如何进行有效的保险展业流程：指引潜在客户购买保险策略

保险展业，即推销保险单的过程，是保险营销人员引导具有保险潜在需要的人购买保险的行为，是保险营销工作的重点。一般的保险展业流程包括六个步骤，分别是寻找准客户、瞄准客户市场、邀约准客户、制定拜访计划、拜访准客户和归档准客户资料等。如图12－1所示。

图12－1 保险展业流程

一、寻找准客户

（一）准客户具备的一般条件

准客户在现代企业经营中具有举足轻重的地位。只有赢得准客户，才能赢得市场，从而在竞争中获胜并推动企业和企业经营者的发展。作为以人为本的保险业更是如此。同时，保险作为一种特殊的商品，并不是所有人都可以买的，要成为保险公司准客户，必须符合一定的条件。

1．有保险需要的人

这些保险需求者包括：

（1）经商者，一般有着丰厚的收入，但不能保证日后仍然是财源滚滚。他们可能会在年轻力壮能挣大钱的时候购买保险，以此为家人保存事业资产。

（2）年逾三十七者，可能会购买保险，以筹措养老的资金，或者保障家人在主要财务来源者身故后能维持生活所需。

（3）新婚夫妇可能需要购买保险，以便在自己遭遇不幸之时，保障心爱之人的幸福生活。

（4）初为人父的人，可能需要购买保险，以便为孩子留下一份永恒的爱心，为孩子的将来铺路架桥，留下教育费、婚嫁费等。

一般而言，保险的保障功能是其他金融产品无法替代的，具有较强保险意识的人都可以通过购买保险来转嫁风险，从而成为保险公司的客户；保险的其他功能对部分消费者也具有一定的作用和吸引力，消费者同样可以通过购买保险以获得其他满足，从而成为保险公司的客户。

2．有决定权的人

应该说，每个人都有拥有保险的需要，特别是寿险。但并不是每个人都有资格得到寿险，除了有购买寿险的需要，他还必须是有决定权的人。观察一下保险的购买过程，不难发现常常会有这种现象：保险的决策者、购买者、使用者、影响决策者，往往不是同一个人。以少儿保险为例，爸爸可能是决策者，妈妈可能是购买者，儿子是被保险人。这里的爸爸是决策者，是有决定权的人，正是营销员要关注的对象。

3．具有保险利益的人

哪些人可以作为保险公司准客户呢？首先，他必须具有保险利益。并不是任何人都可以成为保险保障对象的，只有具有保险利益的人才能成为合格的准客户。所谓保险利益，是指投保人对保险标的具有的法律上承认的经济利益。以人身保险为例，《保险法》（2009）第三十一条规定投保人对下列人员具有保险利益：

●本人；

●配偶、子女、父母；

●前项以外与投保人有抚养、赡养或者扶养关系的家庭其他成员、近亲属；

●与投保人有劳动关系的劳动者。

除前款规定外，被保险人同意投保人为其订立合同的，视为投保人对被保险人具有保险利益。订立合同时，投保人对被保险人不具有保险利益的，合同无效。保险利益原则是推销保险时应当首先考虑的原则，也是在寻找准客户时应牢记的原则。

4．付得起保费的人

保险实质上是一种“一人为众，众为一人”的互助行为，希望拥有它的人当然要付出一定的代价才能获得。所以，准客户应该是付得起保费的人。因此，即使急需投保的人，如果没有支付保费的能力，也无法成为推销的对象。缴纳保险费是合同生效的必要条件。理想准客户应该具有支付足够保费的经济能力。保险不等于救济，保险是有代价的。从这一角度来说，理想准客户应当是有能力支付保费，并且愿意购买保险这种特殊商品的人。

5．易接触的人

做保险推销，毕竟是跟人打交道，所以开展这项业务，首先得找到面谈对象，而事实上不是所有人都可以接近的。因为人的性格、家庭背景、受教育程度和工作经历等各不相同，从而决定了人们的思维方式及处事习惯的差异。即使对方符合投保条件，若是蛮不讲理、吹毛求疵的话，推销保险也不易成功。因此应该找比较容易接近的人，以提高推销成功的可能性。

