大学教材营销策略：教材建设、价格策略、渠道策略

大学教材营销有特点，也有很多困难，但还是可以找到一些共性的东西，找到一些规律和方法。我们不妨从教材建设、价格策略、渠道策略、促销策略和服务等方面来讨论一下大学教材营销策略。

1.教材建设

对于教材营销来说，单本教材营销是很难开展的或低效的。教材建设是学科建设的一部分，所以教材建设往往是一项系统工程。同时，配合学科建设，还需要教材不断更新版本，还要根据课程设置滚动开发，淘汰、更新、新添教材品种同步进行。

教材的开发是多方面的。

（1）系列化。每开设一门课程，成熟的，都要出教材。

（2）配套化。每一门课程教材出版了就要配教辅、教参、练习册、学习指导书等。师生需要什么就要配什么。

（3）立体化。随着现代技术的发展，有必要为一套教材建设一个教学平台，或配备视听教材、网络教材等多媒体教材。

（4）附属品。有时为教学方便，还要出版一些教材的附属品。如，教学课件，背景材料，试卷（单元卷、期中卷、期末卷），题库。有的课还要拍成录像出版，为远程教育服务。

只有教材建设好了，才能在营销中获得竞争优势。

教材建设是一个动态的过程，所以教材是开发不完的，是需要不断地研究完善的。

2.价格（折让）策略

教材定价要根据不同学科不同类型的教材分别处理，一刀切的定价策略不可取。

从价格弹性上分析，总的来说，大学教材的价格弹性是小的。但也不尽然。例如，基础课教材竞争激烈，低定价有助于销售。又如，本科教材相当于MBA教材价格弹性要大些。欠发达地区选用教材比发达地区的价格弹性大些。

从营销上来讲，考虑到学科差异、地区差异、装帧差异，要分别定价。同时还要考虑套装价。教材、教辅、光盘等配套订购，应该优惠一点，配套价应定低一点。

另外，折让策略也有很多技巧。折让主要给书商，保障渠道的顺畅，给营销带来便利。

3.渠道策略(www.xing528.com)

教材发行可以借用原有书店系统，另建的渠道并不多。一般来说，物流和资金流都基于书店运行。信息流一般不从书店走，业务员直接从学校，从教师处得到教材使用信息。

书店管理很重要。有的书店占用资金很长时间，到第二年订教材时才把前一年的款付清。还有的书店大量订货，为自己的书店在竞争中取得优势，造成积压而不与出版社结账。有的书店是学校招标来的，与出版社没有业务来往，与这样的书店做生意对出版社和业务员是一个不小的考验。

4.促销策略

其他行业能用的促销手段在教材促销中都能使用，没有异样。只不过大学教材促销更侧重于人员推广和公共关系。

当新教材出版，如果分量足够重的话，可以召开专家研讨会来造势；如果一个学科的系列教材出齐的话，可以进行该学科的教材推广活动，把同一学科的教师请来，向他们介绍这一学科教材建设情况；如果很多学科教材出版都很整齐，那么，分地区进行推广可能效率更高，也可以有针对性地对一个学校或多个学校进行推广。

同时，还要考虑到学校的复杂性，召开不同层次的会议。有时请校长座谈，有时请院系领导研讨，有时还要听听教务处长的意见，有时请任课教师出来谈谈教材使用体会。

5.服务

教材推广中常用的服务有以下六种。

（1）回访制度。今年使用了该社的教材，明年业务员必须到学校回访，询问教材使用情况，反馈信息，同时征订当年教材。这一做法应制度化。

（2）教师培训。出版社利用寒暑假对使用教材学校的教师进行培训。

（3）协请专家。承诺每年为使用教材的学校协请专家来校访问，或讲座，或授课，或座谈，或学术交流。

（4）科研建设。承诺提供某些项目或某种基金为学校科研服务。

（5）合作出版。学校推荐优秀论文或书稿交出版社出版。出版社承诺每年承担一定量的出版任务。

（6）实地考察。出版社邀请使用教材的学校教师到教学优秀的地区访问考察交流，以帮助学校提高教学质量。

服务是有成本的，只能量力而行。以上罗列的服务项目很少有出版社全部做到的。单从服务来看，进入大学教材出版领域成本很高，还涉及很多资源的整合，不是所有出版社都具备条件。在进入教材出版之前要有足够的准备。