跨文化管理沟通：解决文化差异

一、东西方文化差异

由于文化的多样性，对文化差异我们不可能一一做详尽介绍，本节中我们主要介绍东方文化和西方文化的差异，并主要着眼于沟通方面。东方文化和西方文化是人类社会中差异最大的两种文化传统，东方文化包括印度、中国、日本和朝鲜等国家的文化。西方文化见诸美国、英国、意大利、德国和法国等国家，我们主要以美国作为西方文化的典型代表。

（一）语言差异

每个民族都有自己独特的语言：有独特的发音、拼写规则、符号、语法规则等，这些给跨文化沟通带来最直接最明显的障碍。由于语言的复杂性，即使使用翻译，也常常产生误会和冲突。例如，第二次世界大战临近结束时，在意大利和德国投降之后，同盟国也向日本发出最后通牒。日本首相宣布他的政府愿意“考虑”这份敦促投降的最后通牒。但他选择的那个词既可以解释为“考虑”，也可以解释为“注意到”，虽然日语的意思很明显，但日本对外广播通讯社的译员却选择了“注意到”这一词义译成英文。于是，全世界都听到了日本拒绝投降，而不是在考虑最后通牒的事。这一误译使得美国断定，日本不愿意投降，于是先后在广岛和长崎投下了原子弹。如果当时在翻译中选用了另一词义，那么，在第二次世界大战中就很可能不会使用原子弹了。由于文化上的差异，相同的语言文字所表示的意义可能完全不同。美国通用汽车公司生产的“Nova”牌汽车，在美国很畅销，但是销往拉丁美洲却无人问津，原因是拉美许多国家都讲西班牙语。而“Nova”一词在西班牙语中译为“不动”，试想一下，谁愿意买“不动”牌汽车呢？百事可乐公司发现，它的一句广告词“百事可乐使你生机勃勃”翻译成汉语的字面意义是，“百事可乐使你的先辈复活！”，这句广告词以后被取消了。不同语言间常有冲突词汇，即两种语言中那些字面意义相同，但引申意义不同，甚至褒贬含义截然相反的词汇。例如，“鹤”在中文、日文、英文和法文中的字面意义都是指一种飞禽；在中国，鹤被称为仙鹤，是高洁、长寿的象征；然而它在英国被看作丑陋的鸟，在法国是蠢汉和淫妇的代称。“猫头鹰”在中国常带有不吉祥的含义；而在欧美它却常是智慧的象征。“喜鹊”在中国是吉祥的征兆，在牛郎织女的神话故事中，鹊桥为牛郎和织女会面提供方便；而在西班牙喜鹊是贼鸟。有些汉字音译成英语后，也会形成冲突词汇。例如，市场上有一种“芳芳牌”口红，音译成英语为Fang Fang，而Fang在英语中的意思是狼、犬齿。

（二）非语言差异

非语言指的是在沟通环境中除去语言刺激以外的一切由人类和环境所产生的刺激，这些刺激对于沟通双方具有潜在的信息价值。它包括身体语言、副语言、环境语言等。不同文化有着不同的非口头表述语言，从而为跨文化沟通带来障碍。例如，有些地方，人们认为交谈时盯着对方的眼睛是无礼的，而对英国绅士而言，直接注视与他交往的人的眼睛是一种有修养的表现。在泰国，头部是神圣的，如果你出于喜爱去抚摸泰国同事孩子的头顶会使人反感；在穆斯林文化中，人们用右手进食和做愉快的事，用左手去触摸人则是一种侮辱和不敬，因为左手是大小便时用的。空间和距离在各种情境的交往中也十分重要。一个美国人和一个日本交谈，美国人认为两人之间的距离太近，不由自主地身体往后仰；而日本人则认为两人之间的距离太远，身体老是往前倾。这样的交谈双方都很不舒服。

办公用具的安排也能反映文化的差异。在有些国家，办公室的安排是这样的：让有权处理事务的人坐在办公桌后面，而前来办事的人坐在对面，被办公桌隔离开。在诸如拉丁美洲、以色列文化中，采访者跟主人通常坐在桌子的同侧，这样办公桌就起不到一种障碍的作用了。