6．能通过公司核保的人

以寿险为例，寿险的最大特点就是保险对象的独特性。也就是说，人寿保险所承保的死亡危险随着年龄的增长而增大，健康体和非健康体都存在，一般危险和职业危险并存。因此，为了维护各被保险个体之间的公平性，应该计算出公平合理的费率，对于具有较高危险因素的被保险人，依其危险程度的大小交付更多的保险费，使各个保险个体之间增加公开性，不因某一个体危险因素高而损害其他被保险个体的利益。另外，保险业是遵循“大数法则”来运作的，只有绝大多数投保人在缴费期内都处于健康状态，都能按期续交保费，才能真正发挥人寿保险“一人为众，众为一人”的作用。正是由于这个原因，保险公司设立了对保险人进行健康状况体检的规定，同样要求希望参加人寿保险的人参加公司的核保。只有身体健康、通过核保的人方能购买寿险。

由上述分析可知，要找准客户是很复杂的，要经过一系列的挑选与审核。

（二）寻找准客户的一般方法

一般地说，寻找准客户有一些切实可行的方法，只要能灵活运用，寻找到准客户还是比较简单的。

1．善于利用人际关系网

中国是一个特别讲究人际关系、重人情的国家。家族、亲族关系十分紧密、牢靠，往往是突破了一个人，就会连片突破，所以，保险营销人员要特别注重利用人际关系去开拓自己的准客户群。

2．随时随地发现准客户

一个人的关系毕竟有限，如果仅仅局限于周围的人，那么，这个营销员肯定不能成为一个成功的营销员。要突破这个局限，唯有从陌生人中开发。其实这才是真正的准客户开拓。作为营销员，一定要学会在各种场合养成随时随地发现准客户的习惯。例如，学校、医院、机关等人群聚集的地方都是开发准客户的较好场所。各种社交活动如餐会、同学会、读书会、股市讲座、舞会等更是交朋结友的上佳场所和机会。

3．链式反应寻找准客户

一个人的能力是有限的，如果仅靠个人力量一个个地去拜访、认识新准客户，肯定是收效甚微。但如果能以链式反应的方式去开拓准客户，效果肯定要好得多，一个介绍两个，两个介绍四个，四个再介绍八个，如此连锁地几何增长，你的客源就会爆炸性增加。这也是成功推销员之所以准客户源源不断的秘诀。

4．从各种统计报表、名册、企业名录等上面寻找准客户

目前，我国已出版了全国性的工商名录《中国工商企业名录》。另外，各地区、各部门也都编辑出版了区域性、行业性的企业名录。电话号码簿记录了各公司、机构的名称、地址、电话号码、邮政编码，推销员可在作甄别后，有选择地联系、拜访。国家工商行政管理局和各地方工商行政管理局每年都要发布各类公告，如商标注册公告、企业登记注册公告等，这些公告中都有有关企业情况的简要说明。各种博览会、展评会、订货会、物质交流会、技术交流会等也是获得准客户的重要来源。另外，推销员应尽可能多参加各界人士聚会、生日舞会、新婚宴会，开阔眼界，广交各界人士，建立广泛的社会关系网，从而获得更多的准客户来源。

5．通过咨询和市场调查寻找准客户

营销员除通过咨询公司咨询以外，还可以到工商局、计委、税务、科研设计单位去咨询、收集更多准客户资料。参与公司和自己模拟的市场调查，也是倾听准客户意见、寻找准客户的重要手段。另外，市场调查也可帮助推销员了解市场动态，清楚市场需求，理解准客户感受，为制定寻找准客户计划和推销计划打下基础。

总之，准客户随时随地存在，只要下定决心，方法得当，就可把握很多的推销机会。

二、瞄准客户市场

（一）家庭

家庭是社会的细胞，是最基本的安定因素，家安方能国安。为了让自己能够全身心地投入保险工作，也为了使你的亲朋好友更信任你，更支持你的工作，你最好用专业的眼光先给自己和家人买好保险。还可以将这些保单的复印件随时带在展业夹里。如果准客户问道：“既然你说保险这么好，那你买了吗？”你可以自豪地拿出来，行动胜过雄辩，这一做法有着极强的说服力。当然，陌生的家庭是推销员后期开发的重点。

