在电话沟通中，要学会引导话题的走向，才能获得你想要的信息，实现高效的沟通。很多人在打通电话、经过一番不痛不痒的闲侃之后，忘了自己的本意，只好再补充一个电话，或者被对方牵着鼻子走，一番长篇大论或无关紧要的争辩之后，无功而返。
怎样避免出现这种情形呢？打电话之前就要确定好自己的主题，话题要一直围着自己的主题转，更要善于引导对方，让对方的思路朝着自己预定的方向前进。怎样引导对方？
若在私人电话中，引导话题的方式可以轻松随意一点，寒暄后可以这样导入话题“我听说……”“就想问问……”或者“跟你说个事……”私人电话沟通，如果出现意见分歧，最好不要在电话中沟通，浪费时间，还伤感情，最好“见面闲谈”。
若在公务电话当中，找到你要的人后，马上告诉对方有什么事情需要见面详谈，或者询问后续部分怎样处理，直接进入话题即可，不要吞吞吐吐、含含糊糊，反而显得自己不够大方。
而在营销电话中，导入话题是最困难的，客户有一种自然的排斥心理，要把握一定的沟通技巧，才能避免被对方牵着鼻子走。
1.介绍自己及企业
首先，简单的招呼之后，清晰地说出自己的企业和名字，企业名称有一种隐约的话题导向，如保险公司肯定不会销售纸笔。有些客户一听公司名称，马上挂断电话，这种很少能成为潜在客户；相反，只要没挂断电话的，就对你的公司或你的目的有一点兴趣。
2.道出拜访理由
介绍自己及企业后，要以自信的态度清晰表达出电话拜访的理由，这会让对方感觉到你的专业可信赖。无论是谈业务还是约见，是做调查还是介绍新的产品服务，一定要有一个详细、确定的理由，千万不要说是做某项调查的，最后却卖起产品来了，这会引起客户的反感。
3.通过提问引导客户
最后用询问的方式引导客户的注意、兴趣及需求。
推销员提出什么样的问题，客户就会做出什么样的反应。问题能引导客户的注意力和兴趣。专业的电话销售人员总是倾向于向客户提问题，而较简洁地介绍自己的产品。选择哪些问题来询问更能引导谈话呢？问一些有利有效的问题，问一些能够引导客户思维方式的问题。
4.选择不同的提问方式
开放式的问题，为了引导对方能开口而选定的话题，目的是了解对方。如果你想多了解一些客户的需求或真实想法，就要多提一些开放式的问题，如“什么”“哪里”“告诉”“怎样”“为什么”“谈谈”等。例如，在保险业务中提问“您觉得自己缺少哪方面的保障？”(www.xing528.com)
封闭式的问题，为引导谈话的主题而特别选定的话题，目的是知道确切答案。希望对方的回答在限定的范围。封闭式的问题经常体现在“能不能”“对吗”“是不是”“会不会”“多久”等疑问词之间。对方回答“我需要考虑一下”，就可以这样询问对方，“方便知道多久之后您会答复我们吗？”
小李是一位大型机械设备厂的销售员，他曾经5次打破公司的销售记录，其中有3次他的个人销售量占全公司销售量的50%以上，他是怎么做到的呢？小李说自己成功销售的秘诀就是常常进行有针对性的提问，然后让客户在回答问题的过程中对产品产生认同。
小李说，自己在电话销售过程中经常会问这样一些问题：
您好！我听说贵公司打算购进一批机械设备，能否请您说明您心目中理想的产品应具备哪些特征？
我们公司非常希望与您这样的客户保持长期合作，不知道您对我们公司以及公司的产品印象如何？
您认为造成这些问题的原因是什么呢？
您可能对产品的运输存在着疑惑，这个问题您完全不用担心，只要签好订单，一个星期之内我们一定会送货上门。现在我想知道，您打算什么时候签署订单？
我很想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑哪些因素。
您是否可以谈一谈贵公司以前购买的机械设备有哪些不足之处？
如果我们的产品能够达到您要求的所有标准，并且有助于贵公司的生产效率大大提高，您是否有兴趣了解这些产品的具体情况呢？
如果您对这次合作满意的话，一定会在下次有需要时首先考虑我们，对吗？
礼仪小贴士
好的电话营销者善于提出问题，如我们常常接到推销保险的电话，结束寒暄后，对方往往会提出“您有保险吗？”如果回答有，对方可能接下去提问“是哪方面的，是大病的、意外的还是养老的？是消费型的还是分红型的？”
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