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手势语的不同含义

1.翘大拇指（thumb）。在中国，翘大拇指表示“好”，用来称赞对方干得不错、了不起、高明，这个意思在世界上许多国家都是一样的。英美人伸大拇指，向上翘，意为“It's good”或“It's OK”。伸大拇指，向下翘，意为“It's bad”或“I don't agree it”。但是在一些国家还有另外的意思。比如，在日本，它还表示“男人”、“你的父亲”、“最高”；在韩国，还表示“首领”、“自己的父亲”、“部长”和“队长”；在澳大利亚、美国、墨西哥、荷兰等国，则表示“祈祷命运”；到了法国、印度，在拦路搭车时可以使用这一手势；在尼日利亚，它又表示对远方亲人的问候。此外，一些国家还用这一手势指责对方“胡扯”。

2.将拇指和食指（forefinger） 曲合成圆圈，手心向前。这个手势在美国表示“OK”；在日本表示钱；在拉丁美洲则表示下流低级的动作。

3.伸出食指。在美国表示让对方稍等；在法国表示请求对方回答问题；在缅甸表示请求，拜托；在新加坡表示最重要的；在澳大利亚则表示“请再来一杯啤酒”。

4.伸出食指和中指（middle finger）做V字状。“V”是英文victory和法文victore（胜利）的第一个字母，故在英国、法国、捷克等国此手势含有“胜利”之意。但在塞尔维亚语中这一手势代表“英雄气概”，在荷兰语中则代表“自由”。

5.食指弯曲：这一手势在中国表示“9”；在日本表示小偷，特别是那些专门在商店里偷窃的人及其偷窃行为；在泰国、新加坡、马来西亚表示死亡；在墨西哥则表示钱或询问价格及数量的多少。

6.将手掌（palm）向上伸开，不停地伸出手指（finger）。这个动作在英美国家是用来招呼人的，意即“Come here”。

7.伸出中指：这个手势在法国、美国、新加坡表示“被激怒”和“极度不愉快”；在墨西哥表示“不满”；在澳大利亚、美国、突尼斯表示“侮辱”；在法国还表示“下流行为”。

8.伸出小指（little finger）。在日本表示女人、女孩子、恋人；在韩国表示妻子、妾、女朋友；在菲律宾表示小个子、年轻或表示对方是小人物；在泰国、沙特阿拉伯表示朋友；在缅甸、印度表示要去厕所；在英国表示懦弱的男人；在美国、韩国、尼日利亚还可以表示打赌。

9.英美人在表示轻蔑时，习惯把两个手指头捏在一起啪地一弹（snap one's fingers）。但随着时代的发展，这个动作也可以用来招呼别人为你服务，或者突然想起了一个好主意。

（三）价值观差异

个人主义价值观是西方文化的内核。西方人的价值观认为，个人是人类社会的基础和出发点，人必须为自己的个人利益而奋斗，为自己才能维持社会正义，爱自己才能爱他人和社会，为自己奋斗也是为他人和社会奋斗。有个人才有社会整体，个人高于社会整体。每个人应该表现出自己的个性，一个人越是表现出自我个性，越能体现人生的价值。

与西方的个人高于一切的价值观相对立，中国的集体主义价值观把个体看成是群体的一员，个人离开群体很难生存。个人不应有与他人不太相同的特征，应该尽量合群，左右逢源。一个人如果个性太突出，太与众不同，就可能遭排斥，而变得格格不入。在个人利益与群体利益发生冲突时，个人则应该牺牲自己的利益保全集体的利益。与此同时，集体主义价值观重视家庭和社会上的人际关系与道德标准，强调亲属之间、朋友之间，应为一体，天下一家，提倡群体意识。

对集体主义者来说，最大的不幸是被群体所拒绝、排斥，而对个体主义者来说，最大的不幸莫过于对群体的依赖。在美国的个人主义下，通常以接受他人甚至家人过多的关照和帮助为“不光彩”。个人与社会最好的契合是个人的独立奋斗，通过个人的努力实现自我的人生和社会价值。个人主义强调对个人私生活的保护和尊重，不允许对之进行刺探、干涉和侵扰。

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尊重隐私

所谓隐私，就是指一个人出于个人尊严和其他某些方面的考虑，因而不愿意公开，不希望外人了解或是打听个人秘密、私人事宜。在涉外交际中，人们普遍讲究尊重个人隐私，并且将尊重个人隐私与否，视作一个人在待人接物方面有没有教养，能不能尊重和体谅交际对象的重要标志之一。