（二）客流量大的公共场所

准客户市场存在于人流量大的人们出入必经之处。单位或者家属院的传达室，大都安置在交通要道，是人们出入的必经之处，人流量极大。再如街道居委会、生活小区的物业管理机构等都和居住区内的家家户户有着这样那样的关系。保险营销人员可以先向这些人宣传保险的意义和功用，教会他们最基本的展业方法，或者设计一些问卷调查表，请他们利用工作之便让辖区的消费者填写，以广泛搜集民意，然后对有投保意向的家庭登门拜访。

（三）邻居街坊

准客户市场也存在于街坊邻居中。常言道“远亲不如近邻。”无论你是住在单位大院还是生活小区，都会有大批抬头不见低头见的街坊邻居，这是一个极有开发潜力的准客户市场。

（四）社团

市场还存在于社团之中。台湾的著名保险代理人吴秋峰先生，初入道时为了做好准客户开拓，最喜欢参加烹饪班，而且每期都毛遂自荐当班长。他先是搜集全班同学的资料，用电脑打印出来，送到每个人的手中。不到两天，每个人都认识他了，认为他的亲和能力很强，都愿意和他交往。另外，作为“职业品尝家”和“赞美家”，哪怕炒出来的菜并不怎么样，吴先生也要赞不绝口，还要做出夸张的动作与表情，让那些“厨师”们欢欣鼓舞。几乎每参加一次烹饪班，吴先生都能签订几张保单。可见诸如烹饪班、插花艺术培训班、舞蹈培训班、球迷协会、影迷协会等社会团体都是相当重要的准客户市场。

由以上分析可知，准客户市场无所不在，所以营销员要广结善缘，随处留意，走到哪里，就要将保险业务做到哪里。

三、邀约准客户

（一）电话邀约

一般情况下，在访问准客户之前，营销员先打电话预约是一种礼貌行为，特别是准客户的社会地位较高或者是企业界的忙人，更需要电话预约。打电话约见准客户，目的是让准客户觉得有必要见推销员一面，倘若做不到这一点，至少也要让准客户对推销员的约访感到有兴趣，否则就是失败。因此，推销员务必恰当地、灵活地运用电话约访的技巧。

专栏12－1

电话约访的礼仪

电话是现代生活中人与人之间必不可少的沟通工具，用电话向准客户进行推销，既可以省时省力，又可以免去不必要的尴尬。如何正确、有效地利用电话进行推销，是推销员必备的基本能力。电话的另一端，准客户听到的是推销员的声音，准客户只能从声音中揣摩推销员的形象和精神面貌。为了留给对方良好的形象，推销员很有必要了解电话推销的礼仪。通常，电话推销的礼仪包括如下一些内容：

●通话时，语调要温和，声调要热情愉快，向着电话微笑。让客人感受到你的热情，放松心情，语气平和，彬彬有礼。通话中要先自报家门再恭称对方，多说“请”、“谢谢”。

●通话时，音量适中，嘴唇离话筒1～2厘米，要讲得缓慢，吐词清楚，以让对方明白。凡说到数字、人名、地名时最好重复一遍，并问对方听清楚了没有，同音字、近音字应做解释。

●电话接通以后，应自报家门，并准确地说出对方的姓名和职务。

●电话接通后，如要找的人不在，应表示感谢；接电话应客气地说：“对不起，×××不在，可能下午回来，下午打来好吗？”接话时，有时可能询问对方的姓名“我可不可以告诉他谁打的电话？”“让我转告好吗？”“总经理不在，请问你是哪一位？”通过这些委婉的方式，请对方留名或留言。

●拨错了电话时，不要马上挂电话，应说一声“对不起”，接电话时，可说：“这里是……，你可能拨错了电话”。

●接电话时，一定要热情，并不时插话，通过“嗯”、“是”、“不”等告知对方你在认真听。别人在说话时，千万不要不做声，要做出适度的反馈，以免引起误会。

●打电话时切勿唠叨，应长话短说，避免口头禅。

●谁先挂电话？一般是打电话的人，但与领导或长辈通话时，应让他们先挂电话，你再挂电话。

●此外，电话中所使用的言词也要特别注意，以免稍有不当，因“说者无心，听者有意”而导致对方的不愉快。所以，当你的朋友、亲人指责你的不是时，你就要虚心改正，如此你交际时的谈话才会有长足的进步。

