管理沟通：深入人际关系过程

人际关系与信息沟通密切相关。信息沟通的不同深度决定了人际关系发展的不同程度，人际关系发展的不同深度也就意味着信息沟通的不同深度。

人际沟通的最主要目的是维系和发展人际关系。人际沟通的结果可能有两种：一是双方增进了了解，发展了人际关系；一是造成误会，引起冲突或导致人际关系破裂。

一、人际沟通中的“自我暴露”

要建立良好的人际关系，首先要做到相互了解，而要做到相互了解，首要的条件是双方的“自我暴露”。自我暴露的过程是彼此打开心扉，倾吐自己的思想和情感的过程。“自我暴露”取决于三个条件：人的个性特征，客观条件和对人信任的程度。人的个性是有差异的。一般来说，性格外向的人情感外露，善于交际，很少顾虑，“自我暴露”的水平较高；性格内向的人处世谨慎，不善交际，顾虑较多，“自我暴露”的水平较低。客观条件对“自我暴露”有制约作用，封建家庭的媳妇、身陷囹圄的囚犯都不敢多作“自我暴露”；人们决不会忘记“文革”时期那“万马齐喑”的局面，而今在宽松、融洽的社会民主政治气氛中，人们才能敞开思想，畅所欲言。“自我暴露”还取决于对人的信任，这就是为什么经常向自己的爱人和朋友说知心话，却不向自己反感的人说。

人的“自我暴露”要遵循循序渐进的原则，其速度要依对方的暴露水平、速度及关系的亲疏而定。暴露过快，会欲速不达，引起人的自卫性反感。相反，如果暴露速度过慢，也会引起别人的误解，认为你待人处世没有诚意，因此会拉大人际心理距离。

为了说明“自我暴露”的程度，需要引入自我开放区域的概念。所谓自我开放区域，代表自我中所有自知、人亦知的信息，如人的相貌、出身、职业、年龄、性别、工作、婚姻状况、兴趣、爱好、性格、气质、能力、思想、信念等。人不可能没有一点自我开放区域。

人的自我开放区域与人的交往关系成正比。从一般关系到角色关系、朋友关系，再到恋爱关系，自我开放区域逐渐呈现扩大的趋势。关系的发展，意味着自我开放区域的扩展，人们要建立或发展到什么样的人际关系，就要把自我开放区域张开到那种关系所需要的程度。正是从这种角度，我们可以清楚看到人际信息沟通实际上是人际关系的构成要素。没有信息沟通，就意味着没有“自我暴露”，没有“自我暴露”，当然不会有什么关系。

在信息沟通中，随着双方自我开放区域的增大或关系的逐渐密切，交往的“关系危险度”也相应有所提高。这表现在两方面：第一，人们相互了解得越多，一旦出现裂痕，自我意识和失望的情绪就越强，关系的恢复就越发困难。第二，人的关系是纵横交错的，其中两人的若干信息“外泄”会引起外界的评论从而造成一种压力，这些信息的“内部性”越强，造成的压力越大。撕破脸的朋友公布的“丑闻”往往使人抬不起头来。鉴于历史上不胜枚举的卖友求荣的深刻教训，古人总结出“交友莫可付全心，话到口边万思量”的告诫。所以人们必须把握并尽力降低“关系危险度”，将自我开放区域开放到最佳幅度，只有这样才能深化人与人的关系。

二、人际沟通的三个层次和四个阶段

人际沟通的目的是为了建立、维持和发展人际关系，人际信息沟通的过程就是人际关系的动态过程。如果我们细心观察，会发现人际信息沟通对于人际关系是在三个层次和四个阶段上进行的。三个层次指信息层次、情感层次和行为层次。四个阶段指定向阶段、探索情感交换阶段、情感交换阶段和稳定情感阶段。

（一）人际沟通的三个层次(www.xing528.com)

1.信息层次。这是人际信息沟通的最基本层次。在这个层次上，沟通的双方完成了信息传递和信息反馈的任务，使信息得以交流。在此基础上，彼此产生一定的认识，形成一定的印象。如果信息交流不能实现，则人与人之间不会有相互认识，更谈不上情感交换和行为互动，人际关系就不会建立。如果交往双方的信息沟通出现障碍，人际关系就得不到发展。因此，人们要关心信息交流，哪怕是纯粹的信息交流，要知道情感层次和行为层次都是在这个层次的基础上进行的。

2.情感层次。在交往中，人们通常要安排一些轻松的运动，如参加舞会和郊游，一起进餐或促膝谈心，以联络感情。在信息交流中，双方对所交流信息的译码和对对方的动机、需求、兴趣、性格、世界观、价值观、定势的感知，都伴随着情感体验。这种情感体验不外乎情感共鸣和情感排斥两种情感状态。当参加交流的个性特征彼此都能被对方接受，就会产生情感共鸣，双方相互吸引，建立起良好的人际关系；如果彼此不接受对方投入的个性特征，就会产生情感排斥，拉大距离，形成疏远或紧张的人际关系。

3.行为层次。这个层次是交往双方的行为互动层次。人际关系的最终目的是为了引起对方的行为。为了同对方搞好关系，人们也要根据沟通对象对自己的评价期望调整自己的行为。只有不断调整自己的行为，双方才能建立心理相容的关系，否则就会出现人际冲突而导致关系破裂。行为层次是人际信息沟通的最高层次，它是以信息层次和情感层次为基础进行的。

（二）人际沟通的四个阶段

从纵向看，人际信息沟通还可以划分为四个阶段，这四个阶段的连接，社会心理学称之为社会渗透过程。

1.定向阶段。人们根据自己的价值观念、审美观念、需求和动机的心理定式选择沟通对象，双方有愿意接触的愿望，积极搜寻有关对方的信息。在这一阶段，双方仅掌握对方的仪表、姓名、性别、工作单位、职务等基本背景材料，人们只作表面的或浅层的“自我暴露”，竭力掩饰自己的不足之处或可能被对方反感之处，多少有点投其所好的意味（比如，初会对象的男青年都说自己不会吸烟，不会饮酒，双方的性情都显得比较温和，如果一方喜欢什么，再问对方，对方也会说喜欢）；如果双方互感满意，有继续相处的意思，信息沟通就进入下一阶段。

2.探索情感交换阶段。在这一阶段，双方在基本背景信息的基础上，还有了工作信息的沟通或思想的互动，双方主动地暴露自己个性中较浅的东西，如兴趣、爱好、特长和一般思想。比起第一阶段，这时的话题和活动逐渐多起来，并摆脱了拘谨、刻板的局面，能够轻松、友好地的互动。如果双方互感满意，就会有进一步了解的强烈愿望，沟通向深层发展。

3.情感交换阶段。在这一阶段，由于经常暴露有关“自我”的信息，自我开放区域明显增大，双方进行了较浓厚的感情交流，很少有保留地表现自己的个性，责任感大大增强，关系的危险度也随之增加。双方都能够较自由地相互赞许或批评对方的行为。这一阶段的人际关系的典型表现是朋友人际关系和恋爱人际关系。

4.稳定感情阶段。在这一阶段，信息互动高度频繁，信息量剧增，沟通方式丰富多彩，“自我暴露”彻底，这一阶段的外部行为表现为相亲相爱，近距离交往等。由自由恋爱而发展的夫妻关系属于这一阶段的人际关系。

在上述四个阶段中，无论哪一阶段出现故障，都可能导致信息沟通的中断或人际关系的破裂。