在涉外交际中，首先要避免与对方交谈时涉及个人隐私，要做到“八不问”。

1.年龄不问

在国外，人们普遍将自己的实际年龄当作“核心机密”，不会轻易告之与人。这主要是因为外国人，尤其是英美人对年龄都十分敏感，希望自己永远年轻，对“老”字则讳莫如深，对年龄守口如瓶。因而与外国人交往，打听对方的年龄，说对方老外，都属于不礼貌的行为。我国的传统向来对年龄比较随意，不仅如此，社会交往中还习惯于拔高对方的辈分，以示尊重。比如年轻男子相聚，彼此之间总喜欢以“老李”、“老张”、“老赵”相称，为了表示对对方的尊敬，人们会使用“老人家”、“老先生”、“老夫人”等一类尊称，实际上，这一类尊称在外国人听起来却似诅咒谩骂一般。在与外国人交往中，照套我国的传统，会使对方十分难堪。

有位从事外事工作的小姐曾经接待过一位82岁高龄的美国加州老太太，她是来华旅游并参加短期汉语学习班的，见面时这位小姐对老太太说：“您这么大年纪了，还到外国旅游、学习，可真不容易呀！”这话要换了同样高龄的中国老太太听了，准会眉开眼笑，高兴一番。可是那位美国老太太一听，脸色即刻晴转多云，冷冷地应了一句：“噢，是吗？你认为老人出国旅游是奇怪的事情吗？”弄得中国姑娘十分尴尬。姑娘的本意是表示礼貌尊重，效果却事与愿违，原因在于西方人对年龄、对“老”的忌讳。

在外国，人们最不希望他人了解自己的年龄，所以有这样一种说法：一位真正的绅士，应当永远“记住女士的生日，忘却女士的年龄”。

2.收入不问

在国际社会里，人们普遍认为：任何一个人的实际收入，均与其个人能力和实际地位有直接的因果关系。所以，个人收入的多寡，一向被外国人看作自己的脸面，十分忌讳他人进行直接、间接的打听。如果一位中国人问一位外国人：“您一个月挣多少钱？”那位外国人会觉得：“这个中国人真没有教养，干吗问我的工资呀！”

除去工资收入以外，那些可以反映个人经济状况的问题，例如，纳税数额、银行存款、股票收益、私宅面积、汽车型号、服饰品牌、娱乐方式、度假地点等，因与个人收入相关，所以在与外国人交谈时也不宜提及。

3.婚姻不问

中国人的习惯，是对亲友、晚辈的恋爱、婚姻、家庭生活时时牵挂在心，但是绝大多数外国人却对此不以为然。西方人将此视为纯粹的个人隐私，向他人询问是不礼貌的。

在一些国家，跟异性谈论此类问题，会被对方视为无聊之举，甚至还会因此被对方控告为“性骚扰”，从而吃官司。

4.工作不问

在我国人们相见，会询问对方：“您正在忙些什么”、“上那里去”、“怎么好久不见你了”等问题，其实这只是些问题，回答不回答并不重要。但你若拿这些问题问外国人，他们会觉得你不是好奇心过盛，不懂得尊重别人，就是别有用心，因为这些问题在外国人看来都属个人隐私，“不足为外人道哉！”。

5.住址不问

对于家庭住址、私宅电话，中国人在人际交往中，都是愿意告之于人的，是不保密的。但在外国，却恰恰相反，外国人大都视自己的私人居所为私生活领地，非常忌讳别人无端干扰其宁静。西方人认为，留给他人自己的住址，就该邀请其上门做客，在一般情况下，他们一般不大可能邀请外人前往其居所做客。为此他们都不喜欢轻易地将个人住址、住宅电话号码等纯私人信息“泄密”。在他们常用的名片上，也没有此项内容。

6.经历不问

初次见面，中国人之间往往喜欢打听一下交往对象“是哪里人？”、“哪一所学校毕业的？”、“以前干过什么？”。总之是想了解一下对方的“出处”，打探一下对方的“背景”，然而外国人大都将此项内容视为自己的“底牌”，不愿意轻易让人摸去。外国人甚至认为一个人动辄对初次交往的对象“忆往昔峥嵘岁月稠”，并不见得坦诚相见，相反却大有可能是别有用心。

7.信仰不问

在国际交往中，由于人们所处的社会制度、政治体系和意识形态多有不同，所以要真正实现交往的顺利、合作的成功，就必须不以社会制度画线，而以友谊为重，以信仰为重。不要动辄对交往对象的宗教信仰、政治见解评头论足，更不要将自己的政治观点、见解强加于人，这样做对交往对象来说，都是不友好、不礼貌、不尊重的表现。所以对宗教信仰、政治见解，这些在外国人看来非常严肃的话题，还是避而不谈为好。