礼仪是人们规范了的某些行为，推销员必须按照推销礼仪去推销，只有这样，才能在准客户心中留下一个良好的印象，对促成交易有所帮助。

（二）问卷调查邀约

问卷调查比较直接，但及时收回表格并约见有投保意向的准客户才会收到较好的效果。因此，运用问卷调查表约见准客户，应当尽量在回收调查表时根据具体情况，要求准客户在表格上注明受访时间。

1．问卷约见的特点

问卷调查表约见方法适用于随机拜访。将印有公司标识的调查表，散发给街头过往行人，厂矿、办公楼、居民区的人群，然后再收拢上来，进行统计分类，从中找出可以拜访的准客户。这种方法有以下特点：

●专业性强。由于调查表由公司统一印制，易给人产生专业形象。穿上公司制服去散发，效果更佳。

●调查对象层次丰富。由于随机散发，调查对象不确定，容易接触到不同层次的人。

●调查内容全面。由于事先设计好调查内容，考虑较周全，而且采用选择题方式，避免了准客户的尴尬，可以收集到各种信息。

●操作简便。虽然问卷调查法使用起来较简便，但有些技巧还是要注意。

2．问卷约见的注意事项

●要选择理想的调查区。理想的调查区应当是经济状况较好、人口相对集中的地区。尽量避免在流动性太大的区域散发调查表。

●要约好回收调查表的时间。比如，在居民区散发调查表，散发时间可以设定在星期四、星期五，回收时间设定在星期天。这样设计的好处是准客户可以利用周末全家团聚的时机，共同研究投保问题。

●对于认真填写调查表的准客户，要适当赠送些小礼物、纪念卡之类，以示谢意。

3．问卷调查表的内容

问卷调查表可包括基本情况、经济状况、婚姻状况、家庭状况、健康状况、对保险的认识情况及投保情况等等基本内容。

（三）信函邀约

信函邀约即给准客户寄去信函，或者发去传真资料，借以引起对方的注意和兴趣，促使他们产生进一步了解保险的愿望，以期达到约见的目的。运用信函约见的优点除了保密性强和容易建立信任感外，还可以弥补电话约见的缺陷。

在保险营销中，很好地运用信函有时可以起到奇特的效果。如何书写信函，是每个保险营销人员必须掌握的方法与技巧。

四、制定拜访计划

常言道“凡事预则立，不预则废”，拜访客户必须事先制定计划。

（一）拜访计划的六要素

1．拜访的原因、目的

保险营销员拜访准客户的原因，就是因为对方是准客户。通过拜访，可以全面了解准客户的情况，以决定推销哪类险种、保额高低等。

2．拜访的内容

拜访的内容是全方位的，凡是与准客户有关的情况都属于拜访内容。但具体落实到每一次拜访行动，则各有侧重点。因此，在设计拜访计划时，应当视了解程度而具体安排。

3．拜访的地点

即在什么地点和准客户见面。通常由准客户安排，也可以双方商定。

4．拜访时间

每一位准客户的作息时间都不尽相同，安排拜访时间时，应当以方便准客户为宜。

5．拜访的对象(www.xing528.com)

为减少拜访的盲目性，应当在拜访前作适当的挑选，做到有针对性地进行。

6．拜访采取的策略

应当视拜访对象不同而采取不同的策略。

以上是拜访计划的六要素。每一要素的具体内容如何，将在后面分开讨论。

（二）拜访计划内容的拟定方法

邀约了新的客户，随之而来的是不断地了解、拜访、介绍，逐渐地拉近客户与营销员之间的距离，从而在客户心中留下一个好印象。当然，接近客户是一个历时较长的过程，也许要反复多次地拜访才得以与客户达成默契。既然访问如此的重要，拜访前，营销员应该做好充分的准备。一份完美的拜访计划应当包括下面几个方面的内容：

