图书馆馆配工作及校园书店研究：出版社改进馆配政策成功

出版社传统的馆配政策是以量定价，即根据馆配商的销售量采取阶梯法分别给予不同的发行折扣，馆配商的销售码洋越高，从出版社的进货价格就越低。这种模式对固定区域内数个馆配商在竞争时能够起到鼓励的作用，促进馆配商积极进取，争取更多的优惠条件。一旦市场稳定下来，各个馆配商占有率相对稳定，若这种营销政策长期维持，则会使区域馆配商丧失竞争力。对此，出版社应该就以下两方面改进馆配政策：

（一）开展多层次的深度合作模式

第一，出版社与区域馆配商的合作，关键问题在于要有规范的交易规则，共享的增值服务，即建立起一个合作共赢、可持续的商业模式，兼顾平台各方的利益。

第二，由于馆配商是图书馆图书采购招标的主体供应商，其所提供的采购信息的完整度，对图书馆来说至关重要，这就要求馆配商必须与出版社进行深层次、多元化的合作，尤其是与高品质的出版社进行密切合作，及时从出版社拿到最新的书目数据。最好的方式是将出版社最新出版的图书以样书的方式直观地呈现在图书馆采购人员眼前，并为其提供专人服务。

第三，出版社要不断提高图书的质量和差异化特色，改变目前图书出版的高度同质化和拼发行折扣的局面。同时应与馆配商发挥各自的服务优势，共同为图书馆提供优质的服务，而不是绕过馆配商，直接出售图书。

（二）出版社应从以量定价转为多元化的激励政策

目前，出版社已经探索了与区域馆配商的多种合作模式，但在馆配营销手段上仍是弱项，在制定经销商激励政策、市场布局、信息分析等方面还有待提高。因此，必须进行创新性工作，紧紧围绕营销组合下功夫来拓展市场，找出新的经济增长点，制定相应的馆配商销售策略。

具体来说，出版社应对比自身产品市场的占有率，结合其他因素，多元化制定考核标准，给出合理的折扣及任务量，以提高区域馆配商的盈利水平。(www.xing528.com)

第一，出版社应考虑将上一年度本社在全国销售的业绩作为基准。如某出版社2015年馆配销售量占全国馆配量的比例为3%，出版社可以此为基准，结合其他因素来制定2016年的馆配销售政策。

第二，出版社应对比区域馆配商所在的当地市场馆配总量排名。因各区域馆配商所在区域的馆配总量不同，其销售政策也应有所区别。如A省全年馆配总量有1亿元码洋，而B省有3亿元码洋，给A省的A公司与B省的B公司规定相同的任务量是不合理的。

第三，出版社应考虑馆配商在区域内的市场份额变化。例如，某区域馆配商2015年在当地市场中的份额为20%，2016年份额提高到25%，说明馆配商在2016年中标率提高，业务量增加，出版社应加大对它的支持力度。

第四，出版社应考虑区域馆配商销售本社产品的总量或给出版社创造的利润在本社经销商中的排名变化。若某馆配商去年销售本社产品的总量或创造的利润排名为第10位，今年上升到第8位，说明其努力程度高于其他馆配商，出版社也应加大对它的支持力度。

第五，出版社应鼓励区域馆配商走出本区域参与全国市场竞争，形成一批全国性馆配商，以避免形成少数全国性馆配商通过中盘对出版社施加压力的局面。

出版社应结合以上实际情况，认真思考合理制定对馆配商的销售政策。按照不同的权重比例，分项打分，再根据分数制定发行价格及任务量，改变仅凭销售量来制定折扣的简单模式，开展多层次的深度合作共赢的商业运行模式，以扶持一些区域馆配商迅速发展壮大，形成对大型馆配商的平衡局面，构建一个新华馆配商与民营馆配商共存，全国性馆配商与区域性馆配商共存的销售网络，共同维护健康的馆配市场，也达到出版社最大利益化的目的。