8.健康不问

中国人彼此相见，人们会问候：“身体好吗？”，如果已知对方曾经一度身体欠安，还会问：“病好了没有？”如果彼此双方关系密切的话，还会询问：“吃了些什么药？”“怎么治疗的？”，还会向对方推荐名医或偏方。

可是在外国，人们在闲聊时一般都是“讳疾忌医”，非常反感其他人对自己的健康状况关注过多，对他人的这种过分关心，外国人是会觉得不自在的。

此外，与个人隐私相联系，私人住宅有的国家受到法律保护，擅自闯入要受到制裁。到外国人住宅做客，不经主人允许和邀请，不能要求参观主人的住房。即使双方很熟悉，也不能去触动书籍、花草以外的个人物品以及室内陈设的其他物品。

与外国人交往时，不仅要涉及在场人的个人隐私，对不在场人的个人隐私也应尊重。在背后议论同事的好坏、上级的能力、女人的胖瘦、路人的服饰等，都会被外国人视为喜好窥探隐私，纯属无聊之举。

（四）习俗差异

不同国家和地区习俗可能存在着很大的差异。美国人在选择服装时注重张扬个性，追求标新立异；中国人则不同，追求典雅含蓄、合群合体。一些事物在一定文化背景中有着独特的象征意义，而且，在不同国家或地区，其象征意义可能会完全不同。中国人喜爱荷花，因为它出污泥而不染，象征高洁，但不喜欢乌龟，因为其形象粗陋。日本人则不同，他们常把荷花与死亡联系在一起，象征不幸，却认为乌龟善于忍耐且象征顽强和长寿。这种在历史上形成并积淀在当代人头脑中的美学追求还很多，如意大利人忌讳送菊花给别人。亚洲人往往把灰色与廉价联系起来，这恰恰与美国人相反，后者认为灰色贵重而且有高品质。亚洲人认为紫色为富贵色，美国人却认为紫色有廉价感。

一家美国清洁剂生产厂家在香港改掉了一条显示一个男人戴一顶绿帽子的商业电视栏目，因为在中国人看来，一个男人戴绿帽暗指他的妻子与人通奸。

一次一家中国出口商向日本出口泥鳅，但发现冷库中只有黄鳝，此时发货期又近在眼前，再采办泥鳅时间不允许。考虑到与日本进口商是老关系，中国出口商遂将黄鳝装运出口。货到日本，日商大吃一惊，并立即要求退货，同时提出索赔要求。我出口商解释说，鉴于贵方是老主顾，这才将我们心目中营养价值更高、价格更贵的黄鳝当作泥鳅卖给你方，何故如此呢？日方回答说，黄鳝像蛇，很可怕，我们日本人是从来不吃的，泥鳅倒是吃了一百多年了。所以黄鳝虽好，在日本却是废物一堆。结果我出口商只能接受退货并做赔偿。

（五）宗教信仰差异

多数国家历史上信仰某种宗教，宗教信仰构成了其文化的重要组成部分。由于传统上的支配地位，宗教信仰对一国的国民性的塑造起了重要作用，国民性表现为一个稳定的价值观体系。基督教倡导节俭和勤奋工作，易导致追求效率的氛围，并易产生实用主义人生哲学。佛教强调精神修养，贬低物欲，易导致对技术的忽视和对和谐的人际关系的追求。这些价值观的形成并渗透到人们的日常生活当中，对消费需求的内容结构以及消费模式产生了或明或暗的影响，这种影响是持久的强烈的。宗教都有其特有禁忌，印度教崇拜牛，忌食牛肉；伊斯兰教忌讳妇女抛头露面，不允许其出现在商业图像中；基督教认为“13”为不吉之数。中国一家公司将一批皮鞋出口到埃及，为使皮鞋更加迎合当地的风俗人情，这家公司在鞋底制作了几个阿拉伯文。非常令人遗憾，由于设计者不懂阿拉伯语，而是随手从一本资料上抄了过来，这些字竟是“真主”。因此招致的麻烦令中国驻埃及大使馆颇费周折。日本索尼收录机的电视广告曾在泰国遭灭顶之灾：画面上，佛祖释迦牟尼脸色庄重，闭目凝神，潜心修炼，纹丝不动。然而，当佛祖套上索尼收录机的耳机之后，竟然凡心启动，在佛堂上眉飞色舞，手舞足蹈⋯⋯佛祖之威严和宗教之虔诚荡然无存。泰国是“佛教之国”，这则广告触犯了国教，激起了所有泰国人的愤怒，索尼在泰国苦心经营的业绩毁于这则广告。