●确定拜访人选；

●明确拜访的目的；

●选定合适的拜访时间；

●选择访问的合适地点；

●确定拜访路线；

●准备好推销工具。

（三）制定短期拜访计划

保险营销员在拜访客户前，务必做一个短期计划和长期计划，它将指导营销员如何应对保户，从而达到营销目的。

1．制定每日拜访计划

为了拉近与保户的关系，制定每日拜访计划是寿险推销工作中最基本、最重要的一项工作。保险营销从根本上说是一项自我管理、自我经营的事业。因而，每日拜访计划显得尤为重要。推销员有了每日拜访计划表（见表12－1），营销工作就具备条理性和目的性，保险营销行动就有了动力和指导方向。

表12－1 每日拜访计划表

2．制定一份每周拜访工作计划表

制定一份一周拜访工作计划表是推销员在本周内为自己设立的一个推销目标，以及实际收到的拜访效果，从而能够看出推销员在本周内完成了多少，如果超额完成，表明推销方法和技巧是运用得比较出色的；如果没有完成任务，则说明推销员在本周的推销中存在问题。应从中分析原因，从而对症下药，改变推销方式。制定一份一周拜访工作计划表是每一个推销员最基本、最必要的一项工作。因此，推销员如想取得好的业绩，这项工作是不能忽视的。表12－2是周拜访工作计划表的一个范例。

表12－2 周拜访工作计划表

（四）制定长期拜访计划

一般情况下，长期拜访计划可以分为月计划、季度计划，甚至是年计划。制定月拜访工作计划是推销员在制定长期拜访工作计划中一种较为常见的形式，也是推销员逐月向更高的目标发起冲锋，以便达到更好的推销目的的方法。但是，制定月拜访工作计划表（见表12－3）时，必须切实可行，切忌目标太遥远，可望而不可即；制定月拜访工作计划务必以日、周工作计划为依据，做到相互照应。

表12－3 月拜访工作计划表

五、拜访准客户

（一）拜访前的准备

营销员在接触准客户前，必须做好充分的准备，准备好面谈时要用的资料，特别是带好与保户接触过程中需要用到的推销工具。这些推销工具主要有：名片、工作证、代理员资格证等自己的证明材料；险种介绍资料、条款、费率表、职业分类表等；保险事故、最新新闻报道的剪报、促销广告手册等；文具、计算器等必要的辅助工具。除了备忘录所记载的以外，若营销员将去拜访的准客户有比较特别的嗜好或有需要特别注意之处，也要事先在客户资料上特别说明。以下是某一保险营销员的一份备忘录（表12－4）。

表12－4 保险营销员拜访客户备忘录

（二）面见准客户

1．恰当的仪表着装

保险营销员的仪表作派可以表现其精神状态和文明程度，也反映其素质。仪容大方端庄和衣冠整齐清洁能体现他对人、对社会的尊重，会让客户对他形成朝气蓬勃、热情向上、值得信赖的感觉。在与客户的接触中，客户对保险营销员第一印象的好坏完全取决于保险营销员的外表和态度。要想给客户留下良好的第一印象就要进行出类拔萃的自我形象包装。

2．温文尔雅的行为举止

保险营销员要时刻注意自己是否会给人以不良印象，有些无意识的动作千万要努力修正，营销员文明典雅的举止会使客户产生亲近感。

（三）与准客户面谈

加深人与人之间感情的最好方法就是能找到彼此都感兴趣的话题。对于初次接触来说，这显得尤为重要。融洽的气氛会使第一次见面的客户的防范心理减弱许多。保险营销员从入行起，就要学会搜集各种话题，以便在与不同的客户见面时能打开初次见面生疏的局面。

1．开场白

开场白指的是见到准客户最初几分钟需要谈话的内容，虽然应该说些什么并没有确定的、可靠的规则可循，但其中某些内容却是必不可少的。当然，对较为熟悉的保户，这些内容就可省略。

