有很多消费是通过组织购买来实现的。因此，对组织购买行为分析有利于我们采取合适的销售策略。
1.组织购买的特征
购买者数量少，每次购买量大。如大学教材，一个教师订货，作为一个班或几个班学生的用书，当然购买者少而购买量大。
购买者看得见，摸得着。组织购买图书，客户是固定的，有案可稽的。营销工作较易开展。
需求缺乏弹性。组织购买图书一般来说需求受价格变化的影响不大。
购买人员较为专业。组织购买量大，一般来说组织会指派专业人员负责采购。
购买者多为直接购买。组织选择了某出版社的图书，往往会直接向出版社订货。也有的迫于上级组织的安排，通过其他渠道订货。如普通教师订书，由于学校安排教材科统一采购，教师只能把订单交学校教材科，教材科直接或转书商向出版社订货。
2.组织购买的类型
直接重复购买。按惯例进行订货的购买行为。一门课使用一种教材，一般来说，下学期用书还是用这种教材。
修正重复购买。适当改变采购图书的数量、价格、折扣和选择出版社的购买行为。这类情况较复杂，参与购买决策的人员较多，或某些决策人员的改变，或组织用书量的变化，导致购买行为的变化。出版社得知这种情况，要尽快开展营销工作，设法保护自己的既得市场。
全新采购。组织新增项目第一次采购的购买行为。这对出版社来说是一次机会，也是挑战，应该全力展开营销，争取市场。
3.组织购买的决策过程
首先，我们要搞清楚组织购买决策的主体参与者。不仅要弄清组织购买过程的参与者是谁，还要弄明白这些参与者在决策过程中充当的角色和所起的作用。我们只有对组织了解透了，才能采取相应的营销措施。通常，组织购买决策的参与者有：使用者、影响者、采购者、决定者和信息控制者。
使用者。使用者往往首先提出要采购图书的品种和数量等的建议，由上级批准。图书使用者在决策过程中的参与度很高。
影响者。组织内部和外部直接和间接影响购买决策的人员。这些人往往是专家、教授和技术人员。
采购者。一般是专业的采购人员，负责与出版社谈判，有时有选择出版社的权力，更有甚者，还有同类图书的选择权。采购者是直接操办者，营销人员绝不能小觑。
决定者。组织中拥有购买决定权的人。在重复购买中，决定者就是采购者；在全新购买中，决定者是组织的领导。(www.xing528.com)
信息控制者。在组织内部和外部能控制市场信息流到决定者和使用者那里的人员。由于信息不对称，决定者和使用者知道的图书信息有限，这时决定者的秘书、书商和技术人员就是信息控制者。
当然，不是所有组织都必须有以上五种人员参与决策。组织的规模决定参与者的多少。所以，组织越大越复杂。对于市场营销人员来说，必须了解主要决策参与者是谁，以便采取适当的措施，影响其中的重要人物。
影响组织购买者决策的主要因素有环境因素、组织因素、人际因素和个人因素。
环境因素。组织外部周围的因素，包括政治、法律、文化、技术、经济和自然环境等因素。
组织因素。组织自身的因素，包括组织的目标、政策、业务、组织结构和制度等。
人际因素。组织内部人际关系。参与决策者在组织中的地位、责权、说服力和他们之间的关系各不相同，这种人际关系影响组织的购买决策和购买行为。
个人因素。参与购买决策的人，在决策过程中会掺入个人感情，从而影响参与者对要采购的图书和出版社的看法，进而影响购买决策和购买行为。
组织购买决策的主要阶段。在直接重复购买的情况下，无需多谈购买阶段。在修正重复购买时，购买阶段较多。在全新购买时，情况较为复杂，过程很长，要经过以下八个阶段：
认识需求。购买过程是从组织的某些人员认识到需购买某种图书以满足组织的某种需要开始的。这种认识需求是由刺激引起的。内部提高业务的需要、外部广告等刺激、引起某些人员的觉悟，产生认识需求。
确定需求。认识需求后，第二步是确定需求的图书和数量。
说明需求。请专家对所需图书进行分析说明，以确定采购方案。
物色出版社。根据组织所掌握的信息选择出版社或书商。
征求建议。相关出版社或书商出价竞标。
确定出版社。在比较相关出版社或书商后，最终确定某一家或多家出版社或书商。
正式订货。确定出版社或书商后，通过谈判达成协议，给出版社或书商发出最后的采购订单。
检查合同履行情况。采购部门最后还要向使用者征求意见，了解他们使用情况，检查和评价出版社或书商履行合同情况，然后，根据这份意见，决定是否继续与这家出版社或书商合作。
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