（六）人际关系差异

东方文化中人们的社会地位及其行为规范，普遍具有宗法血缘关系的烙印，社会组织结构都从属于伦理关系之下，是伦理型人际关系。人与人之间主要靠道德维持，而不是靠法律约束，重义轻利，重情轻法。而西方却截然不同，建立在个体主义与利害关系之上的西方文化，为了避免互相争夺和互相侵害，需要用契约来规范人与人之间的利害关系，是契约型人际关系。人际关系主要是靠法律来维系的，在法律面前人人平等，表现为一种契约型的人际关系。

（七）权力距离差异

权力距离指的是一个社会中的人群对权力分配不平等这一事实的接受程度。接受程度高的国家，社会层级分明，权力距离大；接受程度低的国家和民族，人和人之间比较平等，权力距离就小。中国与美国相比，中国的权力距离比美国的要大得多。

中国文化中的一个重要组成部分就是权力距离，从孔孟提倡的君臣、父子、三纲五常到现代社会强调的听从父母之言，不与父母顶嘴等，讲求的都是人与人之间的距离、等级。而美国不是很看重权力，他们更注重个人能力的发挥。

权力距离大的文化中的组织一般层级鲜明，金字塔比较陡峭，如日本韩国或者中国的企业；而权力距离小的文化中的组织结构一般就比较扁平，如美国、北欧的公司。另外决策方式也不同，权力距离大的国家倾向于用自上而下的决策方式，权力距离小的国家则倾向于自下而上的决策方式，善于吸纳底层的意见，而作为底层的人也敢于说出自己的所思所想。

（八）时间观念差异

有学者将不同文化群体的时间概括为单向计时制和多向计时制。单向计时制的人们把时间看作是一条直线，可以切割成一段一段，他们强调时间表，强调事先安排，不喜欢浪费时间，认为按计划、按顺序开展工作是一种高效、精确的生活方式；多向时间制的人们习惯于同时处理几件事情，强调人们的参与和任务的完成，而不强调一切都按时间表，不太愿意对时间严格地加以计量和控制。

中国人属于多向时间制，使用时间比较随意，灵活性强，在一定程度上，中国人是时间的主人，可以随意支配时间。中国人赴约、看朋友的时间也很少确定，“不见不散”意味着时间可以拖延。美国人是典型的单向计时制偏爱者。

（九）民族心理差异

不同的民族在不同的社会背景下繁衍生息，形成了不同的价值判断和道德规范。这些也在不同程度上影响到跨文化沟通。一家瑞典公司的英文产品目录因把朝鲜称为北韩，而不是朝鲜民主主义人民共和国，从而不得不修改其目录。1998年麦当劳在盘托上使用墨西哥国旗图案时，遭到了地方当局的强烈反对，墨西哥人根本不喜欢让番茄酱在它的民族标志上滴的到处都是，因此，盘托被没收。虽然这次冒犯是无意的，但麦当劳还是进行了赔礼道歉。日资立邦公司发布了一则名叫“龙篇”的立邦漆广告，画面上有一个中国古典式的亭子，亭子的两根立柱各盘着一条龙，左立柱色彩暗淡，但龙紧紧紧攀附在柱子上；右立柱色彩光鲜，龙却跌落到地上。这则广告被认为是辱华广告，因为龙是中华民族的象征，使用了立邦漆，龙会滑下来，岂不是唱衰中国。立邦公司赶快撤下这一广告，并赔礼道歉。

（十）沟通习惯差异

一个美国商人想和中国公司洽谈生意。他问李先生保守估计中国公司是否有足够的资金购买他们的产品。李先生沉默了一会说：“你们的产品很好。西方国家的人们一定喜欢。”美国朋友笑了，很高兴李先生赞赏他们的产品，于是给了对方一份合同，请他尽快签约。可是几周过去了，却没有得到任何回信。由于沟通方式的差异，使这位美国先生误以为称赞就是同意。中国人很少直话直说，尤其是传递负面的信息时。中国人也不习惯西方人的追问方式以及正面交锋。

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插嘴与沉默

在语言沟通中，另一个文化差异表现在讲话的合理程式上。是一个接一个有条不紊地讲话，还是大家彼此打断、七嘴八舌？是一问一答，你说完一句我说下一句，还是你说完我想一想再往下说，或者你没说完我就插话？什么样的说话程式在某一文化中被视为合理？不同民族、文化的人在这一点上有明显的不同。(www.xing528.com)