2．引入正题

营销人员通过开场白树立了一个良好的“第一印象”之后，要伺机将话题导入正题。营销员必须牢牢记住，你去拜访客户的目的是为了推销保险，聊天是为推销保险服务。因此，必须抓住适当的时机，从聊天切入正题，以便向客户介绍保险。成功的营销员，切换得很自然，不知不觉地把客户引入正题。这种切换是一种艺术，它没有固定的模式。

3．娴熟的沟通技巧

为了使面谈达到理想的效果，还需要按部就班地对准客户进行引导，主要有以下几个要点：

（1）原则。营销员与准客户交谈，不仅要完成交流信息、融洽感情、增进了解的任务，更重要的是要完成宣传说服的任务。要完成这些任务，就必须在交谈的全过程中，认真贯彻如下原则：

●互尊原则；

●反馈原则；

●兴趣原则；

●愉悦原则。

（2）语言的巧妙运用。不要以为语言是小节，一个人的能力往往从说话中表现出来。卡耐基说：“有许多人，因为他善于辞令，因而提升了职位。有许多人，因为和人家交谈时使对方获得满意的印象，因而获得了名誉，获得了厚利。”交谈中应注意以下细节：

●语气要平缓，语调要低沉明朗；

●运用停顿的奥妙；

●词句必须与表情相配合；

●随时说“谢谢”；

●尽量用委婉的问话；

●熟练地运用“您可能也知道”；

●与长辈谈话尽量提及他年轻时代的事；

●真诚的赞美，于人于己都有重要意义。

（3）倾听的技巧。人都有发表自己见解的欲望，而倾听成了对客户的最高恭维和尊重。保险营销员听客户说出他的意愿是决定采取何种推销手段的先决条件，听客户的抱怨更是解决问题、重新让客户对商品产生信心的关键。善于倾听客户讲话可以更多地了解客户的信息以及他们的真实想法和潜意识。要想营销成功，听就要占整个营销过程的70％，而说只占30％。倾听时应做到：

●端正认识；

●态度诚恳；

●不要打断对方的谈话；

●用语言和形体语言去鼓励客户说下去；

●与客户谈话的内容产生共鸣；

●充分利用沉默；

●抓住中心，理解话意。

（4）目光的交流。要真诚、专注、柔和地平视客户，眼光停留在客户的眼眉部位。千万不要让视线左右飘浮不定，否则会让客户产生不安与怀疑。要学会将你的关怀和赞赏用眼神表达出来，要学会用眼神与客户交流，使客户从你的眼神中看到自信、真诚与热情。

（5）揣摩准客户的心态。“欲知其内者，当以观乎外。”要营销保险，就必须大致地摸清准客户的真正内心，否则就会徒劳无功。

（6）对保险产品做细致地说明。与实物性商品不同，保险产品的买卖促成，靠的不是商品的展示与陈列，而是商品说明。因此，商品说明在保险营销中具有举足轻重的作用。保险商品的推销员在商品说明的过程中，是否表现得有条不紊、从容不迫，说明时的气氛是否适宜，是否切中要害等，对激发客户的购买欲望和促成交易的达成都至关重要。

（7）恰当地使用名片。名片虽小，却是现代人交往中的重要工具之一，在保险推销中已被普遍使用，成为初见客户的最重要、最方便的联系纽带。

（四）如何应对准客户的拒绝

（1）客户借口拒绝时，怎样应对？通常你会听到一些柔性的拒绝，像“你的产品非常好，我们需要你的产品（或服务），但我得拒绝”。

（2）客户拒绝后，怎样保持良好的心态？营销代表训练之父耶鲁马·雷达曼说：“营销是从被拒绝开始的！”世界首席营销代表齐藤竹之助也说：“营销实际上就是初次遭到客户拒绝后的忍耐与坚持。”在营销中，要让自己习惯于在拒绝中找到快乐，习惯于去欣赏拒绝。心里鼓励自己说：“被拒绝的次数越多，越意味着将有更大的成功在等着我。”在拒绝面前，要有从容不迫的气度和经验，不要因遭到拒绝而灰心丧气停止营销。要坚信成功就隐藏在拒绝的背后！

