营销过程管理：提高业务量、优化库存、加速图书销售

1.客户管理

客户管理是营销工作的重中之重。在一般的客户管理系统中，根据客户的大小和重要性会把客户分成许多等级，分级管理。书店也对图书供货商进行分级管理。在营销过程中，出版社业务员与书店业务员共同努力，做大业务量，提高各自在对方系统中的等级。

做好业务的根本是把图书卖场的营业额做上去。所以，卖场的管理很重要。出版社业务员要经常深入卖场帮助卖场营业员做好业务。

出版社业务员要与书店紧密联系，传播出版社新书信息、重点书情况和出版社的重要活动。同时，还要实时了解书店的销售信息、库存信息和其他信息。最好能帮助他们及时形成添货清单，减少售缺情况，加速图书流转，努力实现图书有效销售。书店和出版社的库存压力都很大，出版社采取印量小、多次印的办法，而书店采取要货量小、勤添货的办法。这种操作，容易使出版社经常缺货，书店图书经常售缺。在这种情况下，要使图书销售正常化，必须加强营销过程的管理，业务员也要提高营销管理水平，把工作做细做实。

2.订单管理

现在形成订单的方法很多，但订单的处理很慢。订单来之不易，且做且珍惜。第一步是要快速检查订单上的书目的库存情况，叫报缺。第二步是要联系客户通报缺货情况，看如何处理，叫通报。第三步是要形成发货单，通知仓库发货，叫通知。第四步是配书、打包、发运，叫发货。整个过程就三个字，叫抢时间。处理订单是第一要务，其他工作都应暂时放一放。

3.物流管理

图书发运应寻找专业的运输公司，行业中有能力发往全国的公司很少，发专线的多，所以可能要找几家公司才能完成发运任务。发运的主要矛盾是时间和价格。越快的运输工具要价越高。空运最贵，很少采用；汽车运输价格次之，是图书运输的主要工具，大量采用；铁路运输价格便宜，但很少能直达，还要辅以汽运；水运最便宜，但太慢，不适合现代节奏，很少采用。

出版社要与物流公司签订合同，时间和安全条款要严格一点。(www.xing528.com)

发货以后要告知客户图书到货时间，要关心到货情况，逾时没到货的要追踪。

4.资金流管理

业务员一般不直接接触资金，但要管理资金流。根据合同，到时间的书款要收回来。所以，收货确认，退货确认，对账要经常进行。发票开出后，也要确认收到。收到发票后到时还没付款，就要催款，确保到期能收回书款。所有这些环节都不能放松。

5.信息流管理

信息的收集。出版社业务员活跃在市场第一线，是出版社市场信息的收集员。所以，业务员回到出版社就应该把各种信息进行整理、分类和挖掘，写进出差报告里，进入出版社信息系统，与同仁们分享。同样，出版社其他人员都有可能通过各种渠道获得信息，这些信息都应汇总进入出版社信息系统。

信息的利用。有些信息影响出版社的决策。有些信息产生了选题。还有些信息促进了销售。也有些信息减少了损失，规避了风险。

出版信息的发布。出版社每天都在出版新书，都在生产信息。信息要发挥作用，产生效益，就要利用，就要发布，广而告之。信息收集的渠道多，发布的渠道也多。出版社要用好自己的网络，同时还要利用人家的网络。出版社不仅自己人要学会发布自己的信息，还要善于发动其他人发布自己的信息。