如果我们把全世界的人简单划分成3大类：欧美人、拉美人和东方人。

对欧美人来说，A 先说，说完B接上，然后B开始说，说完停下时A 再接着说，一来一往，有问有答，顺序清楚，是良好的对话方式。如果一个人在别人还没说完话就插进来，会被视为不礼貌，遭到白眼。

但对拉美人，这样的方式却未必被视为有效。他们的对话方式是，A 开始说话，但在A尚未停下时，B就应该插嘴，打断对方，并自己接着往下说。然后B在还未结束时，A 插进来继续。打断对方被看成是对对方的谈话感兴趣，而且自己也有很多感受要分享。如果不插嘴，则说明话题无趣。

再看看东方人。A 先开始说，B在接A 的话之前先有一丝小小的非重合区间，这段空白表示沉默。也就是说，在回答或接另一个人的话题时，应该有一个小小的停顿。这个停顿可能只有几秒钟的时间，显示的是你在思索对方的话，思考之后再回答。因此，沉默是对对方尊重的表现，同时也表现自己的深思熟虑。

玛沙与珍妮特之间的对话。

玛沙：谈判进行得怎样？

珍妮特：不是很好，我们位于下风。

玛沙：出什么事了？

珍妮特：哎，我提了我方的起价，山本先生什么也没说。

玛沙：什么也没说？

珍妮特：他就坐在那里，看上去很严肃的样子。所以，我就把价格放低了。

玛沙：后来呢？

珍妮特：他还是没说话，但是有点惊讶的样子。所以我就把我方的价格降到了底线，再等他的反应。我已经不能再降了。

玛沙：他怎么说？

珍妮特：他沉默了一会，就答应了。

玛沙：我们最后还是成交了，你应该开心才是。

珍妮特：我也这样想的，但后来我得知山本先生认为我们的起价就太优惠了。

很明显，美国人与日本人对“沉默”的理解非常不同。美国人害怕沉默，如果沉默，会感到是对方不满意、不高兴的表现，而不是在深思熟虑。所以当山本先生不说话时，玛莎就担心他嫌价格太高而不肯答应成交。因为想做成生意，玛莎就一个劲地主动降价。美国人对沉默的不可忍受恐怕是世界之最，平时不管是上课、开会，还是一起出去午餐，总是说个不停，所有的时间都用言词填满。如果偶尔出现大家都不说话的场面，很快就会有人“冲”进来填补这个空白，否则会让大家产生尴尬的感觉。在这里，山本先生无意间用沉默获得了有利于自己的交易。

二、东西方在沟通方式上的差异

东西方在人际沟通上的差异主要在于东方文化注重维护群体和谐的人际沟通环境，而西方文化注重创造一个强调坚持个性的人际沟通环境。主要体现在：

（一）东方重礼仪、多委婉，西方重独立、多坦率

东方文化中，纵向身份意识和等级观念比较强烈。人们在交流时也受到各自地位和角色的制约。两个素不相识的人相遇时，在谈及主题之前，通常要交换有关的背景资料。例如，工作单位、毕业的学校、家庭情况、年龄、籍贯等，以此确定双方的地位和相互关系，并进而依据彼此的关系来确定交谈的方式和内容。比如，日本人根据说话人、听话人以及话题、提及人之间的尊卑、长幼、亲疏等差别，有一套包括尊敬语、自谦语和郑重语在内的复杂的敬语体系。正确地使用敬语被视为一个日本人必备的教养，同时也是社会沟通中不可缺少的重要手段。

在西方文化，特别是美国文化中，等级和身份观念比较淡薄。人际交流中，在称呼和交谈的态度上较少受到等级和身份的限制，不像东方文化那样拘礼。

在表达方式上，东方文化喜欢婉转的表达方式，模糊、暧昧，让对方自己去心领神会加以判断。这可能与农耕文化长期共居，生活空间比较狭隘、闭塞有关。西方人，特别是美国人，则非常看重真诚坦率。西方人的语言和举止极少拐弯抹角、旁敲侧击，思维偏于直接，爽直率真。

（二）东方重意会，西方重言传

东西方人对交流本身有不同看法。在中国、朝鲜、韩国、日本等国的观念中，能说会道并不被人们提倡。在中国传统文化中，儒家、道家和佛教的禅宗都是如此。日本是一个喜欢沉默的民族，四面环海的岛国和不大的地域面积，促使他们以和为贵，抑制自我主张，以确保社会秩序的稳定性。