（3）对准客户拒绝的反思。保险营销员平时遇到拒绝的时候，是把它当做麻烦、困扰的事而害怕它，还是把它当做了解客户真意最好的线索而欢迎它？你成交率的高低，全因你是以何种心态面对这个问题。对客户的拒绝，不该把它当做麻烦、困扰的事。你应该对客户的拒绝，抱着如下的观念：它会提供你说服客户所需的线索，它是保险营销员最好的朋友。

六、归档准客户信息资料

与准客户见面前，推销员必须做大量的准备工作，包括前面已经讲过的了解准客户的相貌、职业、性格、生活等，要了解准客户上述的内容，就需要对各类信息进行综合整理。建议推销员在接触准客户前建立一个准客户卡，从而记录与准客户交往的具体情况，如时间、地点、谈话内容，购买意向等。

（一）建立准客户卡

任何行业的推销员都会有准客户卡。准客户卡是推销实战中最重要的资料集，所以都被视为“极机密的”档案。可是这么重要的资料，常因处理方式的好坏，或者成为珍贵的资产，或者成为一无用处的废纸。与准客户接触，建立保户卡，不但要科学、恰当，而且还要方便、适用。当然，制作准客户卡的方式和习惯，因人而异。一般情况下，每一张卡都记载着准客户的姓名、性别、年龄、职业、电话、地址、特点等要素。

（二）建立系统的准客户档案

随着对准客户的接近及深入调查，推销员对准客户的认识会随之发生变化，这就需要将准客户分门别类地写在准客户卡上，然后再建立系统的准客户档案，重新分析整理出有价值的准客户信息，从而采取下一步更切实的方法，促使推销员与准客户成交。

1．准客户资料的建档

与准客户接触前，推销员一般情况下会做大量的准备，对即将接触的准客户的相貌、衣着打扮、职业、性格以及准客户心理做充分的了解，从而带回一大堆准客户的资料。这类资料当然不能置之不理，必须尽快将这些资料分析、整理，从而分门别类地分开，建立一个准客户资料档案，将上述资料整理好。这样既有利于推销员能够记住保户，又不会把推销中辛辛苦苦得来的信息资料丢失。

建立的准客户资料档案由于是活页，业务员可根据不同需要做不同方式的整理，可以借助标签标示，也可以利用彩色索引来分类。在建立准客户资料档案时，有一些与保户有特殊关系的文件推销员必须保存。比如：

（1）要保书复印件。有人习惯储存保户的要保书复印件，也可依姓氏或编号来分类。

（2）保户续缴。有些保户需要业务员亲自收费，或提醒交钱，可依据月份来分年、半年、季、月缴，做好追踪服务。

（3）续谈保户。保户可能出国，需下个月才能再拜访，有的续缴费用5月才到期等，都可依月份或日期来管理。

（4）保户相关资料。如理赔、契约变更等副本留存，对将来保户资料存查及推销都有帮助。

2．准客户档案的内容

（1）保户的资料方面。姓名、出生年月日、配偶姓名及年龄、儿女和年龄、工作种类、职业特点、收入（工资收入、预期工资收入、配偶的收入、额外的收入）、家庭地址、教育背景、是否加入保险（团体、个人）、参加何社团、担当什么职位、为人（友善或粗鲁）、对保险的认识等。

（2）业务员工作方面。预订拜访的时间和地点、拜访的次数和内容、拜访后印象、成交的可能性、实际需要的品种、用什么方法促使成交、不能成交的原因、补充内容等。

3．准客户档案的使用

（1）每晚将当天获得的人名和有关资料存入系统。

（2）把第二天准备拜访的准客户表（包括复访）取出，按主次顺序排好。多带几份，以防有的准客户外出。

（3）当天取出的准客户档案没有被访问到的，应当留着第二天再进行。

（4）对已经接触过但没有约会的人，应将他们的资料放回原处，记下日期和简要补充的内容。

（5）经过拜访后可淘汰部分永远也成交不了的准客户。

4．做好档案管理

做好档案管理对于一名保险推销员来说是一项最基本、最重要的工作。既然推销员选定了保险作为他们的终身事业，在推销员周围每天发生的事情也就都与日后保险业务拓展有关。