆配商之间存在着既相互依赖又相互牵制的关系。双方力求在博弈中寻找最佳利润点，促进馆配市场的协调发展。

目前馆配市场上大多数馆配商都是泛泛地将出版社书目信息提供给各图书馆，不仅不了解各地各级图书馆的特点，也不能帮助图书馆提供有效的数据和服务。由于没有权威、完整、便捷的图书出版信息平台，出版发行信息不畅，图书馆采购不到合适的书，采购工作难以高质高效地进行。出版社和馆配商这种传统的工作模式虽然在一定时期内起到了不可替代的作用，但随着市场的复杂化、多元化，传统模式已表现出后劲不足。唯有对传统模式进行创新与改进，才能使各部门工作效率有所提升，进而满足市场的多变需求。所以，馆配商与出版社之间合作共赢的模式对图书行业的健康发展起到重要的作用，具体的合作内容包括以下几点。

第一，加强对图书馆的营销服务工作。出版社要为图书馆和馆配商提供优质的服务和产品，除了品种优势、营销政策优惠外，出版社应进一步提高服务质量，如提供更快捷有效的可供书目信息，提高到货速度和到货率以支持馆配商，有助于形成良性循环。出版社应参与到馆配商的营销推广中去，准确掌握图书馆和馆配商的需求和特点。出版社应在长期的合作和交流中让目标图书馆了解出版社的出书体系和规模、新书出版动态和在销书品种数量等，及时对图书馆进行一定的营销活动，提高销售业绩。

第二，保持信息畅通、加强沟通。信息传递对馆配商和图书馆的采购工作极为重要，尤其是提供持续有效的可供书目信息。出版社在新书出版的同时，应同期制作MARC格式的采购数据，及时发放给各图书馆和馆配商。通过图书馆数据库的在线服务为馆配商和图书馆提供可供书目下载等有效信息，了解图书馆客户的需求和建议，并及时进行调整和改进。

第三，更好地与馆配商建立合作关系，规范渠道建设。在对馆配商的选择上，出版社应遵循渠道规划目标，有针对性地选择合适的合作对象，平衡好全国性馆配商和区域性馆配商的渠道关系与销售政策。在配供活动中，积极维护合作双方的共同利益，协调在折扣、供货、回款等方面的矛盾。同时积极配合馆配商的各类工作，如参加馆配商组织的各类宣传会议，为馆配商提供合理的图书分类建议，保证新书信息快速传递、订书满足率以及出货速度，配合馆配商接待图书馆采购人员到出版社的现场采购等。(www.xing528.com)

第四，馆配商与出版社之间应相互信任。馆配商要本着诚实守信的原则，在采购图书后应按双方约定及时给出版社付款。双方在合作中一定要相互遵守合约，建立稳定友好的关系。

出版社与馆配商是相互选择的关系。馆配市场在出版社的销售构成中占据了日益重要的位置，尤其以高校为最大读者群的出版社对馆配商的依赖最为明显。出版社要扩大市场份额，需要与合作的馆配商进行配合，做好已有客户和潜在客户的营销与服务工作，配合馆配商走专业化发展道路，做到CIP数据更加规范、书目信息更加完备，保证新书的信息快速传递、订书满足率以及出货速度，实现合作双方互利共赢，共同改善供应链之间的关系，共同维护馆配市场的发展。

【注释】

[1]张磊.馆配市场未来的发展规律[J].内蒙古科技与经济，2020（11）：157—158.

[2]从慧.新营销模式下的出版社、馆配商、图书馆业务合作策略分析[J].内蒙古科技与经济，2017（21）.

[3]宋旅黄.图书馆与馆配商的合作效益研究[D].武汉：武汉大学，2017.