与东方文化形成鲜明的对比，西方人很强调和鼓励口语的表达技巧。在西方文化中，人与人的关系和友谊要靠言谈来建立和维持，他们缺乏中国文化中的那种“心领神会”。因而，两个以上的人待在一起时，一定要想办法使谈话不断地进行下去。如果出现了沉默的情形，在场的人都会感到不安和尴尬，并有一种必须要谈话的压力。西方人的观念是，真正有才能的人是不但要能思考，并且必须善于把自己的意思有效地表达出来。

（三）东方重和谐，西方重说服

东方文化中注重集体主义，强调组织的团结与和谐，因而在沟通的目的上，注意摆正信息发送者和信息接收者的关系，强调和谐胜于说服。“和为贵”、“忍为高”这些思想今天仍然对人们的沟通有很大的影响。

以日本为例，喜欢沉默的日本人，在交谈时，却都习惯相互随声附和，点头称是。一般地日本人在随声附和的同时，还伴随着点头哈腰等非语言行为。非语言行为的频繁使用也是日本人人际交流的一个特点。甚至日本人在打电话时也不由得点头哈腰。日本人在会话时，如果听话人保持沉默，不随声附和，说话人就会以为对方没有认真听自己讲话或者没有听懂自己所说的话，为此就会感到深深的不安。因此，听话者要及时地、恰到好处地随声附和几句，以表明自己在洗耳恭听，同时也表达了自己积极参与了会话，使说话人的谈话得以继续下去。这种共同参与和积极配合的语言心理及行为是日本人追求和睦的人际关系，增添和谐气氛所特有的心理和行为方式。

西方人际沟通观念受到古希腊哲学的影响，在交流的目的上，强调的是信息发送者用自己的信息影响和说服对方，是有意识地对信息接收者施加影响。

（四）开场白和结束语形式不同

在人际沟通中，中国人开场白和结束语多谦虚一番。开场白常说：自己水平有限，本来不想讲，又盛情难却，只好冒昧谈谈不成熟的意见，说得不对的地方请多指教。或者把这一套话放在结束语中讲，常说的是：请批评指正，多多包涵。而西方人，特别是美国人，在开场白和结束语中，没有这一谦词，而且这类谦词使美国人产生反感：“你没有准备好就不要讲了，不要浪费别人的时间。”中国人在和不熟悉的人交谈时，其开场白常问及对方在哪里工作、毕业的学校、家庭情况、年龄、籍贯等，即从“拉家常”开始，对中国人来说，这样开始交谈十分自然。而这样做会使英美人十分恼火，因为这种开场白干涉了他们的隐私，交谈一开始就使他们不快，很难使他们敞开心扉，进行有效交流。英国人交谈开头的话题是今天天气如何，美国人则是从本周的橄榄球赛或棒球赛开始谈话。

中国人在人际沟通中进入正题之前，“预热”时间比美国人长。而英美人一般喜欢单刀直人，“预热”的时间很短，闲谈多了会被认为啰嗦，有意不愿谈正题。

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高情境文化和低情境文化

亚洲人的交流方式常常比较隐晦、间接和含蓄，而西方人的交流方式常常比较直接和坦率，也就是说，所有事情都需要说明白，而且是越明白越好。

举个例子：

一个德国人，一个美国人，一个日本人到同一家餐厅，都点了一个汉堡，结果由于厨师的疏忽把三个汉堡中的肉都烤糊了，问，三个人会对此说什么。

德国人会直接批判这个糊了的肉，批评这个厨师；

美国人会说，虽然肉的口味不太好，但是面包，沙拉，香葱的味道还不错；

日本人会说，面包，沙拉，香葱的味道不错。

是啊，至于肉，你自己揣测去吧。这就是高情境！

在日本，不是很熟悉的人，尽量避免直接批评或否定对方的表达方式。最典型的是对食物的评价，你来日本10年也有可能一次都不会遇上别人说“不好吃”的场面，尽管某样东西真的很不好吃。那么日本人遇上真的不好吃怎样表达的呢？

1.这个味道我不是很习惯。

2.这是我人生中第一次品尝这种味道。

3.味道不错，只是我还没习惯。

4.这是很有趣的味道。

这就是高情境！

低情境文化不等于言语的粗俗，在于表意直抒，言简意赅，直达目的，所以不可混为一谈。

再举个例子：

餐宴将毕，主人问客人：“你吃饱了吗？”客人对此话的理解和判断过程，实际上会因为主人所处的情境文化而呈现出不同的模式。若主人是一西方人其文化属于低情境文化，而自然地单纯从字面上去理解这句问话，得出的结论是：“他想知道这顿饭的分量对我来说是否足够。”若主人是一中国人，高情境文化会理解这句问话中所包含的潜台词，也许会比词语的字面值高得多，其中不仅有“不知这餐饭的分量够不够”之疑，也可能有“这餐饭是否合你口味”、“中国菜你是否喜欢吃”、“你对我的招待是否满意”之问。此时，客人就可能选择这样回答：“我对这顿饭很满意。中国菜好吃，我很喜欢吃中国菜。我也非常感谢你的盛情款待。”这样的交流才能顺利进行。

两种导向下的认识差异

1.对冲突认识的不同

高情境文化是集体主义导向的文化，追求整体和谐，竭力回避对立冲突；低情境文化是个人主义导向的文化，倾向采取正面冲突的方式解决问题。如一个中国人要批评别人，他要反复考虑以什么方式来表达，他也许会先表扬此人某一方面做得好，然后才说：“美中不足的是⋯⋯”。他也许会先去批评别人在某一方面做得不够妥当，以此来暗示听者这方面做得也不好，他也许还会用别的方式来委婉地告知对方。总之，听者会“心有灵犀一点通”，讲话者之所以要这么做、这么煞费苦心都是为了不让对方丢面子。而相同情况下，美国人就不会绕这么一个大圈子，他会直截了当地指出对方的不足或错误，丝毫不会顾及对方的面子。如果一个中国人以中国人的方式去批评美国人，美国人会被说得一头雾水，不知自己是在受表扬还是在遭批评。美国人的交流风格是表达直接，不拐弯抹角。

2.对非言语信息的认识不同

中国是一个高情境国家，高情境文化的特征是很多时候表达含蓄、用字隐晦，需要他人根据当时讲话的环境以及非言语的线索，比如声调、表情、动作，让人去揣测文字背后或话语背后的真正含义。

也就是说中国文化的沟通讲究点到为止、言简意赅，同时强调心领神会。而美国文化恰恰相反，是一个低情境的文化，在沟通时强调直截了当、开门见山，把所有要沟通的信息都用明白无误的、可编码的文字语言传达出来。

3.对套话的认识不同

高情境文化认为不使用套话的交流方式是不礼貌的，而低情境文化认为使用套话的交流方式为不真诚。

4.对交流中的责任人的认识不同

低情境文化认为说话人和作者应对整个交流能否顺利进行下去负责。说话人应该阐释清楚，争取听话者能够完全明白自己的话。高情境文化期待听话人在理解信息的含义上多出些力，对整个交流多尽点责任。

5.对礼节的认识不同

低情境文化更希望能在交流中能剔除礼节性的规范，能够更加真诚自然地以心交流，传达彼此的感受。高情境文化通过严格按照礼数行事来表达尊重和欢迎之情，并能体现自己是个高素质的人。

6.对合同的认识不同

如果合同双方起了争执，低情境文化的交流者会诉诸合同的条款，试图解决分歧。高情境文化的交流者除了考虑合同的条款，很可能会考虑到双方的关系和情境因素。往往情境因素比起合同更加重要。

这两种语言文化上的区别，经常会使东西方企业管理人员在语言交流上产生误解。

例如：西方人在交流时往往喜欢将人与事分开，在企业管理中强调的是工作关系，而不是人与人之间的关系，批评也是对事不对人。而东方人的理解正好相反，他们处理事情往往不把事与人分开，明明是批评某件事，却习惯于把它理解成批评某个人，于是批评某件事就等于批评某个人或某些人。其次，西方人喜欢用直接的方式进行交流，在企业管理过程中如果发生了人与人之间的矛盾，他们喜欢摆出大量的事实来说明事情的真相；而东方人则认为这样做比较伤面子，喜欢采取比较含蓄的做法，保全当事人的脸面；西方人在企业管理中善于用推理分析，而东方人则喜欢用模糊判断。西方人喜欢用“脑”，而东方人则喜欢用“心”。凡此种种，都是由于东西方文化之间的差异造成的。

中国诗歌之所以和外国诗歌不同，主要的也就是它的“高情境”。诗味需要“见人只说三分话”的艺术表现。优秀的诗歌作品需要读者有高水平的文化修养来达到共鸣。